导读：近日在2020母婴生态大会上，奶叔健康创始人兼CEO杨彬以《母婴服务与商品的破界链接》为主题带来精彩分享，以下是演讲内容精选：

作者/杨彬

母婴行业是一个非常特殊的行业，应该说是目前唯一以消费人群来定位的行业，今天在场的各位可能都不是同一个领域的，大家合作的点特别多，因为我们服务的人群是一样的，但是产品线不同，但真正谈到合作的时候，又觉得好像没那么容易。合作的契机在哪里？

用户消费呈现五大特点 母婴服务与商品链接增长难

从母婴行业的特点来看，所有用户都像黄河一样，从黄淮平原一路向东奔向大海，而每个品牌其实都是两边岸上的一个码头而已，用户就像河水一样一去不复返，你这个码头的宽度是多宽，取决于你的产品线是多长，有的产品线是0-1岁，有的是1-3岁，有的可能只有1个月，无数品牌一起在黄河边上去索取水，当这个客户我们没有抓住，这个客户就永远不会回头了，这就是我们母婴行业一个非常重要的特点，叫“铁打的厂商流水的用户”。

所以母婴用户可以说基本是没有忠诚度的，因为这个年龄段过去以后，就不在可能再有这个品牌或这个品类的消费者了。那母婴用户的消费特点，我个人总结了几个点供大家参考：

第一是医护指定，当然这一两年出了指定的母婴产品出了大问题以后，几乎是不太可能了。

第二个是广告推广，不管是传统媒体还是新兴的媒体，以及直播带货，我个人更多认为，直播不是带货，而是广告，广告推广会对妈妈的认知度有影响。

第三个是妈妈分享。母婴用户一个很重要的特点是，除了通过前两项收到信息外，她在还没有到达品类使用的时间点时，对这个品类是几乎没有认知度的，而我们的妈妈会选择他们身边的妈妈去咨询这个年龄段用什么东西、什么品牌比较好，所以妈妈的口碑传播在母婴服务行业、商品行业里面是非常重要的因素。 

第四个是专业服务人员的指导，其实现在的一部分妈妈对服务人员的依赖性较大，比较突出的就是月嫂行业，有一些妈妈对月嫂几乎是迷信的相信，觉得她经验丰富，专业人员的辅导在妈妈群里占了一定的比例。

第五个是长辈的指导建议。

我觉得这是目前母婴消费者最重要的五个特点，那服务跟商品到底能链接吗？我在母婴行业20年到目前为止，从服务带动商品，没有成功的案例。我记得得2003年开始做月嫂的时候，有很多品类就找过我们，想通过月嫂推荐纸尿裤、奶粉等商品，去触达到用户，但是几乎没有成功过。服务跟商品其实有一个天然的鸿沟，这个鸿沟重要的节点在哪里？是妈妈。

服务人员直接带动商品，这是一个伪命题，但服务人员通过妈妈来带动商品这完全是有可能的。这几年已经有出现过母婴商品类的分销，就是某一款商品，通过建立一个分销平台触达到妈妈用户，前几年做得比较广的是纸尿裤。这是个非常好的模式，从人、货、场这三个方向的角度，首先有了货，然后建立了一个分销场景，最后触达到了用户。但这里面有很重要的盲区，一个是商品是比较单一的，妈妈的需求是涉及到很多行业的，产品单一满足不了用户的需求；第二个是多数的厂商品牌是无法复制的，其实建立一个分销平台成本是很高的，一个品牌无法做到以分销模式触达用户。所以如何破界链接？

聚焦专业服务领域 奶叔健康创造相互赋能新可能

奶叔平台想做一个母婴服务工具，我们是做母乳喂养支持，支持母乳喂养不仅只有吸奶器，还有奶叔健康，奶叔健康在做母乳喂养服务，最开始是想把母乳喂养线下最传统的服务模式，打造成互联网转型工具。这个平台在作为工具使用的过程中，随着我们的客户量越来越多，就有很多同业态的服务机构，如宝宝理发、摄影、早教机构等，以及母婴商品想要互相推荐，慢慢形成了现在的平台，既有母婴商品也有同城的母婴服务。奶叔平台做的是自有流量平台，我们的流量有多少呢？今年疫情以后，每个月注册的精准有效客户是7千个左右，统计数据发现，去年上海的出生率是15万-16万左右，也就是说一个月上海出生量是13000多人左右，而我们有7000个精准用户的注册量，已经超过50%。我们的用户是非常精准的，所有注册用户都会确认她的详细信息，包括分娩日期及分娩地，证明用户确实是在上海准备要生的。

我们的用户达到了这么精准，加上超过50%的出生率注册量，所以我们打造了一个自有流量的平台，通过这个平台我们去发展分享妈妈，我们不用分销模式，而是分享模式。妈妈有个很大的特点，喜欢晒朋友圈，晒自己、晒宝宝、晒产品和服务，其实就是分享，再通过我们的分享妈妈去触达妈妈用户。刚刚的分销其实发展第二级妈妈还比较容易，但发展到第三级妈妈时，就已经有法律风险了，再加上之前的妈妈过了0-3岁的阶段，我们很难再找到一个0-1岁的妈妈，这里面的破解点就是母婴服务人员。

母婴服务每天接触的就是产后新妈妈，我们通过服务人员去发展产后妈妈成为我们的分享妈妈，我们从用户的角度考虑产品定位，服务人员发展的分享妈妈以及触达的用户妈妈都是新生代的妈妈，通过她们的需求，我们去调整平台的产品，她们想要什么，我们的平台分享什么，再通过平台反馈给服务人员。所以顺便打个广告，奶叔健康正式启动了奶叔合伙人计划，主要聚焦在母乳喂养指导师领域，我们称之为凝爱计划。

母乳喂养师是这几年新兴的行业，不完全估计，全国专职或兼职从事这个行业的人不低于20万，母婴服务行业很零散，是没有组织性、计划性、系统性的行业，所以奶叔健康在上海做了六年的母乳喂养指导服务，是第一个规模化、企业化、系统化的母乳喂养支持服务的品牌，所以我们把这六年积累的经验和系统全部赋能给母乳喂养师，由他们带给分享妈妈，然后给C端裂变，再反哺到B端指导师。

最后想说，不管你在全国哪个城市，只要是做母婴服务行业的，愿意支持母乳喂养，奶叔健康希望一起合作赋能，在原本自营项目上，去增加母乳喂养项目，去增加新客户流量，让原有的客户流量增加黏性和信任度；同时也愿意和品牌一起分享产品，谢谢！

文章来源：母婴行业观察

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