作者/轩羽

婴配粉终端市场正步入存量绞杀周期，渠道洗牌加剧，窜货泛滥、毛利持续承压，不少品牌陷入“冲量优先、渠道让步”的内卷怪圈，经销商也在“卖一单亏一单”与“不卖就没得做”之间反复拉扯，行业信心因此跌至冰点。

就在这个节点，光明婴配粉给出了一条务实的增长答案：以“先让经销商盈利，再实现品牌增长”为核心渠道理念，依托“区域深耕、全国复制”的小而美模式，把品牌与渠道从博弈关系推向命运共同体。

这套打法是怎么一步步落地的？在真实的母婴终端市场里，又跑出了怎样的结果？

全链路透明管控

用“硬功夫”守住渠道利润的生命线

价格体系崩盘，是横亘在婴配粉渠道前最深的恐惧——一旦窜货横行、价盘失守，经销商手里压的货就是亏损的源头，再好的品牌故事也换不回真金白银的信任。在线下渠道调研中，多位代理商向「母婴行业观察」印证了这一焦虑：“我们最怕的就是价格混乱、窜货多，辛辛苦苦做起来的市场，一夜之间就被别人砸了。”

面对这一行业痛点，光明婴配粉选择用“硬功夫”切入渠道治理，重建渠道秩序。

这套体系的底层逻辑，就是把价值链稳定放在第一位，拒绝以牺牲渠道利润换取短期销量。具体来看，光明婴配粉搭建了一套覆盖“供货端到消费者端”的全链路数字化管控体系：通过门店锁码、二级出库和三级出库锁定销售门店，精准追踪每一罐奶粉的流向；通过消费者积分绑定机制则明确消费者归属开户门店，一旦出现撬客行为即触发处罚，从根源上堵住窜货漏洞；借助“一品一策”针对不同门店和渠道制定差异化政策，避免同品牌内部恶性竞争。

值得关注的是，光明牧场、致优、优幼三大系列婴配粉，采取的是差异化分销策略，即同一条街的不同门店主推不同系列，在统一品牌认知的前提下实现产品错位竞争，这也是“一品一策”在终端的真实落点。

同时，为了把秩序落到实处，光明婴配粉还将“三大铁律、九条红线”作为渠道业务纪律底线，线上线下统一控货、控价、控区域，天眼数据巡视实时监测全国价格体系，发现窜货或乱价行为迅速介入处置。

纵向管控之外，横向的区域保护同样关键，品牌坚持“开一个市场、稳一个市场”，为每个区域的代理商划定清晰的经营边界，杜绝内部恶性竞争。

借助这套铁律之下、秩序之上的刚性约束，光明婴配粉不仅牢牢稳住了价格底盘，还把稳定可预期的利润空间重新交还给了门店。

从“供货商”到“陪跑者”

用“软实力”激活终端内生增长

稳定价盘只是“止血”，想要真正驱动门店增长需要持续的“造血”。新客难开、宝妈专业咨询需求高、门店缺乏标准化运营方法，是终端最真实的经营痛点。

在门店调研中，光明婴配粉合作方说的最多几个词是“稳定、省心、长期陪跑”。一位深耕母婴行业14年的门店老板这样描述与光明婴配粉的合作：“光明长期持续赋能门店，不光是供货，还持续帮我们提升专业能力、做门店活动运营，陪着门店一起成长。”另一位代理商则表示“行业内部分品牌方追求短期快钱、投机盈利的模式，但光明品牌却持续坚持长期发展战略，注重长期复利增长。”

这背后，是光明在渠道赋能上的系统性投入。在专业赋能上，光明婴配粉会定期安排专业营养师，面对面给宝妈们讲解配方、解答喂养疑问；在终端活动上，节日和亲子活动都会配套物料与活动方案支持，帮助门店引流、拉近与老顾客的距离；在会员管理与售后上，品牌搭建了上百人规模的专业服务团队，建立“1分钟响应”机制，400电话不仅面向消费者，更面向合作伙伴——渠道遇到问题第一时间就能得到回应，而非被机械地踢给客服流程。

当门店的专业能力被持续放大，增长就不再依赖促销透支，而是回到产品本身。多位渠道伙伴反馈，光明作为百年乳企，全产业链实力扎实，自有北纬47°黄金奶源，光明牧场、致优、优幼三大系列定位清晰，分别瞄准肠道吸收、自护力、脑眼发育等细分需求，配方温和适配中国宝宝体质，宝妈复购和转介绍意愿都很强。

稳定的产品口碑叠加稳定的价盘，让门店敢于持续主推，不用陷入低价比价的泥潭。

从区域标杆到全国复制

用“确定性”跑通稳定增长路径

凭借全链路管控与终端赋能的双轮驱动，光明婴配粉跑通了一个极具说服力的市场样板模型——高毛利、低窜货、强复购。

以江西市场为例，一位与光明合作近十年的代理商，一路从“有品牌、没销量”的阶段，做到今年区域销量预计达2000万元左右。他在谈及合作感受特别强调三大核心，一是品牌团队真诚靠谱，双向信任、没有内耗；二是光明坚持长期主义，不追逐短期暴利，契合存量市场深耕的节奏；三是品牌拥有一套成熟、可落地的市场运营体系，给到渠道清晰的运营方案，不用自己盲目摸索。

代理商有稳定的利润空间，门店有可预期的复购率，消费者对品牌的信任度持续提升。这个“三赢”的闭环，成为光明婴配粉“开一个市场、稳一个市场”渠道打法最有力的注脚。

但样板市场的成功只是起点，如何将区域的确定性经验复制到全国，才是光明婴配粉赢得下半场的关键。

对此，这家拥有百年积淀的国民乳企给出的答案清晰而克制：不盲目铺开，采取“大品牌、小战略”的思路，择优选择专注母婴单渠道的优质代理商，将样板市场的运营经验模块化输出。

所谓“择优”，意味着光明婴配粉不会为了扩张速度而降低招商标准。据悉，品牌只筛选20%优质母婴门店，推行伙伴准入保荐制，优先筛选价值观契合、认同长期深耕母婴赛道的合作伙伴。这种审慎的招商策略，确保了复制出去的每一个市场，都能延续区域样板的质量。

而“模块化输出”，则是指将部分市场沉淀下来的渠道管控方法、门店赋能体系和会员运营模型进行标准化、可复制化处理，让新市场的代理商能够快速上手，少走弯路。

一位中部地区连锁门店代表透露：“最近一年多，光明确确实实针对母婴行业、针对我们连锁门店的需求，非常务实地、强化地解决了我们底盘逻辑的需求。”

这正是光明婴配粉践行“区域深耕+全国复制”战略的精髓：先在一个市场把确定性做透，再让确定性自己说话。当样板市场的成功经验被模块化输出，当优质代理商在品牌的支持下持续盈利，全国扩张就绝非盲目的“铺摊子”，而是可验证、可生长的“长期主义种子”。

结语

婴配粉行业的规模焦虑与价格内卷仍在持续，很多品牌把渠道当成冲量工具，品牌和渠道始终处在零和博弈之中。而光明婴配粉整套渠道战略的内核，是从全链路透明的渠道管控，到落地到门店的运营赋能，再到“区域深耕、择优复制”的扩张节奏，一以贯之地践行长期主义。这不仅是对“让渠道先赢”理念的坚守，更是对行业未来的一种回答：在失序的时代，确定性本身就是最稀缺的竞争力。谁先让渠道赢，谁就能赢得渠道；谁赢得了渠道，谁就能赢得市场。

文章来源：母婴行业观察

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