导读：开年突发的疫情，让全国母婴门店面临了一场大考。母婴门店客流量骤减，无快递，同时又遭受电商冲击。但在母婴门店暂停营业期间，消费者需求不降反增,倒是为母婴门店布局线上带来了更多机会。在近期母婴行业观察系列线上实战大课中，爱亲母婴创始人陈敬红简单分享在疫情危机中未来母婴门店发展趋势，以及疫情期间的门店如何做好防疫措施，以下为直播内容。

作者：新母婴店

疫情期间三个思考

第一是生活方式。什么样的生活才是我们想要的生活。通过这次疫情，可以思考如何把工作与生活很好的结合起来。

第二是工作方式。1、能否把互联网的工作方式带回家。从春节到2月份，我们的物流、门店处在停摆期，这对工作挑战非常大。爱亲在全国有7000多家分公司，之前是通过视频会议、门店订货、互联网进行办公的。在工作方式方面，突发的疫情会让互联网办公成为一种常态，同时，通过互联网办公化可以看出员工工作量是否饱和。2、异地办公的协同；我们的业务比较复杂，涉及供应链、OEM以及进口。为保障供货需求，所以我们的办公室很多，那么异地办公以后也是一种常态。3、简短高效的会议。通过长时间在家办公，我们尽量的缩短会务的时间，在公司内部打造出来一种不见面的交付模式。此外，通过这次疫情，建议企业招工地域多元化、本地化，这样可以有助于应对突发状况。

在城市地域上，一线城市电商的销量大概翻1~3倍，在县城以下，因为物流原因，一些母婴店的奶粉、尿裤生意变好，大家很少再买一桶，都是一箱箱的买。虽然他们的生意没有受多大影响，但是毛利会下降，比如服装品类营收会下降。

第三是商业模式的思考。1、线上线下占比合理。如果只做线上，不做线下，疫情来临，物流停止，公司业务同样停摆。2月爱亲复工后，面临巨大的挑战，在北京区域招工难、员工成本、物流成本在增加，像之前运送一箱货成本在5~7元之间，疫情期间平均每箱货的成本到了40~50块。所以，母婴店的未来它一定是线上和线下的融合，且不接触的交付将会是一种常态。2、要有高毛利的商品支撑。随着新生儿出生率大幅下降，以及2020年的黑天鹅事件，都影响中国经济、世界经济的下滑。如果我们没有高毛利的商品时，可能要提高客单价。但从消费者来看，不管从数量还是质量其实都在萎缩，这个时候如果没有高毛利的商品支撑，门店是很难挣到钱。所以我们要开发高毛利的商品、精品，去支撑未来的生意。3、门店布局要合理（一二三线门店比例）；假如门店都在同一个城市，如果遇到突发状况，然后整个公司就停摆了。 4、关于直营店和加盟店的比例，我们是全部开加盟还是开直营？这也需要一个合理的比例。

疫情期间四个工作重点

在疫情期间，工作的重点主要包括以下四个方面，第一是要确保开业后的前期准备后期的防御工作。比如运营成本的支出要合理，员工的前期防疫工作要准备好。

第二是现金为王，开源节流，确定资金流，节流、开源的关系。

第三是保门店。目前爱亲工作重点就是保门店，那如何让门店能活下来？2月1日我们开始带着广州的加盟商做社区，同时第二批还启动了安徽、四川等地加盟商，我们给每一个门店配了商品做社区运营，给每一个门店补贴至少1600元，同时还有专家、以及提供一些免费的服务去帮门店度过难关。据梁从彪老师预估今年会死掉关掉5万家母婴店，原因在于伴随出生率的下降，疫情期间电商挤压母婴店的生意，很多小的母婴店会受影响，因为在平时它们可以靠卖那些不知名的小品牌获取利润，可以通过面授、沟通将产品推荐给消费者，但疫情期间，消费者更多的是选择线上消费，去选择更多的头部品牌。所以今年特别是小的单体母婴店，能活下来肯定是不容易的。

为应对疫情，在整体运营方面，爱亲做了几个措施，首先是跟国际品牌的奶粉战略合作；其次是所有门店都建立了社群，通过与社区联系，达到社区营销的目的。最后是所有门店上动销团队去做销售，去做社群的线上和线下的客户维护，此外还开通直播服务消费者。

第四个是保团队。在疫情期间做到开源节流，但我们不是去裁员，因为招聘一个人的成本接近2万块钱，这个时候我们需要团队、人才去服务门店。

疫情之下：母婴门店未来四个行业趋势探讨

1、线上线下的融合会加速；原来很多人都在线下开的母婴店，并不做线上，但这次疫情会教育消费者的习惯养成。

2、门店快速整合；单体的门店会快速的向连锁化发展。作为单体的小门店，你很难有足够人力资源去做一些事情。

爱亲在做社群、开发爱心优选，大概200人的团队成本一年接近3000万元。目前爱亲做了社群直播、线上活动。未来我们的商业模式会变成什么？通过经营社群，在群里让会员参与门店的直播，仓库可以直接发货给门店或消费者。建议在经营门店上，服装品类上不要做太多的库存。这一次疫情中，有的门店服装占比影响特别大。当然线下门店，其实未来会变成了一个电商的前置仓，让用户对你的门店有一个认知的概念，让用户产生信任感。

3、上游品牌整合；通过这一次疫情，很多中小品牌开不了工，但是是有账期的，本来2月份要结1月份的账，但大家2月份都没营业，很多公司没有足够的现金流，没法结账，所以最终拖死的还是中小的品牌。这时会出现每一个品类向大品牌靠拢，每个品牌都向大品牌靠拢。

4、泛母婴的崛起；原来销售产品需求去找客户，现在用户需求变的更加信赖朋友的分享。在商业2.0时代，大家去超市、网上购物，但在线上购物可能会遇到假货。那在新零售的时代，如何把这种弊端给避免掉，可以将门店开在社区里面，在社区里面经营的其实是“圈子”，虽然社区里面的人我不一定认识，但这个城市有很多朋友的朋友，朋友一般会相信朋友的判断。

未来我非常看好社区店，因为在社区里面我们离消费者很近，越离消费者近，越有价值。像一个小区门口的水果店，疫情期间它卖了菜，我们需要什么菜可以直接发微信给他，他会送货到门口。在消费者身边的社区店，将非常的有价值。当你离消费者很近，通过经营社群可以去满足客户的需求。同时社区店也是一个流量的入口，要把它做成一个社区妈妈的聚集地，解决妈妈一站式的需求。相反，原来把店开在商场里面，觉得商场里面流量大，但在疫情特殊时期，人流量多的地方意味着会增加你的病毒感染的风险。所以走出疫情后，母婴店未来的机会是在社区里面的店，可以通过社群经营。

在经营社群方面，爱亲做了一个数据统计，社群超过400人的，他的生意不会低于15万。社群人数达200人，他每个月基本上不会低于8万。所以我们现在考核所有的门店，基于你群里有多少消费者，你针对这些消费者，你有没有去做标签？对消费者有没有持续的输出价值，让用户信赖你。做社群营销就是做信任，就是经营人心。获得信任之外，客户会带更多的朋友在你那买东西。当然产品的质量要绝对保障，价格一定要公道，然后售后服务要好，除此之外，还要有售后的关怀。

分享一个案例，一个人在小区里面开了一个重庆小面，他本人是宜昌的，但他的左边有一个重庆人开的重庆小面，同时他的右边有一个武汉热干面。他夹在中间，生意不是特别好。后来，他通过自己的爱好建立了一个社区的“跑步群”，认识了大概200个小区里爱跑步人，这些人大部分都会去他的面馆吃面，其实这就是社群营销。因为这些人都有共同的属性，都喜欢跑步。

母婴店未来就是经营一个圈子，原来我们没有做社群，没有做线上，在三岁以后就没有产品可卖了，你就需要不停的拉新，所以说一个母婴店很难把业绩做到一个质的飞跃、突破。所以我们在线上为什么要做泛母婴？简单来说，就是从三岁到七岁，我可以持续给消费者提供服务，在这个圈子里，我们可以从产品的品类上去拓展。比如妈妈用户需要什么，我们精准寻找客户，所以整个经营的思路会有一个质的改变，就是把经营货或变成经营人。

文章来源：母婴行业观察

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