导读：8月15日，由母婴行业观察主办的「出路·新渠道大会&增长品类大会」在天津圆满收官。行业资深嘉宾干货输出、思想碰撞，共探精细化运营时代的生存法则与增长路径。以下为干货观点集锦：

精细化运营时代到来

提升存量效率，提升组织效率

母婴行业观察创始人杨德勇：大家现在有意无意都在谈专业，无论是主动还是被动，专业已深入到母婴产业每一个人的心里。

我们团队走市场时与很多从业者交流，大部分朋友都说今年很难，一顿操作猛如虎，一看赚了两毛五。干也干不过，躺也躺不平，不干还不行，是当下母婴从业者的普遍状态。

今年二季度突然大家都不敢花钱了，各行各业都在灵魂拷问现在是不是至暗时刻，但横向对比来看，母婴消费仍是刚需，所以母婴产业仍然值得被看好，只不过我们需要调整生意经营、产品打造的逻辑，看清楚自己手中的牌，提升存量效率，提升组织效率。

京津冀母婴市场特色：1、关店率低于去年，二季度生意下行；2、大连锁几乎没有，小连锁也在萎缩，精品调理单店少；3、线上电商冲击大，消费者进店率低；4、奶粉占比六七十，营养品不算主流；5、代理商不强势，选品相对滞后，优秀人才难求。

做得好的门店长什么样？单店靠老板、系统靠资源、中间没法干，不赚钱的店赶紧关掉，想都不要想。什么样的代理商活得好？产品符合消费者需求，且配合有专业的服务。

整合供应链被普遍看好，但也有很多从业者持观望态度，无论是被动整合或是主动加盟，都要关注对方与自己现有资源的匹配程度。

我个人感觉2025年大概率会更难，且综合我们的调研与行业数据来看，到2030年之前，母婴行业还会面临很大的压力。

未来可能的样子？

一、慢下来。慢下来就是降低预期，大盘慢下来了，我们就不要再用以前的惯性思维经营生意，有事干、有钱赚就是当下最好的状态。

二、K型分化。消费分级、用户分层、品牌分化、渠道分化，行业发展到一定阶段一定是K型分化的。高端、超高端和贴地飞行的都还在增长，只有中间没有特色的没法干。

三、从性价比到质价比再到心价比。心价比就是要给用户提供情绪价值，当下的环境，品牌、渠道想要脱颖而出，必须把产品的价格优势、质量优势、情绪价值拉满。

四、精细化、差异化运营时代到来。优秀从业者要通过帮客户改善经营、帮客户赚到钱的方式，来实现自己的营销。

五、本质上是消费者主权意识觉醒。以前是产品为王、渠道为王，现在是消费者为王，这些背后根源是传播媒介的变化。

六、苟住，活着比什么都重要。宁愿错过也不要做错，做错就要下牌桌。积极收缩布局，缩减开支，保证企业有足够的现金流和储备，穿越这个周期。

七、看好大健康方向。从细分品类看，益生菌、长高、视力保护、抗衰、心脏养护等，都属于大健康的范畴。

八、出海去。出海是寻求突破的可行方向，很多从业者做得风生水起，但仍要判断下自身团队+商业模式+产品是否适合出海。

最后，离开牌桌再想回来就难了，有恒心才有横财，宏观都是困难，但微观都是机会，怎么赚大钱你可能一时半会儿想不明白，但怎么做能够留在牌桌上你自己是最清楚的。身处母婴产业存量竞争背景下，用长期主义构建品牌，打造产品力才是唯一出路。

即时零售撬动新增长

美团闪购如何赋能母婴商家创新增长？

美团闪购母婴品类招商负责人闫岩：美团闪购是美团旗下的即时零售平台，涵盖除本地餐饮外卖以外的诸多品类业务。美团闪购为什么能有这么快的发展？第一，从人的角度，即时零售的消费需求正在由高线城市向低线城镇人群扩散，由年轻人向中青年人群扩散。第二，从货的角度，即时零售的用户需求日益全面，从单一垂类到全部品类，用户需求拓展至数码、美妆、日百等多种品类。第三，从场的角度，即时零售已经成为一种高确定性的生活方式，从宅急忙到全天候，即想即得的生活方式不断扩散，即时零售从应急走向日常。依托美团超6亿用户的大生态，美团闪购致力于构建一个完整的即时零售生态。

针对单店，美团闪购有以下政策支持：一是门店实体0元入驻，开放学习平台。二是线上优化货盘结构，解决本地需求。三是降低展示成本，提升平效盈利。此外，美团对于所有新店会给到10%流量扶持，让新店被更多当地消费者看到。

针对连锁品牌店，美团闪购也有相应的政策支持：一是享受目前平台最低的费率政策，主要品类如奶粉会有额外优惠费率考核标准；二是提供全程专人辅助、辅导生意和资源整合。三是提供更好的商家评分机制，让用心做好服务的商家脱颖而出。四是通过线上线下联动、玩具反斗城六一盛大入驻等多种营销方式让营销更有效力、更有特色。

最后是母婴垂类仓店模式，仓店模式门店直接和平台合作，由商家建仓，专注线上经营。仓店的优势是投入低、回报高、复制快、潜力高。针对仓店，美团也有6大政策/资源护航开仓爬坡和很多开仓激励政策给予支持。

母婴行业从“地段经济”转向“流量经济”

纸尿裤品牌如何携手渠道共创不同？

艾薇儿品牌创始人姚鑫：伴随着人货场的变迁，当前母婴行业正逐步从“地段经济”转向“流量经济”，一方面00后新生代父母在消费习惯、品牌认知度等方面均发生了变化，另一方面传统电商、直播带货、微商、私域等线上平台层出不穷，线下实体不再是唯一的购物渠道。因此，实体店想要获取Z世代消费者必须要进行线上宣传，依托巨大的线上流量池让更多消费者对品牌产生认知。

实体门店究竟如何将“地段经济”转化为“流量经济”？线下维度，很多品牌是通过线下异业整合资源，帮助实体获取新客资源；线上维度，品牌则是通过打造消费者的流量溢出，将现有流量转化到线下实体销售中来进行赋能。

与此同时，聚焦当前纸尿裤市场，有三大趋势值得关注：一是尽管市场规模逐年缩减，但整体规模依旧庞大；二是纸尿裤线上线下销售占比持续拉大；三是高端、超高端纸尿裤潜力巨大。

现在实体店缺的不是某款产品，而是能真正协助它们解决新客问题、流量问题的品牌。为此，艾薇儿主要通过以下几点来帮助门店引流：一是聚焦小红书、抖音等平台，通过专家背书、达人测评、品牌露出等形式，去打造流量溢出；二是严格把控线上线下产品价格，保障渠道合作伙伴利益；三是成立线下的异业服务团队，增加与消费者的互动和黏性，帮助消费者选择应有的购物渠道。

最后一句话送给大家，行路难知终有岸，事非易却定能圆。转眼2024年已经走过大半，虽然当前母婴行业遇到了困境，但希望接下来的时间里大家都能有所收获。

营养品品牌助力门店

“破卷求增”的四大策略

善诺贝儿大中华区CEO、营小善品牌创始人刘笔海：善诺贝儿是新西兰美大工厂的自有品牌，该工厂也是新西兰唯一拥有婴幼儿营养品生产资质的工厂。旗下子品牌营小善上市仅两个月，便吸引了全国100多个服务商的加入。

母婴行业当前面临人口出生率低、品牌竞争激烈、市场经济不佳以及消费市场疲软等多重挑战。然而，善诺贝儿和营小善尤为关注门店增量动销问题，这主要出于以下几点考虑：一是当前门店存量动销接近饱和，增长空间受限；二是成熟品类内卷严重，市场竞争激烈；三是导购人员出现断层，人才衔接不畅；四是老一批导购难以适应行业发展步伐；五是门店老板的防范心态较重，影响了整个团队的专业性提升。

为解决门店动销难题，善诺贝儿主要采取了四大策略：一是安排专业营养老师一对一陪跑门店动销；二是为每个省配备省级高级培训+动销型营养师；三是为门店配备具有活动方案设计、业务谈判能力以及动销能力强的经理；四是为门店组织产品培训加专业医务培训。

展望未来，善诺贝儿和营小善期待与大家携手共赢，共同创造财富增长。

直击母婴品牌客户渠道经营痛点

解码销售增长五大引擎

勤策解决方案高级顾问黄可：从趋势上看，母婴行业呈现出线上线下渠道融合的特征，同时，线上市场占比迅速增长，线下市场仍是主要的销售额来源，份额占比保持在60%-70%。

通过近期走访、调研以及对品牌客户的观察，我们发现母婴行业品牌客户当下的痛点主要集中在：一是在整个消费品行业（包括母婴行业）降本增效的背景下，如何通过费用管控把每一笔费用都有效地花在刀刃上；二是行业销售市场容量下降，有价值的门店数量有限，如何更快速地完成有价值门店的铺货；三是如何通过AI提升人员管理效率以及实现渠道价格管控；四是如何提供全渠道、全局可视化的报表，便于管理者高效了解公司的业绩完成度。

母婴行业线下销售增长的5大引擎分别是：一是构建以销量和利润为导向的渠道费用投放机制；二是改变DSR的补贴方式——从按人头补贴转变为按效果付费；三是从系统层面筛选高价值客户，分级分类设置不同的铺货标准，通过SFA智能采集铺货、陈列等，提高信息提报效率；四是通过常规图像识别、价签识别、视频识别等AI工具提升线下执行效率；五是构建跨平台、全渠道、全方位的BI报表体系。

四大案例

揭示行业低增长时期的突围路径

母婴行业观察副主编何冉然：这两年，生意低增长成为门店、代理商不可忽视的现实问题，有人认为最难的时候还没过去，但其实越是动荡不安的时期就越是需要定力，我们首先要做的是正视低增长现状，其次是探寻新的出路和方向，希望场上的各位嘉宾能为大家带来更多启发。

亲亲宝贝孕婴童连锁总经理李磊：现在的消费者大多不会听门店导购的介绍和推荐，他们往往在进店前已经通过电商平台、社交媒体等渠道对产品进行了深入了解，因此消费决策的自主性更强。聚焦品类，奶粉是渠道触达母婴消费者的基础媒介，营养品则承担了提高门店盈利表现的重任，此外功效洗护品类同样具备较强的增长潜力。面对市场变化，门店和渠道应结合自身情况积极调整状态，快速适应并持之以恒地耕耘母婴消费市场。

天津玖润商贸总经理王莹：营养品目前要解决的是存量客户问题，要重点维护老顾客，不断满足消费者进阶需求。母婴店要想卖好营养品，关键在于三点：一是强化专业性，通过不断提升导购专业知识和服务能力，确保为顾客提供高品质、专业化的服务体验；二是积极塑造门店老板调理师的专业形象，通过展示其专业素养和调理技能，增强用户对门店的信任感和依赖度；三是根据市场需求不断优化品类结构，满足客户多元化消费需求。母婴店要想实现长久稳定的发展，还必须密切关注美团、抖音等互联网平台推出的本地生活服务板块，了解新生代用户的消费理念和购买偏好，并为其提供合适的商品和服务。

汇婴坊母婴连锁总经理王松：为认可你的人全力以赴，我们坚持以顾客为核心，为顾客省钱、为顾客精选更优质产品。同时专注于本地市场，在低线市场经营无需追随大连锁，盲目寻求增长，而要打造门店差异化，管控好货品与利润，以实现长期稳健增长。此外，我们也在探索线上销售如美团闪购的增量。但我们始终会坚守线下会员服务的核心，牢记顾客在什么地方，增长点就在什么地方，因此我们聚焦于社群和妇产医院等场景，以高品质的产品去拓客。低增长时代，最好调整预期、减轻负担，如果已经有稳定的生意，只需继续深耕细作，不要贪多贪大。

河北兰度商贸总经理王晓辉：每个品牌都有其值得深挖的长处和价值，重点还是在于产品是否契合当地市场需求，以及目前渠道竞争力大不大。在选品时我有两个标准，一是必须是品牌，二是厂家实力强，有很好的信誉度。对于代理商而言，最重要的是完成从供货商到服务商的转变，只要把服务、信誉、专业性三点做好，生意才能长久发展。综合来看，2024年相较于2023年在消费层面来说肯定是有所下降，但结合各自的经营模式、经营策略展开强有力布局，依然能够推动生意增长。

文章来源：母婴行业观察

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