导读：随着女性消费意识觉醒，深耕“她经济”的美柚在母婴领域的优势凸显。近日，在母婴行业观察主办的2020母婴生态大会上，美柚高级副总裁兼母婴业务总经理赵洁就美柚对女性及母婴用户的行为洞察以及品牌与平台如何合作一起抢占用户心智展开分享。以下为精彩演讲内容：

我们共同为之去研究、为之去努力服务的这部分女性用户，她们在2020年发生了什么变化，线上平台的数据有哪些趋势，今天一起来看看。

2020年黑天鹅事件频发，作为深耕产业或者在这个赛道上一直奔跑的从业者，我们应该去关注这些人群究竟有哪些细微的变化，或者她们在选品、在消费行为上都有哪些变化，我相信在座各位，无论是从渠道、平台还是异业合作各个方面都有自己的思考和实践。美柚作为大家熟悉的在女性赛道深耕的重量级玩家，我们可以从里面洞察到一些很细微的创新点。

美柚：纯女性互联网头部平台

美柚是一个什么样的平台？随着最初从经期管理工具，发展到现在满足了各个用户身份时期的服务，包括在备孕、怀孕、育儿、二胎、多胎的环境下，在美柚这个产品平台上，都能给到她充分的产品、服务以及内容的满足。美柚作为一个集团化的公司，有矩阵化产品，不光有美柚这个主端APP，还有基于母婴垂直人群专属的APP柚宝宝，相信很多母婴人都非常熟悉，还有柚子街电商、返还网、羊毛省钱等相应的矩阵化产品。

美柚在行业里的表现怎么样？从很多第三方平台可以看到，在女性亲子这个大分类下，美柚一直都是独树一帜，在母婴亲子的分类下，美柚也是独占鳌头的。最近有个电视剧很火，《二十不惑》《三十而已》，她们都在美柚，也就是说美柚汇集了非常多的年轻女性。美柚很早就跻身到纯头部的女性互联网平台，现在注册用户超过2.5亿，根据QuestMobile 2020年5月的数据，月活用户已经超过3300万，如果你作为一个行业玩家想抢占女性市场，一定要研究美柚。

在我们平台上用户年龄是怎么样？现在最活跃的最有购买力的年轻女性及妈妈，基本上都是85后、90后、95后，在美柚上81%的用户都是30岁以下，有超过半环的用户在25岁以下，这里面妈妈用户的占比也非常得大。我们特意看了一下备孕人群的数据，85后、90后、95后占比接近九成，其中90后是主力军，占比达到了43%，很多女性都在跃跃欲试。

美柚“她经济”用户行为数据洞察

在美柚我们关注母婴人群，同时也关注女性个体。当一个女人变成了妈妈，她变得非常强壮，会保护她的宝宝，她还有一个非常重要的身份，她是家庭消费的决策者，我们要搞定这部分妈妈，就是应该让她跟品牌有强关联，要去抢占她的心智。如果我们想做平台，最有价值的就是背后的用户行为数据，因为只有在了解了用户的行为数据之后，通过分析，才能知道如何做更好的产品，如何做更好的内容，做更好的服务，去满足他们的需求。接下来，跟大家分享一些干货，是从美柚后台抽取的真实的用户数据在今年上半年的一些表现。

在疫情宅家期间，妈妈对于“口粮”（奶粉）的关注度是最高的，搜索的关键词TOP10排在第一的也是奶粉。当然还有钙片、米粉、益生菌、奶瓶、宝宝纸尿裤、维生素、产妇衣物、吸奶器这些品类都是妈妈非常关注的，这些需求在宅家期急速上升。我们也会发现一个现象，妈妈对于奶粉品牌忠诚度不高，不同品牌之间的可替换性挺大，后面的数据可以佐证这一现象，购买两个及以上品牌的用户接近50%。在国产品牌里，飞鹤、贝因美以及君乐宝这三家的品牌认知度排名前三，飞鹤从认识度到购买意愿之间的认知转换率最高，部分品牌认知转化率有较大提升空间，未来可增长的空间较大，前景非常好。从羊奶粉的综合柚指数变化看，用户品牌关注也在提升，佳贝艾特有6274.47%的增长，还有姆阿普、明一、爱加、伊利在我们的平台上数据增长非常快，奶粉企业无论从品牌营销还是供应链的完善，都能佐证各个企业的一些增长态势。

女性不仅是妈妈，她还是自己。现在的90、95后妈妈跟80后的妈妈完全不一样，80后的妈妈还是“抠”一些，90后的妈妈非常悦己，给宝宝花钱，给自己也要花同等的钱。在我们的平台上，近半年超过71%的孕妈、宝妈都有为自己买东西犒赏自己的行为，不一定非得逢年过节，也要有仪式感。

在健康方式的不断探索上，饮食健康成为85后女性的主要诉求，养生、营养、减脂、代餐成为主要的诉求，其中85后是主力，95后更注重代餐，做这一品类的品牌可以关注一下，未来做营销或攻占用户心智的时候可以做精细化的分层。

看产后相关的关键词和数据，我们会发现产后服务和产后恢复依然存在非常大的市场诉求，如果你是做线下产后恢复的相关服务方，或是做减脂训练营的，继续深耕大有可为。

打造优质内容 陪伴女性每个重要时期

看了很多用户数据，我们就会去想，像美柚这种妈妈女性垂直赛道的平台，各个品牌方都希望跟垂直平台绑得更紧，一起玩耍，一起搞定消费者。平台怎么做，品牌怎么跟平台结合，我们可以共同探讨。

首先，美柚平台非常大的优势是它一直在抢占女性各个生命周期，抢占她成长周期的第一个入口，一个女性在初潮期就开始用美柚了，然后到备孕自然地转换，到怀孕自然地转换，到生完自然转换，始终都在美柚，也就是说在美柚平台上生命周期非常长，每天启动次数非常多，这就是平台和赛道的黏性。

四个主要的身份时期就是经期、备孕、怀孕以及育儿，我们经常说母婴市场是一岁一市场，但其实对于女性各个成长的身份周期来讲，每个身份都是一个巨大的金矿。经期不仅是女性应用的高频场景，它也是第一站的入口，是陪伴女性成长的起点，也是获取女性信赖的制高点。因为用户信赖平台，这个平台上的所有产品、服务和内容，都能影响她的心智。

美柚从经期第一站开始，一直在用优质内容来满足用户。从经期到备孕的自然转换，我们一直在尝试用知识的工具化、内容的视频化以及品牌的圈层化来服务这部分用户。备孕用户从记录经期开始，从工具到内容以及圈层的转换，路径是非常顺滑的。数据显示，孕期用户的粘性以及对知识内容的需求是最大的。大家都知道内容的重要性，那这个事怎么做呢？内容非常深，展开有非常多的维度，但是您一定要记住，跟各个时期相比，孕期用户对内容的需求是非常强的，如果您做的产品和品牌是服务这个时期的用户，一定要注重内容在各个平台的渗透。

在我们的平台上面，优质内容对于孕期用户的渗透是非常有利的，二胎用户怀孕依然切换身份享受我们的内容服务。到育儿期，用户基本在1岁之后，对于内容的刚需会减弱，对于产品服务以及早教类的内容会逐步感兴趣，所以如果您是做这方面的老板，可以考虑随着用户不同周期的需求，转换投入的重要占比。

内容的背后是流量，流量的背后是变现

人、内容、场景以及品牌如何有机地结合呢？首先，美柚背后有一套非常完善的金字塔模型，从UGC、PGC到专家，有一套非常成熟的创作者培养体系。作者在我们的平台创造好的内容，帮品牌种草，渗透给所有的妈妈，平台的业务逻辑就是内容的背后是流量，流量的背后是变现。平台为什么这么做？是希望圈住更多的用户。为什么做内容？品牌和平台共同来做内容，是为了渗透更多的用户心智。目前已经有超过2万多的自媒体作者跟美柚共同搭建了流量生态，这里面有三甲医院的专家，有行业里的PGC，以及我们自己从素人及其他达人孵化的整个创作者体系。

举几个营销案例，我们知道大的玩家好的品牌在各方面的思路是非常缜密的，在疫情期间飞鹤和美柚快速地做了联动，通过一些内容以及玩法，做了“防疫不焦虑，新鲜抵抗力”，通过很轻松的一些场景，把飞鹤的产品力以及价值传递给了用户。还有贝因美爱加通过KOL种草相应的一系列口碑行动，在美柚做很快的渗透，接下来贝因美在美柚独家还有很多重拳的投入。美德乐也跟美柚非常快速地结合，我们做了搜索关键词SEO的拦截，相应的测试、内容、种草，玩法很多。还有益生菌系列，我们知道如果您的商品有一定的产品力、科技含量，您想让用户真正为之信赖和买单，种草和教育的过程是非常重要的，所以一定要跟垂直赛道的玩家紧密结合。美柚也在非常快速地做品牌+直播，袋鼠妈妈的渠道推广突破100万，婴儿湿巾直播一小时卖了3000单。

我们9-10月有达人带货狂欢+国潮节日营销，11-12月有感恩节+小视频晒娃挑战，各种好玩的营销场景，还有白皮书等重头戏可以跟大家结合。如果您有兴趣，可以跟我们一起玩，我们投全站大流量去支持，一起去抢占用户的心智。2020上半年有这么多品牌方跟我们在一起，美柚非常有信心在这个行业继续驰骋。上半年已过，希望下半场遇见更美的你，谢谢。

文章来源：母婴行业观察

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