2020年，用户变了，渠道变了。

作者：童装观察

当下处于消费者主权时代，消费者不仅是产品的购买者和使用者，更是产品的创造者和代言人。人人都是渠道的底层逻辑没有变，但是随着童装行业的变革和疫情的冲击，人货场显然发生了更迭。

原本线上消费和阅读浏览的习惯已经是现在年轻人的常态，这次疫情更让用户对这种行为产生了依赖，在这过程中，他们获取更多的信息量；同时用户的消费习惯也逐渐从线下转移到线上。从信息获取习惯到购买习惯，用户的行为不断发生变化。

童装行业受疫情影响巨大，由于属于刚需低频产品，再加上疫情出行场景的减少，用户对其需求度不高。客观现实决定了2020年的童装市场进入“寒冷期”，找到用户、打通渠道成为企业迫在眉睫的事情。

用户在线上也在线下，品牌和渠道都需要更专业

转移到线上的用户更注重不同线上渠道的体验与分享，逐渐形成渠道品牌的认知习惯。对于童装品牌来说，需要有更强的线上运营能力，和用户做大量的沟通和互动，才能赢得消费者。虽然消费习惯有所迁移，但是线下一定是能够长期触达用户的关键渠道。所以用户在线上也在线下，这就要求品牌和渠道有更专业的触达服务。

数字化解锁更大市场空间

对于童装市场来说，数字化将是企业的分水岭，能有效促进服装企业的生产力。疫情期间，服装企业面临订单取消、门店关门停业、快递停件以及员工在家办公的情况，服装企业的数字化作用便更加凸显出来。当下数字化形式多种多样，从用户终端到供应链端，再到加工端，包括分析活动效果、监测时尚穿搭、商品智能调配、用户画像分析……

安奈儿董事长曹璋也曾说过“未来主要的发展方向还是数字化，把客户数字化之后，我们的产品货品和渠道都能够打通。”

当然不少企业在数字化实践中还是会遭遇无从下手、转型不彻底、资源和时间的浪费等种种问题，真正找到适合自己的数字化转型方案的企业却少之又少。

电商直播带动消费场景的再扩建

今年的新冠疫情，加速培育了以电商为代表的“宅经济”，网络消费将成为市场主流，供需双方将越来越重视电商直播渠道。销售商品走进了直播间，玩起了“商品+直播”的销售模式，在疫情的催化下，加速了新消费方式新消费理念的出现，并强化了这个过程，线上的销售形式和体验正在逐步上升。在过去不被大多服饰企业看重的电商直播带货，一夜间成了所有服饰企业渡过疫情的救命稻草。不管此前的直播基础怎样，大部分企业都“硬着头皮”开始做起了直播带货。巴拉巴拉、安奈儿等童装企业，除了店铺自播，也走进了薇娅、李佳琦等头部主播的直播间。

疫情带动了电商直播的大发展，反过来也催生出了新的消费场景，不仅仅包括线上的抖音、快手、B站、小红书等流量平台的直播间，线下商场、门店也在借用直播短视频做获客拉新。

会员制纵向深化渠道布局

会员制是企业留住存量、挖掘增量的重要手段，同时也是增强用户粘性的有效方法。所以在渠道端，注重会员的存量运行非常重要。而疫情加速了数字经济时代下新商业的发展，提前布局“会员经济”的品牌、门店可以减少流量损耗，挖掘存量市场潜力。

在运作会员制方面，是应该品牌做还是渠道做？童装品牌的开店形式主要有直营和加盟两种，与奶粉、纸尿裤主要进驻母婴店的形式不同，所以童装在做会员制上，品牌与渠道的界限并不大。

几乎大部分企业将会员制的重心都放在拉新上，无论是企业还是渠道。但当新用户真正纳入到系统后，他的了解、追踪、服务并不能做到“体贴入微”。会员制并不是将用户引入自己的鱼塘就万事大吉，私域流量的建立需要长期的客情维护，将留存的用户开发出最大价值。

母婴行业从野蛮生长到精耕细作，新消费时代的“人货场”发生变革。无论是数字化的加持、消费场景的扩建，还是会员制的纵深发展，都要在深刻洞察用户需求和变化的基础上了解新趋势，做好渠道的铺设和架构。2020年10月12日，由母婴行业观察举办的「渠道迭代风起时·2020母婴零售大课」将在上海召开，届时将邀请众多新零售业态下的行业资深，围绕“直播与短视频”、“私域流量”、“零售数字化”、“消费新机遇”、“重塑增长”等关键词展开分享，一起梳理新流量时代的变化，抓住风口背后的增长机会。

文章来源：母婴行业观察

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