导读：众所周知，奶粉、纸尿裤曾经是母婴店的绝对的流量产品和高频商品，是与顾客之间建立强关联的重要商品。而在纽曼思作为首席同行伙伴参与的母婴行业观察线下零售图谱建设之旅之走进山西中，我们发现，在如今的母婴店中，奶粉仍是大头，而纸尿裤存在感却越来越低。

“存在感低”的感觉由何而来？一是，在我们走访渠道的过程中，问及母婴店老板当下门店的高销量和高利润产品，他们的回答要么是某款奶粉、要么是营养品、辅零食甚至是棉品等，完全没有再提到纸尿裤；二是，我们在逛店过程中，看到纸尿裤的陈列不再放在比较重要的位置，原本引以为傲的“引流”作用也在被逐渐削弱。如今看来，纸尿裤的昔日风光不复存在？

相较于奶粉的高品牌忠诚度，纸尿裤价格的波动往往会对销量产生较大影响。据育儿网早前发布的《洞悉纸尿裤“人货场”最新变革》报告显示，超过6成的母婴用户购买或尝试过3-5个纸尿裤品牌，由此可见，用户的尝新性较高，而品牌的忠诚度较低。这一点，在三四线及以下城市的表现尤为明显，我们在走访山西渠道似乎也印证了这一观点。

通过走访山西母婴市场，我们发现，就目前来看，山西各地母婴店中的纸尿裤品牌众多，相比于帮宝适、花王、大王、尤妮佳等大品牌，我们看到的更多的是并不熟知且甚至是叫不上名字的当地本土品牌。以往有行业数据称，婴幼儿纸尿裤品牌大约有2000-2500个左右，对于这一说法始终抱有怀疑态度，如今看来，山西应该并非个例，在全国母婴市场上，各地均有本土强势纸尿裤品牌在争相竞争，特别是在低线城市，大品牌的市占率似乎与它们相差甚远。

据晋中某母婴连锁老板称，“山西市场和外面的市场大不一样，大王在山西不好卖，至少在榆次很难卖出量。目前在我们门店，品酷和婴之道是主推，超级baby也在卖。”

忻州一母婴连锁老板表示：“消费者对于纸尿裤品牌的认知度相对低一些，我们的门店有上架花王和大王，但主推的品牌四米菲和泰迪熊。 ”

大同的一位母婴连锁老板也告诉我们，“我们选择纸尿裤品牌的标准就是不至于赔钱，像乱价比较严重的品牌我们不会做，目前我们门店在售的纸尿裤品牌有好孩子、Dodie、hellokitty，其中好孩子的纸尿裤卖得最好。”

以上图为例，这是运城一家母婴店的纸尿裤货架一角，我们可以看到，门店内在售的纸尿裤品牌有o'clock love雅酷纸尿裤、tonycoco童谣酷裤婴儿纸尿裤、卡比布Capable纸尿裤、KACC纸尿裤（从左到右），细看一下，似乎并没有传统意义上的我们比较了解的大品牌。

通过查阅相关资料，我们了解到，o'clock love雅酷纸尿裤隶属于东莞市雅酷妇幼用品有限公司，除纸尿裤之外，公司还生产加工纸尿片、拉拉裤、卫生纸、卫生巾、尿不湿、本色纸等产品。tonycoco童谣酷裤目前在京东有售，却并没有进驻淘宝天猫，其他的诸如卡比布Capable和KACC两个品牌都隶属于贵州卡布婴童用品有限责任公司，前者成立于2010年，后者成立于2012年，至今虽已有10年时间之久，可是似乎还是没什么声量。

其实不止是运城，我们在走访山西渠道的过程中还看到了其他的多以国产为主的纸尿裤品牌，例如，大嘴猴、瑜伽熊、米菲、史努比、巴布豆、泰迪、宝婴美、品酷、婴之道、衣布到位、hellokitty、超级baby......

诸如巴布豆和泰迪熊，绝对算得上是国产纸尿裤品牌里势起比较快的，巴布豆婴儿纸尿裤，国潮质品，匠心制造，综合天猫、淘宝、京东、苏宁、考拉等主流电商平台的数据来看，巴布豆在线上市场排名十分靠前；泰迪熊则采用全渠道布局，线上大促节点优惠力度很大，线下主要布局西南沿海地区，此外还通过线上线下一体化会员平台熊乐会，汇集了大量核心用户。此外，诸如宝婴美算是典型的在山西本土卖得大好的纸尿裤品牌，在众多母婴店的货架上都能看到它的身影。

其实远不止这些，更有不少我们根本连名字都叫不出的品牌，当然，即便如此，在国产纸尿裤为王的山西母婴市场上，我们还是看到了少有的高端大牌纸尿裤。例如，花王、大王、露安适、好奇、babycare等。如下图所示，babycare歪七扭八地堆放在母婴店的一角，可见其存在感似乎仍然不足，甚至有一个母婴店老板直言：“在我们这里，导购推什么，什么就好卖”。

事实上，正如有强势的区域连锁一样，品牌也会有区域之争。在地方市场上，口碑传播的影响远高于品牌广告。其实，我们看到的纸尿裤可能只是一部分，在山西母婴市场上，还有更多区域强势的母婴品牌在影响着消费者决策，而对渠道来说，即便避开大品牌，也能在保证商品品质之外能收获更多利润，何乐而不为。

文章来源：母婴行业观察

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