作者/丽婷

人口红利逐渐消失，婴配粉存量竞争加剧，2021年在走访市场的过程中，有渠道商表示：“疫情是催化剂，市场加速淘汰，消费者对产品提出更高要求，门店并非产品越多越好，而是要考虑精减品牌、优化选品。”

母婴行业观察发现，越来越多经销商、门店正在将更多资源押注在有机奶粉上，而这一品类也诞生了一些兼具实力和潜力的黑马品牌，引领整个赛道的增长。

热度≠销量 有机奶粉如何攻占线下市场？

近几年，有机奶粉主打的“天然”“安全”“无污染”概念成为市场焦点及风口，行业数据显示，2020年上半年中国全渠道有机奶粉市场增速同比上年增长超20%，是整体奶粉市场增速的近3倍。

但与同样炙手可热的羊奶粉相比，有机奶粉的热度和销量还不能划上等号，终端消费者对有机理念的认知不足，消费习惯尚未形成，渠道在选品的过程中还存在很多顾虑。同时，伴随着出生率下滑的还有进店率下滑，门店压力倍增，因此也更加期待与真正优秀的奶粉品牌合作。“在有机奶粉中，尤其是做进口有机奶粉，贝拉米毋庸置疑是我们的第一选择。”合肥绿叶销售有限公司总经理余长青笃定地表示。

作为有机奶粉领域的佼佼者，贝拉米自进入中国市场以来，持续领跑跨境电商有机婴配粉市场。2020年8月，贝拉米推出中文版菁跃有机超高端奶粉，独特的产品优势一经上市便获得消费者好评，据悉，在线下渠道，贝拉米有机中文版不仅对门店的拉新效果好，复购率也很高，说明消费者对贝拉米的认可度很高，用户粘性好且忠诚度高。依托菁跃有机中文版婴配粉上市，贝拉米快速布局线下渠道，加速品牌曝光，截至2020年末，产品已覆盖至13个省份的近三千家门店，实力有目共睹。

但纵观当下的有机奶粉市场，头部玩家均已到位，新入局者络绎不绝，贝拉米为何能迅速占领渠道并获得持续而稳健的增长？

在硬核产品力之外，贝拉米携手渠道共同引导、教育消费者，从而做大做强有机婴童食品市场，成效显著，给了渠道充足的信心。包括积极尝试社群、直播等新兴的数字化工具，精准投放广告；线下通过店铺陈列、“贝拉米美妈瑜伽”、“贝拉米有机厨房”、有机主题路演，让妈妈们切实感受到有机生活的精彩，打造出贝拉米专属的有机生态圈。

其中，线下活动、线上食谱相结合的“贝拉米有机厨房”已经成为贝拉米独有的IP，深受妈妈们喜爱。

而“贝拉米美妈瑜伽”则洞察到年轻一代的悦己需求，鼓励每一个妈妈爱宝宝的同时更好地爱自己。

通过与消费者持续深度的互动、沟通，不断传递有机生活理念和贝拉米的品牌价值，同时助力渠道动销，有效提升客流转化、深度锁客，推动门店业绩增长。

精准匹配消费者需求

贝拉米产品+理念双驱动引爆增长

事实上，随着消费升级和消费观念的革新，有机奶粉细分品类的增长是大势所趋。在贝拉米看来，有机不仅是一种高品质的产品，更是一种健康的生活方式，这与新一代年轻父母的育儿理念不谋而合。

在有机奶粉领域，与众多嗅到商机入局的品牌不同，贝拉米从一开始就是秉持有机初心，17年来专注有机。品牌源自世外桃源般的塔斯马尼亚，常年PM2.5为零，被誉为全球空气质量标杆，同时这里位于南半球黄金奶源带，纯净自然的环境最适宜奶牛生长。贝拉米的有机牧场，约等于770个足球场的大小，只住着450头牛，所有的牛都自由放牧，牧场不使用化学合成的除草剂，通过澳洲有机认证机构近151条严苛的检测标准，甄选全世界只有1%的有机奶源。从奶源、生产到运输，贝拉米100%全链、全线有机，占领有机奶粉制高点，品牌基因的独特性决定了贝拉米难以被超越。

而菁跃作为贝拉米第一款中文版产品，在产品配方上也是下足了功夫。基于对消费者的深入调研，贝拉米发现，后疫情时代，在妈妈最关注的奶粉功效中，提升宝宝免疫力占比高达70%。中文版菁跃首次在有机奶粉中注入核苷酸，跃升细胞抵御机能，配合GOS/FOS双重益生元组合，强大宝宝肠道抵御力；此外添加DHANuCho神经元和有机乳糖，在产品力上实打实的优越性，是众多渠道将贝拉米有机作为首选的关键原因。

优化产品布局、加速创新迭代的同时，贝拉米未来也将持续建设“贝拉米有机厨房”“贝拉米美妈瑜伽”等IP项目，高效赋能渠道，并将有机的生活方式带给更多中国家庭，助力品质生活。

在出生率持续下滑的大环境下，当越来越多奶粉人感叹生意难做时，我们看到，贝拉米在产品优势、品牌口碑、渠道共创等多个维度的并驾齐驱，给了渠道合作伙伴持续增长的信心，也是品牌赢得消费者心智的无畏底气。相信未来，贝拉米也将继续携手渠道，深入匹配消费者需求，做强贝拉米有机IP，共同赢得生意增长。

文章来源：母婴行业观察

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