导读：专注当代人群健康领域的大蜜健康，通过专业内容+私域运营在细分领域纵深精耕，深受广大母婴群体的好评，同时不断影响用户消费决策，专业突围。近日，在母婴行业观察主办的“消费迭代风起时 ? 2021第七届全球母婴大会”上，大蜜大蜜健康创始人金紫亦以《用需求驱动私域影响用户消费决策》为主题进行了分享，以下为精彩演讲内容：

精准洞察用户需求

大蜜提供在线健康陪伴服务

今天讲讲我们最擅长的私域运营，跟大家分享一下经验。流量这么贵我们怎么办？不好办！我们要从以产品为中心转向以消费者为中心，从运营产品转向运营人群。很久以来，一些品牌、一些经销商一直都是以自己的产品为中心，去与竞品PK，比如竞品是无添加，我就做一个真有机，比如与竞品价格相同，我就加量不加价，渐渐行业陷入到内卷中，越来越不好做。其实，我们做生意，本质上面对的用户是活生生的人，有情感、有温度，同时还特别敏感、特别焦虑的妈妈人群，所以需要好好运营。

而私域运营关键就是两个字：信任。我们要从原来的运营产品，更多关注到如何去运营人群，私域是一块领土，你应该在这里传递品牌温度、创始初心、解决方案，通过服务让用户对你的品牌产生好感度，顺带做一点生意，而不应该在私域里完全批量化导流、收割、售卖。

大蜜健康主要分成两大板块的业务，To C我们做健康的科普内容，做系列的付费课程以及在线陪伴式的健康管理。To B我们做专业领域的认证培训以及企事业的健康福利，对于品牌来说，我们还可以帮助他们去做内容+服务的组合营销。

为什么我们能做这些？因为健康和营养是大蜜健康的底色，作为中国营养最权威的机构，中国营养学会教育培训基地每年会培训上千位营养领域的专业人才，包括医院膳食指导师、糖尿病管理师等。同时，我们培训的内容来自于学会的最顶尖的专家，具有前沿的信息。

在To C端，大蜜健康深耕六年，一直在微信生态里服务用户，我们做的第一件事情就是科普免费的内容。知识付费方面，我们目前与全网170多家知识付费平台合作，合作的课程领域包括女性职场健康、产后恢复、婴幼儿辅食、儿童食欲、体重管理等各方面，目前付费人数超过40万。在线陪伴式健康管理服务，我们服务的是一群非常焦虑的人群，女性妈妈，所以在这里面花的精力是最多的，我们有百余位专家团为用户提供全天候的服务。

现在体重管理是一个非常大的用户需求，2020年慢病调查显示，中国成年人超重肥胖超过50%，6-17岁的儿童青少年超重肥胖接近20%，6岁以下的儿童超重肥胖达到10%。作为人类的公害，肥胖之后造成的慢病疾病是大家非常关注的。面对用户的需求，我们怎么去做呢？以减肥为例，我们会通过小程序对他的身体数据、体重、照片等维度进行收集，同时也会给他做一些身体测试，分发给我们的营养专家、临床医生和专业教练，经过评估之后开营养处方或者运动处方。最后在社群中，通过营养师和教练对用户进行个性化饮食指导，最终可以降低体重3%-38%。

另外一个场景是15人的客户小组，可能是同地域、同爱好或者同月龄的妈妈，建立的15人小组，营养私教、运动私教会在这小组里面讲大课，分享知识让她们社交，进行团队比赛激励从而完成生活方式的改变。通过我们的方式，会员35天腹围缩减到12cm，体重减掉3%-38%。在我们社群当中，以脂肪肝消除为例，在35天的时间中，用户在没有用任何的产品和药物，只是靠饮食、运动的指导，完成了脂肪肝的消除，让身体发生了明显的改变。第二个案例血糖、血脂改善，一个二胎妈妈在一胎的时候出现了高血糖的问题，通过我们付费的系列课程将血糖降了下来。我们还有一个山东的妈妈，纯母乳喂养宝宝，但通过营养的改善，她的血脂也发生了变化，并且母乳达到平衡。

“内容+私域”精细化运营

  助力品牌影响消费者决策

在TO B端，大蜜在内容上提供新知，在运营上，提供创意影响用户决策。在社群运营中，我们利用社群机器人对用户交互高频次的热词进行抓取，在饮食方面，我们对用户关心的早餐吃什么，为什么鸡胸这么干、无糖豆浆为什么还有甜味，健康的零食有哪些等问题做了总结，并研发了产品，取得了惊人的效果。因为通过我们前期不断的教育，用户对于健康食物的选择，还是非常认可的，从而在我们预售阶段销售量是非常好的。

在市场教育方面，举个例子，可能很多人都喜欢喝酸奶，尤其是减肥的人群更爱喝酸奶。其实，市面上平时售卖的酸奶含糖量在12%-15%，这意味着不仅白砂糖让你长皮下脂肪，可能果葡糖浆也会让你长内在脂肪，这样的情况下，通过我们教育，用户会愿意选择更健康的酸奶。可以说通过我们营养方面专业的能力，以及运营的手段，是完全可以影响到用户的消费决策。

对于品牌而言，我们最终的目的还是成交，围绕成交，我们可以分成成交前，成交后。在成交前，我们通过用户需要的内容进行导入，比如说能够帮助她解决育儿难题、产后恢复难题，她是愿意加你微信的。成交之后，我们通过为用户提供服务导入到私域中，私域不仅仅定义为社群而已，与用户私聊、朋友圈点赞也是，所以不要只局限在社群当中。

在To B端，我们长期运营最后促成销售、复购以及裂变，把一生一次的生意做到一生一世。在私域当中应该是让用户微微仰视你的，我们看到大多的私域还是不停转发产品信息、打折信息，如果你能给到他有用的知识、权威的知识，他们会愿意看你的朋友圈。你再稍微有一点点温度，就是母婴界的领航者了。

打造品牌专属内容，可以借助两个转化工具，分别是科普动效类和人群课程类，可以精准提炼产品特点，加深品牌的专业度，引导用户进入品牌私域。

我们会给品牌定制一些高品质、专属定制内容，像我们跟盆底肌恢复仪的品牌合作，在用户买你的产品之前，我们可以通过课程去影响她了解盆底肌恢复仪，也可以利用它作为道具转化为私域，如果马上要购买，你也可以以一个有价的形式，买赠的形式给到她，她会觉得获得感更高，有助于你做转化。

最后是服务，我们可以看到妈妈人群是非常焦虑的人群，从备孕、孕期、产后哺乳期一直到孩子长大，在孩子成长过程中，妈妈们需要专业陪伴。对于奶粉、辅食品牌来说，一个孩子到底能喝多少罐奶粉，从头到尾只喝你品牌的奶粉，你的利润也是有限的，孩子遇到呕吐、肚子疼，还是会换奶粉品牌的。如果有一个社群或者有专家团队在私域当中随时地去影响妈妈，告诉孩子出现这个问题也许并不是奶粉引起的，可能是空调吹凉了造成。在这个过程中是需要教育用户的。同时在内容+服务的模式下，GMV=流量X转化率X客单价X复购率X终身消费率X裂变率，可以做成一生一世的交易。

另外，关于健康平台的搭建，我们跟一些健康APP的平台做专业、营养、健康内容的搭建，比如根据人群内容定制，然后引进营养师进入平台，互动、问答、提供服务，培训自有服务团队，以及智能膳食工具的开放，帮助我们提高指导的效率。

文章来源：母婴行业观察

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