导读：“无论是品牌还是渠道，经过优胜劣汰，留下来都是专业的。”这几乎是每个从业者的共识了。

前两天新母婴店曾发布了一篇《卖一桶赔一桶，卖得多赔得多?母婴店卖个奶粉也太难了》，文中提到，进店率下降、出生人口下滑、窜货乱价“三座大山”压顶，成为近年来母婴店逃不出的桎梏，同时，消费者对于产品、品牌更高阶的需求也是影响线下渠道奶粉销量的关键因素，说到底，于渠道而言，“选择靠谱的好厂家——从产品及服务上做优化”成为新一阶段的发力方向。

在我们走访线下渠道以及日常和渠道的沟通中，谈及更愿意和什么样的品牌厂家进行合作，众多母婴连锁老板分别说出了自己的看法。

“我们更希望和那些已经教育好消费者、教育好市场的奶粉厂家进行合作”；

“我希望我们的合作伙伴可以提供长期且稳定的持续支持”；

“我觉得一个好的奶粉品牌，一是上游厂家、经销商一定要做好控货、控价、控区域，二是能给到渠道足够的支持，例如赠品投入、活动推广、持续不断的政策支持等”。

总结来看，“靠谱”且能给到渠道长期又稳定的持续支持才是母婴零售渠道心目中一个合格的合作伙伴。

具体来看，就奶粉行业同质化竞争严重的当下，“获客、活客、留客”困难是品牌商与渠道共同面临的问题，品牌和渠道都面临新一轮双向整合，优质的母婴渠道对奶粉品牌的要求越来越高，仅仅做到供货是不行的，在好的产品之外需要给到渠道更多的“专业赋能”。

首先第一点，就当下的母婴消费市场来看，买家比卖家更懂产品、更了解品牌，这对母婴店及导购就提出了更高的要求，倒逼母婴店经营者往专业化的方向发展。

因而，在销售的过程中，门店的导购人员需要去加强母婴类专业性知识。店长在对导购人员的日常管理中，也需要重视奶粉、纸尿裤、辅食等母婴一类的专业内容板块的学习和知识获取。当然知易行难，有不少渠道给到的反馈是，“目前的困境就是在员工管理和自我提升上，之前也经常出去学习，但听的时候觉得全对，自己回来一试觉得哪哪都是问题。尤其是在员工的专业性培训上，更是很难落地。”

同时，也有渠道坦言，“品牌方做得专不专业、接不接地气很重要，要实实在在推动动销，品牌方要加强对门店人员的培训，给到更多指导。”

于门店而言，专业度不够或是奶粉难卖出去的一大关键因素。当然，我们也可以看到，这几年其实很多品牌都在积极寻求更贴合消费者的模式，赋能渠道销售。以海普诺凯为例，在提供极致产品的同时，更是瞄准全国一线的母婴导购，通过“犇跑吧！海普臻选官”2021海普诺凯超级卖手臻选计划帮助他们丰富营养知识、提升服务和销售技能，最后以专业服务能力制胜新赛段。

此外，包括海普诺凯在内的越来越多的奶粉品牌商不仅帮助门店在导购专业产品知识培训上要狠下功夫，还会去寻找多种方式去赋能渠道，如建立妈妈班，为消费者提供解答专业知识以及相互交流的平台，或者举办线下活动，搭建消费场景，加强消费者的体验感，从而提升品牌影响力以及渠道消费力。

当然，专业性之外，还有一个老大难问题也让奶粉销售难上加难——窜货乱价，有母婴店老板向我们表示，“有些顾客甚至知道我们的拿货价和代理价，也知道什么是窜货，甚至会跟我们说我不要你当地经销商的奶粉，你给我从外地窜，便宜。”

不禁要发问，”连消费者都对窜货毫不避讳，母婴店的奶粉生意还怎么做？“事实上，一个个奶粉品牌早已深知线下的乱价窜货不仅让母婴渠道深受其害，更会对自身的品牌力造成一定影响，因此都在极力控区控货控价，在近日召开的海普诺凯生物科技有限公司2022年业务启动大会，海普生物总经理刘育标强调称，“现下，市场无序竞争空前激烈，在此混战阶段中，控货稳价，是我们所有工作的重中之重，大家需要继续深度拥抱合作伙伴，保证合作伙伴的可持续盈利。“

不可否认，当下母婴店奶粉难卖的声音越来越多越来越大，在保证了产品品质之外，实际上更多的问题存在品牌和渠道之间的链接和沟通上，以至于销售受阻、销量难涨。这几年我们一直在说，母婴店过去那种躺着都能赚钱的时代已经过去了，甚至于自己单打独斗也不再是最优选，渠道和品牌的合力至关重要。一方面，随着专业化趋势的愈加明显，任何一个环节都需要品牌、渠道塑造专业价值，以增强消费者忠诚度，另一方面则是，与渠道相向而行，保证利益分配的合理性、市场秩序的维护以及政策的稳健持续，更好的制胜存量市场。

文章来源：母婴行业观察

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