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奶粉“高占比、低盈利”?赚到销售额不一定赚到钱
导读:“赚到销售额,不一定赚到钱。”这一点在奶粉销售上体现的淋漓尽致。
作者:新母婴店
“较高的销售占比、持续走低的毛利”是近两年奶粉品类所呈现出的一大典型特征。大家都知道,无论是聚焦在某个品类还是一整个母婴店,赚不赚钱,销售额是一方面,关注销售额的同时,需要同时关注毛利率指标。
这两年,我们听到比较多的就是,“奶粉不赚钱、有的都赔着卖、不卖不行就硬着头皮卖”,靠奶粉走量,用奶粉赚来的微薄利润支撑门店表面风光。
但为了保住奶粉现有的规模,一直在做奶粉的大力度促销,奶粉“以低价换销量、以销售额撑门面”的路还能走多久?
在2022第八届母婴生态大会上,阿拉小优董事长李茂银表示,“全行业面临结构性亏损,从数据上来看,奶粉作为母婴店第一大品类,销售占比超50%,但毛利仅为14.8%,而门店包括人工、房租、水电费等在内的固定经营费率达到了20%。”
同时,据汇员帮母婴大数据研究院数据显示,2022年上半年,线下母婴店的奶粉毛利率下降最快,为3.2%,奶粉由于在门店销售中占比过半,其毛利大幅下降拉低了门店的总体毛利。
来源:汇员帮
早前新母婴店在走访线下市场时,有一位三线城市母婴店老板更是直言,“奶粉我们现在只看品牌了,毛利已经不是我们能考虑的事情了。”
销售额持续增长,毛利率持续走低,奶粉在线下母婴店处境愈发尴尬,那么,卖奶粉的母婴店还有机会吗?
一是,从品牌方的角度,拒绝价格战,做好控货稳价。
在2022第八届母婴生态大会上,高级行业分析师宋亮表示,“一些企业定价很高,终端执行的时候出不去,又大幅度的降价促销,从而影响了品牌自身的形象,也影响了渠道商的利润和信心;另一方面,一些企业为了业绩快速增长,不断给渠道施压。对于品牌方,再次呼吁尽可能控货稳价,尽可能维护渠道商的利益。”
二是,从渠道端,瞄准细分、精进专业。
在2022第八届母婴生态大会上,臻护高创始人兼CEO邓星忠表示,“超长消费周期的儿童市场上有着两个亿以上海量用户,同时儿童奶粉在儿童及母婴家庭领域的渗透率还比较低,截至目前,臻护高儿童奶粉在市面上的零售价格依旧位于第一梯队。”诸如儿童奶粉近年来的发展可圈可点,在利润上仍有较大优势,远不如婴配粉领域的厮杀严重。
细分之外,专业性也是母婴店赢取利润的关键。新一代年轻爸妈越来越“挑剔”似乎也是一大关键因素,学习型、研究派、成分党可谓是他们身上最为典型的标签,以至于他们选奶粉的标准逐渐从安全、品质过渡到配方卓效、营养均衡,对于乳铁蛋白、OPO、母乳低聚糖(HMO)、OPN活性蛋白等这些奶粉原料的定义和功效了然于胸,甚至比门店导购的知识程度都有过之而无不及。
不可否认,当下母婴店奶粉难卖的声音越来越多越来越大,但同时奶粉却仍是母婴店从未放弃过的一个品类,当不得不做的时候,就要思考如何做更好。
文章来源:母婴行业观察
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