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周四

201910

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 快讯

  • 山姆疑似售卖山寨Dior儿童玩具

    9月28日,据北京商报报道,山姆在售卖一款标注与Dior联名的儿童玩具,但该产品并不是消费者所熟知的克里斯汀·迪奥(Christian Dior)。根据包装盒上的信息显示,其制造商为浙江简动文化创意有限公司。该公司相关负责人解释称,公司是拿到了Dior玩具方面的商标授权,对于是否可以出示克里斯汀迪奥授权书,则表示不便向消费者出示,但山姆超市在选品的时候是审核过的。调查发现,这个Dior是Dior潮玩。

    2022-09-30 11:02
  • 君乐宝奶粉官宣代言人张译

    9月29日,君乐宝奶粉召开“以臻爱·致未来”诠臻爱婴幼儿奶粉新品发布会,并正式签约演员张译成为君乐宝奶粉品牌代言人。添加高达近33倍乳铁蛋白的诠臻爱奶粉和金鸡百花双料影帝张译都堪称各自行业“天花板级别”的代表,二者的碰撞将重新定义高品质好奶粉,刷新乳铁蛋白奶粉新高度。

    2022-09-30 11:02
  • 杭州娃哈哈集团否认参与“娃茅”白酒

    近日,有企业使用“娃哈哈”名义宣传推广“娃茅”酱香白酒。对此,杭州哇哈哈集团有限公司9月28日发布声明称,该公司未参与“娃茅”白酒的生产、销售、推广等任何活动,也未向该产品提供过品牌、企业名称等任何授权。该产品及其生产企业与杭州哇哈哈集团有限公司无关,该公司已向相关涉事方发出律师函,要求其立即停止不当宣传,并保留追究其法律责任的权利。(证券时报)

    2022-09-30 11:02
  • 京东超市发布“百城万店推新计划”

    日前,京东超市公布全渠道业务最新进展,目前,京东超市联合京东小时购已覆盖超8.7万家商超类实体门店,超2.9万个商超快消品牌,可为全国400多个城市的消费者提供即时消费服务。京东超市还在会上发布“百城万店推新计划”,这一计划整合京东超市自有场(七鲜、华冠)和外部生态场(沃尔玛、华润等),从流量、履约、用户、商品、门店等多个层面助力品牌提升数字化运营能力。(新京报)

    2022-09-30 11:02
  • fudi仓储会员店进社区

    据悉,中国本土仓储会员店fudi新店开进社区,朝北店将于10月1日开业,选址北京朝阳区三间房东路。该门店约1万平方米,配送范围扩增至原来的1.5倍左右。此前有媒体报道,到2022年底,fudi计划在北京再开2-3家新店,届时北京将会有5家fudi。2023年,fudi计划再开5-10家。(零售圈)

    2022-09-30 11:02

 母婴行业观察

对话丨母婴行业新秩序下的突围路径

产业

小小刀

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2022-09-23 10:16

人货场加速迭代,母婴行业新秩序下,品牌、渠道、服务方如何该如何做出相应的改变适应新世界?近日,在由母婴行业观察主办的“出路·2022第八届母婴生态大会”上,母婴行业观察联合创始人王婧作为论坛主持人,与联童副总裁胡军蓉、 ikbebe爱儿童品创始人谭钻儿、十月结晶品牌营销总监熊伟、由你可爱国际母婴创始人杨帆围绕《发现改变力》这一主题展开讨论,以下为精彩内容:


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王婧:今天大家都在找出路,因为旧船票到不了新世界。当这个世界的运行规则变了,我们需要做出相应的改变,才能适应新世界的变化。今天我们请到的嘉宾有数字化服务商、有精品母婴店的代表、还有品牌方,大家怎么看待人货场发生的改变,企业自身要做出哪些改变适应新世界?


数字技术升级的核心


胡军蓉:联童科技是过数字化工具联接母婴童产业B端企业和C端消费者全链路,助力企业数字化转型升级的新零售解决方案服务商。


现在面临的市场是全域全场景的市场,最重要要的资产是消费者。大型企业在全域全场景构建以客户为中心的运营时,最关注是以数字驱动优化服务和营销,倒逼供应链、生产和设计,以及整个运营的改变。而大部分小微企业却面临资金少,人才匮乏,抗风险能力弱等现状,想通过全域、全场景快速发展,会面临很多问题和难点。


从这个视角来看,客户首先需要有领先一步的洞察力来感知你的用户,现在很多企业做了数字化,但不知道如何运用数字化技术去感知消费者的变化,更有甚者很多品牌直接把数字化的工具给门店,但门店面临的问题是使用不起来,这时想通过数字化的用户运营、供应链数字化管理应对市场的变化是非常困难的。像这种被动的数字转型的企业,往往只能做到数据的搜集和分析,很难通过数据洞察到用户的变化。


今天的消费者非常细分、网格化,我们如何运用专业的话术将公司有效的信息传递给客户是非常难的。在走访很多门店时,我们发现很多店长、导购,以及服务人员跟消费者沟通时,存在很多短板。以导购为切入点,他的主要职责销售商品和做会员服务,今天怎么跟客户沟通,怎么做会员分析,他的专业知识,话术表达有没有达到对应的要求,以及下达的任务完成进度如何、怎么追踪等,在这些方面很多企业都没有将数字化与业务能力整合起来。那么什么是业务能力?可以说是你的聚合能力,比如进行企业设计和规划,将自己特有的业务流程提取出关键动作和关键指标,形成解决方案库,再通过数字化和业务制作进行双向融合落地。


再举一个例子,A和B两个导购员,这个月都做了10万远,A导购员触达100个会员,每个客单是1000元;B是触达67个会员,客单是1500元,可以看到A经营会员的能力和会员的活动度比较好,但是B深挖客单的能力比较强。然后进一步分析,新品销售情况,商品的毛利率,连带率等方面,进行综合考量。


为什么要讲这些,因为我们需要通过数字化读懂背后的洞察反哺给员工,提升工作能力,因为它可以直面消费者,感知消费者的变化。


综合来看,人货场发生改变时,企业需要做到的有两点,一个是领先的洞察力,读懂数据,借助数据化的能力做支撑,做好企业内功,而不是依靠经验;第二是聚焦核心能力打磨产品和沉淀积累经验。从这两个维度来看,越是市场下行时,机中有危,危中有机,你越要练好内功。


母婴零售人货场新变化



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谭钻儿:做精品母婴店的前提,第一个要建立在爱的基础上,把顾客当成朋友,把我们对孩子的爱和对客户的爱,在销售过程当中渗透出来。第二是站在客户的需求角度,提供个性化的产品,帮他们节省时间,挑选最优化的产品。第三,结合数字化去创新。


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杨帆:由你可爱国际母婴作为精品母婴店连锁品牌,最初店里的产品大多为进口品牌,随着国内不少好的产品出来之后,我们也做了转变,卖一些不错的国货产品。


提到数字化转型,相较精品店而言,数字化在传统门店更好运作一些,因为选品品类标准一些。精品店SKU变化非常大,每月会更新20~30个产品,也会淘汰30个产品。传统门店关注坪效,1000平米的店铺,大概会有300万~500万的货,20个导购。但精品店则关注人效,店铺最多不会超过300平米,最多会有100万的货,导购2个,外加1位老板,这是标配。


现在人货场也发生改变,5年前精品母婴店在意的是门店形象有多漂亮,发展到现在门店形象更加高端,但产品维度慢慢向中端转移。从消费者来看,第一代精品门店的用户买东西的时候不在意价格,更关注产品。但通过疫情影响,我们发现以前只是喝巴黎水,现在农夫山也可以喝,而且挺好喝。我们门店也是这样,品类布局更下沉。


精品店我们自己叫做线下种草机,很多新品牌进入国内或是国内高端品牌出来的时候让我们推荐,因为我们有推新能力。后期改变我们也会往传统的运作方式去想一下,希望把我们这类精品店从不可复制发展到可复制、从不规则的店铺慢慢做标准化运营。


产品力是穿越周期的要素


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熊伟:十月结晶作为国货品牌,这几年发展还不错,保持了高幅度的增长。从品牌角度来看,近几年行业的变化:第一是需求端,个性化、细分化、高性价比需求上升;第二是供给端,中国制造非常高效成熟,在全链条闭环和商业场景数字化背景下,国货崛起;第三民族自豪感和文化自信提升,大家更愿意选择国货。如何运用商业场景数字化,像搭积木一样调动整个生态链,积极响应消费者在细分场景下的个性化需求,提供优质供给,从而形成好口碑和强品牌驱动力,这是最近几年品牌能够穿越周期的核心因素。


品牌、渠道、服务商

如何共赢未来


王婧:作为数字化服务商的代表,联童在产业上下游做了哪些探索?如何与品牌方、渠道共同推动数字化转型?


胡军蓉:未来行业的发展会更加生态化、集群化、平台化。但是母婴行业两头足够分散,特别是下游渠道、连锁门店,甚至单店都处于数字化的转型和产业链升级的薄弱环节。所以我们站在品牌方和平台方角度,应该把能力向下进行传递和输出。


所谓的能力有两个纬度构成,第一个把数字化的能力向下沉淀,你要清楚整个大盘,做到从搜集数据转变为分析数据、读懂数据,用数据推动业务发展。我们从发展链条来看,无论是品牌方也好,渠道方也好,连锁端也好,它的数据不透明性断层非常严重,这就需要品牌去拉动,因为从资金和规模以及人才聚焦方面上,它与整个渠道、连锁终端相比更有聚合优势。


第二个纬度,数字化下沉的同时还需要把能力输出陪跑。能力输出陪跑指的是要学会使用数字能力,比如做一个触达心智的营销活动,是否可以快速帮他搭建一个简单的应用报名系统、订货平台,帮助他快速触达到精准的消费者。在这个过程中,我们打通经销商、终端门店的数字化通路,把整个能力整合起来,共同推动行业数字化改革。


另外,品牌商需要下沉,渠道商要转型,我们的终端更需要拥抱数字化。在这个过程中,可复制的能力和持续化的能力是最难的一个点。以社群为例,不少商家都在做社群运营,但现在很多门店社群剩下一个总的社群,或者是福利群,很少有商家真正把社群运营好。这是因为自己的机制本身不具备持续迭代反哺的能力。但我的一个客户,在社群运营方面,会把下面的小团长叫做小蜜蜂,同时会通过复盘来查看小蜜蜂们真正传达给消费者的重点内容,在整个过程中,小蜜蜂们不但提升工作能力,还能让他们变得更加自信。


王婧:在数字化之外,品牌与渠道如何更好的协同?对于渠道方来说,如何适应新用户需求的变化?


谭钻儿:第一希望厂家学会聆听你的渠道,你的客户真正需要的东西。不要只想着推品,忽略用户的核心需求,商家需要一些个性化的变化,然后去做自己的产品特色。用户需求方面,我发现南北差异比较大,不能只用单一的销售话术来营销,希望可以有专业的数字化模型和解决方案来指导我们。


第二是创新,我们一定要落地产品创新、形象方面的创新,刷新消费者的消费习惯,不要困在一个圈子里面。同时,我们也需要反套路做事情,像一些社恐妈妈们,不喜欢大的活动,喜欢1对1的活动,你就可以针对这部分人群搭建一场活动,挖掘消费者的真实想法。


王婧:作为品牌方代表,十月结晶如何与渠道互通共赢?


熊伟:传统的层层分销模式很难适应这个市场,我们对终端门店和线下板块重新做了定位,线下现在基本上是以服务和体验为主,所有的产品销售以线上为主。我们跟其他母婴商家的定位区别比较大,线下以月子会所、产康中心、月嫂服务为主,在这些场所把产品布下去,整个线下板块增速近两年比较高。另外,传统的代理分销这几年萎缩的比较多。我们能不能及时地调整渠道和品牌相互身份定位的问题,这是值得关注的事情。


王婧:在母婴的新世界里,我们需要改变的是什么?需要坚持不变的是什么?最后围绕今天的主题,请杨总总结一下。


杨帆:作为终端渠道而言,我们最希望品牌方能够做到学会聆听、创新这两点之外,还有一点是坚守底线。我们之前卖产品,只需要关注隔壁门店卖多少,而现在需要关注天猫、京东、拼多多、抖音、快团团、社群等平台上的产品价位,看看有没有破价。曾经的社群大家用来种草,现在的社群用于破价,每个宝妈平均有10个群,买东西在微信里搜索一下,每个群卖多少钱,选择最便宜的。


我们终端渠道,不会轻易破价的,因为成本摆在那里。但我们也在顺应社会的进程去改变,我们翻出以前的产品销售记录,发现很多新品牌流量和增量在下降,但老品牌的量却在慢慢稳健上升。新品牌受到大环境的影响,很多东西变得不太可控,但是老品牌坚持价格线,给了渠道很大的信心。在众多不确定环境下,只有品牌方能坚守底线,作为终端最前端的我们也会卡着底线冲。最后希望大家都能找到一个出路,也希望我们的母婴行业越来越好。


王婧:那么我们用八个字来总结一下,拥抱变化,顺势而为,再次感谢各位嘉宾的精彩分享。


文章来源:母婴行业观察




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