导读：“整个中国市场不缺好产品、也不缺好渠道，但有没有一套系统可以把品牌和大大小小的母婴渠道连接在一起，让他们发挥各自的优势？”近日，在由母婴行业观察主办的“做好一件事·2022第八届未来母婴大会”上，AZ Global集团董事长张文军就品牌、渠道、消费者三方共振可持续发展的底层逻辑与解决方案进行了分享。在内卷加剧、变革提速的市场环境中，AZG是如何携手品牌与渠道，做深供应链、做强数字化、做精组织效率，并实现生意可持续发展的？以下是精彩演讲内容：

我长期生活在澳洲，今天从海外人的角度来看母婴行业是什么样的状态，和大家分享一下将来可持续发展的趋势。现在我们公司服务了贝拉米和Bubs。

内卷时代的新趋势

可持续发展的基本点是什么？当下很多人分享我们要做产品创新，要做更多渠道。我就跟他们说一件事，你有没有想过，中国缺少好产品吗？中国缺少好渠道吗？不缺少。缺少什么？缺少一条让好产品和好渠道可持续发展的路径。

内卷到底是什么？内卷可不可以避免？不可避免。我们以前要吃饱，现在要吃好。什么意思？量太多了，产品太多了，渠道太多了。吃好就不能吃太多，所以我们要精选，从量的生意到质的生意，专注质量，而不是流量的生意。

为什么会内卷？以奶粉为例，你会发现一个最大的问题，我们做的奶粉为什么三五年就会改朝换代？因为所有的决定都是用脑子决定，而不是根据市场的数据做决定。层级过高，数据不够精确，就无法做好增量、减量、加量。

怎样才能让一个生意可持续发展？厚德载物。我在海外待了十几年，喜欢研究中国的文化。我们做奶粉的发心是什么？要给终端消费者提供一款优质的奶粉，这是第一要素，因为这样的发心，提供了优质奶粉，我们才会有收益。要尊重我们的付出，多一分不赚，少一分不行。

什么叫流量经济？流量就是水，水往低处流。如果我们想让企业好好地发展起来，怎样才能真正把存在即必然的渠道应用在一起？就是建一个三峡大坝，从上游分流流量，按照他们的需求和销量分配，而不是用价格去内卷。

三方共振可持续发展

品牌是大树、渠道是树根，终端消费者就是土壤。怎样才能让树蓬勃发展？

今天所有人都在说我要从上游做到下游，把产业链做独家。就像种在马路边上的树，需要浇水、施肥，运营成本很高。那我们能不能共享根基？能不能种出一片森林？在这片森林中能不能种出互补的树？有高、有低。让它根连着根、心连着心，分享渠道。这样是否不需要再浇水，森林就可以自己孕育养分？如果只是一味地种更多的树，终端消费者是不是累了？结块了？厌倦了？

当我们建成一个完整的森林，品牌可持续，渠道有财富，终端消费者长期可受益，这是我们要做的三方共振。让终端买得起优质服务、优质产品，让渠道付出获得应得的收益，品牌再鼓励这些渠道。

有人跟我说做生意不应该是强强联合吗？为什么你做生意要跟很多小B端、小商家合作？我说这才叫强强联合。为什么你觉得小商家不好？他说小商家系统化不好、规模不够、管理难。这么不好的系统，上游产业链这么不透明、不舒服、低效，为什么它还可以存活？因为它跟终端消费者有服务、有黏性。而我们AZG擅长的就是上游供应链的高效性和品牌垂直对接，这才叫强强联合。越细的根，越深深地扎进泥土里，好好滋润品牌。

什么是品牌可持续发展？品牌的销量=价值=品质+服务+价格+决策时间。你有价值，大家才买；还要通过终端渠道提供服务；同时价格不能太低，太低了谁给你提供服务；此外决策时间就是金钱，这也是为什么我们特别强调小B端要通过服务帮消费者快速决策。

什么是渠道可持续发展？第一，合规合法，不要做偷税漏税的事。第二，降本增效，传统零售业层级过高，不得不卖很贵的价格，母婴店服务成本高、坪效受限，如果不让他赚到利润明天就倒闭了，最倒霉的是谁？终端消费者。第三，稳定收益，对于渠道来说，卖一罐奶粉和将来卖1000罐奶粉赚的钱一样多，怎么让他们的收益稳定也是核心。第四，专业知识，只要你是优质的粉源、优质的配方、优质的加工工艺，无论是哪国生产的都是好奶粉，这些专业知识需要普及，小B端谁去培训他们？我们已经有了全方面的一站式服务。第五，品类丰富，把传统产业的服务性和电商产业的广度做在一起。

什么是消费者可持续发展？给消费者品质保障和优质服务，通过全产业链的高效性，让他买得起奶粉，选择简单，到最后终端消费者的黏性会非常强。整个社会都在做减法，消费者也在做减法，不要让他们生孩子后焦虑、抑郁。

AZG的解决方案

通过以上这些，可以用下面一张图来说明我们的系统。

第一，我们作为渠道增量市场的服务商，给品牌提供什么？品牌可以看到toB、toC的销售数据，包括地域界限、增长趋势、下单库存、管理等，这都是品牌想看到的。

第二，我们给母婴店提供了什么？首先去掉中间的多余层级，提高整个产业链的高效性，以更好的价格让利终端消费者。其次，应用工具将产品线上线下主动地推送给消费者。另外，很多小B端没有归属感，我们做的M2C系统是把商家和小B端变成一家人，渠道不再是以前的分销公司，而是变成了品牌的垂直销售。品牌垂直服务、专业赋能渠道，终端消费者才可以买的放心、舒心。还有，用这样的系统可以引入更多产品，比如卖婴儿奶粉的难道不可以卖保健品、卖化妆品吗？可以。我想打造的产业圈就是从生到死、从头到脚的全产业链合作。

AZ全球购是一个APP，赋能所有的小B端从线下发展到线上。AZ好货通聚焦产品的供应效率。AZ地推宝是帮助品牌洞悉产品卖到哪里了、平台在哪里、店铺在哪里。现在1条街道上有3个母婴店，但消费者能有几个，未来母婴店的数量一定会缩减。通过数据打透线下门店，这才是对决策有决定性意义的。高效永远会代替低效，品牌也一样，把现有的品牌做好就很好了。我们不需要赶风口，因为我们就是风口。

当我们面向压力的时候，压力不会让你痛苦，压力转化成焦虑才会让你痛苦。我们能否把压力转化成动力？举一个例子，木炭、油墨、钻石都是碳元素，它们的区别是什么？钻石值钱。但是钻石承受的压力非常大。当你感受到压力的时候，你在成功的路上了；当你把压力转化成动力的时候，你已经变成钻石了。此时你还需要一个伯乐工匠打磨，才能发光发亮。AZG就是一个帮钻石发光发亮的平台。

母婴是一个非常有意义的产业，我们总说孩子是祖国的花朵，母婴人是在孕育花朵，花朵锦簇，国家昌盛。

文章来源：母婴行业观察

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