作者/团长商业情报

导读：作为电商巨头之一，快手已经开启了关于618大促的准备工作，比如举行618品牌及达人双选会、升级商家服务政策、发布618营销作战图等，想方设法地帮助商家与达人联动，进而创造更多增量。

其实，在促进商达联动方面，快手的快分销招商团长（以下简称快手招商团长或团长）也是起到了一定的关键作用，可以帮助商达双方实现更好的人货匹配。在618筹备过程中，快手招商团长们也是大有可为的。

快手招商团长是怎样推动人货匹配的？快手又是怎样布局招商团长模式的？快手招商团长未来可能会有多大的发展空间？

围绕“人、货、场”，

快手推进招商团长模式

2020年9月，快手电商宣布推出品牌商品供应链“快手好物联盟”，好物联盟招商团长也随之开启了内测。快手招商团长与主播达人（或推广者）、商家供应链（或品牌）共同组成了快手好物联盟生态。

快手招商团长的主要目标是撮合商家和主播，进而提升产品推广效果。在被快手认证后，团长可以发起招商活动。根据招商商品是否可被全部推广者进行推广，团长发起的招商活动被分为普通招商和专属招商。

快手为招商团长提供了达人与商家推荐、0费率、数据沉淀与积累、线上结算能力、达人爽约保护和营销合作等多项权利，给予了针对性的激励政策。

除了统一的激励政策外，快手还根据团长能力和资源的差异，分金牌、银牌、铜牌三个等级给予不同力度的政策扶持。以金牌团长为例，拥有线下直播基地的团长可得到快手平台官方的背书和授权，创办快手供应链基地。

依托快手给予的扶持，快手招商团长内测首月就有团长月GMV超百万。

2021年11月，快手将好物联盟升级为快分销，之前的好物联盟定位是给主播商家提供撮合服务的SaaS工具，而升级后的快分销的定位是给所有快手生态合作伙伴包括招商团长在内提供服务的SaaS工具。当时，快分销上的招商团长已经超过1000家，破亿团长超过10家。快手招商团长可以通过快分销SaaS选品工具来提升商家主播撮合效率。

2022年9月，快手加码短视频带货，同时也针对招商团长给予了更大力度的相关支持，专门推出短视频流量激励政策和“短视频爆款池”活动。在活动期间，快手招商团长报名活动就可以向平台提报爆品，而与提报爆品有关联的所有短视频均可以进入爆款池，获得流量补贴，最高可达亿级。并且，如果在规定时间内发布的商品关联短视频数量累计超150条，快手还会给予额外奖励：入池商品数量上限最高可以到120个。

另外，在2022年第四季度，快手还发布了快分销平台推广服务费减免政策（招商团长），只要团长月GMV达到1万元，就能享受到推广服务费百分百减免的奖励。

2022年，快手还推出了多个团长相关的活动，包括全能团长争霸赛、百万奖金池计划、团长好货打榜赛等，来激励团长。

全能团长争霸赛主要比拼活动期间对应增量GMV目标、有效动销商品和有效动销达人数量等指标，最高可以享受50万元的现金奖励。

百万奖金池计划分白银池、黄金池、金钻池三个活动奖励等级，快手招商团长同时满足奖金池包含的两个条件即可以获得对应奖励。以金钻池为例，团长活动期结算GMV需要超过或者等于2亿，非定向的有效动销达人数量超过或等于50，同时满足就能获得8.8888万的现金奖励。

好货打榜赛主要考察活动期间团长进入年货节并符合门槛的商品的总GMV，至少要大于等于120万，排名第一的团长将获得6万的磁力金牛券奖励。磁力金牛券可以用于直播间或短视频的推广。

2022年底，快手平台拥有快手招商团长共4000多家，共计完成了超300万次的主播和商家资源撮合，覆盖了40余个品类。

2023年1月，快手再次推出快分销平台推广服务费减免政策（招商团长），跟之前的要求一样。另外，快手全新升级了团长的PC端后台，子账号功能开启灰度测试，支持团长和员工两种身份登录。该功能可以帮助团长提升经营效率并且防止团长数据泄露。

2023年1月，团长等级体系也正式上线。该等级体系共分为5个级别（T1~T5），由销售分和行为分两个维度综合评估确定，等级越高代表团长经营能力越强，可以获得的平台权益更多。

2023年2月，为了保障快分销业务健康合理开展，快手调整了分销计划的团长服务费率下限，团长服务费率和推广者佣金费率都必须大于等于1%，并且从3月1号开始关闭所有的0佣金推广计划。

另外，快手还在2月改版了团长广场，新增团长专属资源位，商家和达人可以进入团长广场来挑选团长或团长好货。

推广聚焦站内资源，

平台对团长有较高要求

其实提到招商团长，最先开始进行这方面布局的是淘宝，为了给商家提供更优的淘宝客推广服务和给淘宝客提供更好的推广内容，阿里妈妈开始公开招募团长。后续，京东、快手、抖音等都推出了类似的招商团长项目。

不过，快手的招商团长与淘宝联盟的招商团长还是有一定区别的，而与抖音的招商团长更为类似。

快手（以及抖音）招商团长与淘宝联盟（类似的有京东联盟）招商团长最主要区别是在推广渠道上面。

快手招商团长和淘宝联盟招商团长都是商家和推广者的桥梁，不过快手招商团长撮合的推广者来自快手平台，更多是站内推广；而淘宝联盟招商团长撮合的推广者淘宝客，其内容推广更多是在站外，包括抖音、快手、微博等。

其实，从入驻要求、考核和清退标准方面来看，快手、抖音、淘宝、京东这四家的招商团长政策还是有一定相似之处的。

从入驻要求上来看，快手和抖音招商团长要求是企业公司为独立法人，而淘宝是绑定的支付宝账号为企业支付宝，京东是限账号类型为企业。这是这几家平台的相似之处：个人是不能申请的。

同时，四家平台都要求申请招商团长的机构需要具备一定的招商能力，快手的比较具体，包括要求近30日相关团长业务结算金额大于10万，或合作商家数量≥10，或者合作主播≥5，再或者直播间或仓库场地数量≥3；淘宝则相对抽象，包括具备招商能力、物料二次优化能力、推广分发能力；抖音是要求MCN机构申请团长需要累计绑定达人小店结算交易额≥100万元，或者在其他电商平台近30日结算金额超过一定数量；京东则要求其京东联盟账号需要连续两日日均产单500以上，累计GMV 5000元以上等。

从考核和清退标准上来看，这四家平台都对入驻的团长提出了较高的要求。除淘宝外，其余三家均给了新入驻的团长一定的缓冲期限，快手是一个月，京东是两个月，抖音是三个月，这期间，平台暂不做考核。淘宝则是有三个月的试用期考核。另外，仅淘宝是季度考核，其余平台对团长均是每月都要进行考核。考核清退指标中均有结算GMV这一项，快手是要求月GMV至少1万，抖音是要求季GMV至少1万元，淘宝是要求季度GMV至少5万，京东是要求月GMV至少40万。

因为这些平台的规则具有一定的相似性，对团长的能力要求也是相通的，所以不少快手招商团长是来自淘宝联盟、抖音的，或者在做快手招商团长时也在开展抖音等招商团长的业务，例如热度星选等。也正因为规则类似，快手如何吸引更多的招商团长来此，或者让招商团长倾注更多心血在快手上，应该仍是一个快手在持续探索的命题。

6月26日-27日，由母婴行业观察主办的「2023团长增长大会」即将高能来袭，共同探讨平台、品牌、团长共赢之道。

文章来源：母婴行业观察

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