导读：近日，在母婴行业观察举办的2023新渠道大会上，母婴行业观察创始人杨德勇对话中亿孕婴董事长陈跃，分享其对商业、创业、人生、成长的理解与感悟。以下为精彩内容：

杨德勇：各位，下午好。跃哥，首先简单介绍下自己。

陈跃：大家好，杨总邀请我过来，很荣幸跟大家一起聊。

中亿孕婴开店的速度挺快的，目前在九个省开门店，现在开到2500家，到今年底大概3000家，预计2025年达到5000家店。

长江后浪推前浪，今天分享的嘉宾很多都是年轻的力量，他们在做一些有价值的事情。他们很多是小店、单店、精品店，没有供应链优势，做不了货，就基于人来做，这也是一个活下去的方法。

行业整合的步伐越来越快

杨德勇：今年的市场体感是怎么样的？

陈跃：今年的体感就是快、乱、焦虑。

快，就是行业的整合步伐越来越快。头部的品牌集中度越来越高，除了奶粉品牌在整合，纸尿裤品牌也在整合。渠道商也在加速整合，预计到2030年中国的母婴门店只有5-8万家。整合过程中，越快越乱。我把奶粉定义为红海，非奶粉是蓝海。在红海里面是八路诸侯混战，窜货乱价，对母婴门店造成巨大的伤害。

另外，购物渠道多样化，Z世代消费者购物习惯的改变等对门店冲击是巨大的。

在这样的时代，有些门店关掉了，有些门店生意下降了10%、20%、30%，这样的情况下出现第三个体感“焦虑”。每个人都很焦虑，焦虑笼罩在母婴行业的上空。焦虑过程中又会出现很多问题，病急乱投医。

杨德勇：刚才说到一点，你们今年开店的速度还很快，更多是其他合作伙伴加入中亿孕婴，不是硬开。他们为什么要加入你们？加入你们能够得到什么？

陈跃：中亿孕婴一开始属于松散式加盟，直到2006年来到成都还是松散式阶段。2018年体量壮大，我们开始转型集体加盟，进行人、货、场、系统四大赋能，从今年看，1到8月份业绩在持续增长。

5年前有20万家店，现在10多万，再隔5年还有很多店关掉。大部分单店、小店没有有效策略和长远规划。我们通过23年的沉淀，建立起核心竞争力并有长远规划和策略，首先做大规模肯定要把货放在第一位，过去有很多单散小的门店没有集中货的概念，没有效率。我们已建立起成熟的产品线，然后进行数字化赋能，通过线上线下打通，撬动生意增长。

数字化是什么意思？今天门店不是单纯的一个门店，我们要打造数字化三层楼。一层是实体门店卖货，消费者到门店体验。有妈妈沙龙，三五个妈妈做直播、做交流，有三五百人看，是流量入口。二楼是私域，把小程序、社群等做起来，线上线下打通。三楼是公域，包括美团即时零售、饿了么，抖音本地生活等。一楼到三楼全部打通。未来的战争就是数字化战争。为什么要加入中亿孕婴？因为中亿孕婴不仅有远期战略还有具体的策略。

杨德勇：川渝市场都在做供应链整合这件事情，你觉得是正确的出路？

陈跃：的确是。开门做生意，货是第一的。最立竿见影的效果就是货，很多小的门店和经销商，之前拿不到这个价，作为中亿孕婴能够拿到这个单价。红海里面已经红成一锅粥了，我要加一些新品进去，独家定制，能够控市场、控价控货。

杨德勇：我们在走川渝市场的时候，发现一个现象：大连锁都在“捡尸”，都在整合中小门店。但是如果只是换一个门头，感觉不符合商业的效率，你怎么看这个事情？

陈跃：很多单体门店活得比较痛苦，不是这个店能不能挣钱的问题，是能不能甩掉包袱的问题。我们曾经试图帮助一些过去有几十家门店，这几年只剩几家门店的人。其实今天来看，杯水车薪，很难帮助他们。仅仅是换一个门脸去做生意，竞争力不行。

过去中亿孕婴的核心战略是3+2+1。3就是重塑产品线、转型数字化、提升新形象，2就是线上线下条腿走路，1就是一个标准，一个团队。今天我们倒过来，先建标准，先建团队，再行动。2014年开始我们的口号是精耕终端，占红海，找蓝海。把奶粉之外的营养品、用品、服饰、玩具，这些增长曲线要做起来。

我们构建了新的商业模型，商品结构+性价比+专业服务+数字化，我们在做的过程中，整体赋能给加盟商，这样被整合进来的门店能够生存下来，能够活得更好，就会跟着我们一起走。

创业与成长

杨德勇：跃哥，创业23年过程中，你经历过最深刻的事情是什么，现在中亿孕婴最大的挑战是什么？

陈跃：印象最深刻的一件事情是2008年9月14日的三聚氰胺事件，那时候我们分了八个小组，奔赴每个门店把产品收回来。当时这件事情对我触动很大，当然也催生了中国母婴行业的变化，高价奶粉、洋奶粉都进来了。

到2030年我们要做到1万家门店，在这个过程中，肯定要整合。整合过程中最大的问题是价值观、文化的冲突，短时间能不能达成一致。

杨德勇：大家要勇敢，敢于很重要，华为有一句话“不是天生非凡，是敢于非凡”。如果想都不敢想，怎么可能实现目标。

杨德勇：平时会焦虑吗？什么带给你焦虑？怎么缓解焦虑的？

陈跃：从创业那一天，焦虑就伴我同行。每天能不能支付房租，能不能支付员工的工资......我的笔记本到现在几百本，每个笔记本翻开全是辛酸，全是泪水，没有太多欢乐。

怎么缓解焦虑？我们每天会开很多会，在开会的过程中，我会获得很多快乐。第一我们肯定成绩，第二我们通过开会解决问题，发现机会，用机会思维去做事情，而不是用问题思维去做事情。当下步入整合时代，对我来讲，机会来临了，我们要做一个坚持主义者，不做机会主义者。绝大部分人都是在风口上、在趋势上挣到钱。没有那么大能力，就不要换赛道，坚持做好自己擅长的事情。

杨德勇：工作使自己快乐，缓解焦虑。对于我自己，第一全力以赴做任何事情，这样遇到任何问题就不会怀疑自己，因为你已经全力以赴了。第二跟团队在一块很重要，越焦虑要跟团队在一块，创业不是一个人的事情，在这过程中团队非常重要，要感恩团队。第三要有爱好，all in爱好，让自己放松下来，也是为了更好的工作。

杨德勇：自我复盘，最感谢自己的是什么？

陈跃：坚持。我是农民出身，我不想回到农村，我想改变我的生活，没有退路。

杨德勇：之前我在中欧上课的时候，问过那些教授，优秀的企业家们创业的初心是改变世界还是想挣点钱？教授说三十年观察下来，原因很简单，就是想挣钱、改善生活，改变命运，走到一定阶段开始热爱，有愿景使命价值观，都是这么一个过程。

杨德勇：你有没有喜欢的、崇拜的企业家？

陈跃：山姆·沃尔顿，沃尔玛的创始人，在零售行业当中是很最杰出的一位企业家。去世前的半个月，还在跟小镇的店长看数据，终生都在巡店，都在跟团队在一起，跟他的店在一起。

杨德勇：你是一个激进的人还是保守的人？

陈跃：我相对比较感性，我的团队比较理性，我往前面冲一冲，他们往后拽一拽，走走停停，不断复盘。

杨德勇：三杯以后，一杯敬过去，一杯敬自己，一杯敬未来。你最喜欢自己哪个阶段？

陈跃：我最喜欢刚开始创业的阶段，那个时候每天都看到希望，是快乐的。现在责任更大，压力更大。如果每个人都把创业初期的精神贯穿在整个创业过程当中，不可能失败。

杨德勇：跃哥说的特别好，我们走了很长的路，有时候面临压力、抉择，这时候千万不要忘了自己的初心，围绕自己的初心做决定，最起码不会后悔。

今天的对话就到这里，感谢跃哥，感谢各位。

文章来源：母婴行业观察

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