导读：伴随传统电商流量红利逐渐消退，抖音等新兴渠道为母婴商家提供了增长新阵地。作为深耕抖音电商代运营领域的佼佼者，小红薯科技如何助力母婴品牌在抖音获得增长、实现品效合一？在近日由母婴行业观察主办的“专业创造价值·2023第九届未来母婴大会暨樱桃大赏年度盛典”上，小红薯科技创始人罗一瑞围绕“达人矩阵撬动抖音电商新市场”进行了深度拆解，以下是精彩演讲内容：

我是小红薯的创始人罗一瑞，2015年就开始做母婴类目的内容电商，2019年开始布局抖音，当时主要给淘宝天猫商家做抖音引流。在深耕抖音的过程中，我带领团队服务了爷爷的农场、澳贝、澳特力、润本、嫚熙等知名母婴品牌。

透过抖音FACT经营方法论看品牌生意起盘

我今天分享的主题是如何通过达人矩阵撬动抖音电商市场，这几年抖音高速增长，很多品牌也通过抖音获得高速发展，例如抖音母婴用品类目Top5的商家里面只有一个老品牌，其他都是抖品牌，据说排第一的品牌2023年在抖音的营收已经接近10亿。谁抓住流量，谁就有机会获得更快的成长。

抖音的核心是通过内容去链路用户和商品，实现“品+效”的结合，即品效合一。通过短视频、直播等内容触达用户，让用户对品牌和产品产生心智，也就是让用户对于品牌和产品产生兴趣，进而实现产品消费的转化。

这也是抖音区别于天猫等传统电商平台的地方，传统电商平台上面很少会有新的商家能跑出来，就是因为没有用内容去触达用户、抓不住用户，大量的用户只能通过搜索等传统方式去了解产品。

这是抖音官方的经营方法论（FACT）。透过FACT来看下商家如何起盘？F代表自营，A代表达人矩阵，C代表营销主题活动，T是明星大V，基本上所有的抖音商家都是围绕这四个维度开展运营动作的。

那新品牌或在抖音上还没有做起来的品牌如何起盘？

大部分品牌会选择自营、自播的方式做抖音电商。很多效果并不理想，因为直播间没有流量，需要付费买流量，但买了流量转化又不好，加上对抖音的直播内容又不了解，所以试错的周期、成本非常高。

也有一些品牌通过达人矩阵去做起盘。达人矩阵是非常好的方式，但很多品牌对于抖音母婴类达人不太了解，包括这个达人到底能不能带货、传播力怎么样、带货能力怎么样、适不适合带货自家的产品，以及达人是不对产品销量有承诺的。

还有一些土豪玩法，比如通过明星大V。不少明星大V确实能带货，但是与其合作成本非常高，非常关键的是这些达人对于价格端的把控要求非常高，基本上就是破价，甚至突破“底裤价”。

抓住品牌和达人之间的机会点

四大优势助力品牌撬动抖音电商新市场

那小红薯是如何进行抖音生意起盘的？

先看品牌有什么、没有什么。对于大部分的品牌来说，不利条件是没有粉丝或用户、转化相对也不是那么高、用户不了解自身品牌和产品，但是好的地方是有产品，并且更懂产品。

另外看下达人矩阵，不管是大的KOL还是小的KOC，他们有粉丝，账号有基础流量；同时关注他们的用户还是有不少会相信达人的推荐分享，进而形成转化。那达人们需要什么呢？需要好的、适合的产品。

所以我们可以看到在F端跟A端这两端之间其实是有一个机会点的，就是将F端（品牌）好的产品跟A端（达人矩阵）做很好的链路，这也是小红薯近几年来一直在做的事。

多年下来我们总结出来了一个还不错的方法：先达人（A端），再自营（F端），再通过主题活动来贯穿全年（C端）。具体看下，这几年我们服务了哪些品牌，以及结果、效果怎么样：

澳特力：澳特力儿童叶黄素软糖在抖音从0做到了抖音同品类销量第一，并持续在抖音大盘爆品榜、达人热推商品榜、短视频带货榜登榜第一，店铺月销量破千万。内容及影响力方面，2023年澳特力累计合作达人超千人，内容浏览量超过10亿次，商品触达曝光超过2.5亿次，这些在婵妈妈等行业第三方平台也能看到。

润本：我们帮助品牌打造了多个超20万单、30万单的爆款单品，主要是通过达人矩阵来推进。在我们服务期间，润本内容浏览次数超过3亿次，发布有超7000条视频内容，累计合作达人超过3000人。

澳贝：我记得是抖音短视频玩具类目第一个把客单价做到100以上的，因为在我们把它做到客单价100以上之前，在抖音短视频带货的玩具基本客单价就是二三十块钱、三四十块钱。我们在服务澳贝的过程中，帮他连续打造了5个爆款单品，包括数字蟹、牙胶、棉柔巾等。

还有爷爷的农场：合作意向达成得很快，结果也不错，一个月的时间，通过整体的策略、内容执行的落地，在当时迅速帮助爷爷的农场冲到抖音零辅食类目第一，单月销量从几十万一下突破到300万。

从我们前面整个动作可以看出来，这些品牌都是通过达人矩阵实现的，小红薯在过去四年也是不断积累达人资源。从2019年到2023年，小红薯签约绑定母婴KOL超200人，整合中腰部以上KOL超400人，触达母婴标签达人超5000人，达人全年带货销售额超50亿，可以这么说，小红薯是一个拥有超50亿的抖音销售资源的平台或渠道。

可能有人看小红薯做达人矩阵，好像很简单，因为抖音上的达人是公开的，可以通过平台的后台建联这些达人，他们的联系方式在平台上也是公开的，但为什么很多品牌或者服务机构在做的时候结果/效果不是那么理想？就是因为没有看到我们这几年在扎根做达人矩阵过程中所做的事情以及其中的内核。

我们有四大优势/关键点：

1、达人数据库平台。不是单纯是建联了多少达人，我们会从多个维度，包括达人的年龄、孩子的年龄、擅长带的产品、客单价、流量区间、转化率等进行达人分析和匹配，快速帮助不同的品牌知道有哪些达人可以进行合作。

2、MCPU选品机制。并不是所有产品都适合在抖音上面推，我们会根据市场环境、品类、产品、用户四个维度进行选品。

3、内容创作中心。我们公司有短视频、直播方面的内容团队，我们会先对品牌和产品形成初步内容的方向，再通过我们内容的梳理包括内容的呈现，才会给到合作达人。

4、达人赋能的机制。对于很多母婴达人来说，除了佣金，他还需要价值认同感和价值提升。小红薯会做月度达人线下交流沙龙，包括我和公司的合伙人也会去全国各地拜访跟我们合作的很好的或公司签约的达人；我们会提供给达人很多培训、成长的机制，让达人在与小红薯合作的过程中得到提升，如果只是单纯靠达人卖货，实际上是在消耗达人，我们所做的是跟达人共创、共赢、共同成长。

最后，总结一下我们小红薯：

1、聚焦一个平台：这四年来核心就是在抖音。

2、聚焦一个赛道：我们只做母婴，我们也遇到过很多其他类目的诱惑，甚至尝试过做其他类目，后来我们发现还是要做专做精。

3、聚焦一件事：做抖音，实现品效合一。我们不是一个纯粹的卖货机构，虽然我们公司的达人是能卖货，我们更愿意做“品效合一”的事情，帮助品牌在抖音上实现品牌的传播及效果转化。

谢谢大家！

文章来源：母婴行业观察

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