导读：4月26日，由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”在杭州圆满收官，母婴行业观察创始人杨德勇分享最新市场调研与行业洞察，并预见2024年八大可能性发展趋势，为行业提供出路新启发。以下为精彩内容：

大家早上好！今天的主题是：专业创造价值，精细化运营时代到来。如果继续延续以前的粗放式经营，现在不死、后面也死。来到现场大家一起寻找出路，彼此认识、彼此交流、彼此启发。

2024年的行业体感

2024年一季度，大家生意怎么样？市场反馈是生意还不错、线上线下都在增长；但是线上调研显示，大家整体生意感觉都不太好，例如问及一季度企业生意经营情况，下滑、持平和增长占比是二八开，同时，对于2024年全年预期相关的调研显示，生意下滑、持平和增长选项占比变成三七开。拉长时间维度看，2024年未来可期。

江浙母婴市场特色：出生率比去年好很多、但今年生意却更难做、整体关店率偏高；从业者年轻化趋势明显、线上玩法几乎是渠道标配、精品门店也在转型找出路；选品大多强调功效型、羊奶粉儿童粉还有得做、进口产品仍受喜爱；开小店优势突出、单体门店能力出众、整个江浙连锁化程度偏弱。

做得好的门店长什么样子？单店靠老板、系统靠资源、中间没法干。分享一个例子，一个有十多家店的兄弟，属于中间派，通过把效益不好的店精简收缩，再把以前的有经验的店员、导购转型成客服，开通线上、挖掘私域流量，现在活得也不错。

未来母婴店可能的样子？传统母婴店、精品母婴店、调理型门店、母婴便利店、全家营养店。如果现在还只是做这盘货的话，生意早晚会回到商超、回到效率更高的地方。

什么样的代理商活得好？一种是选品选的好，产品接近消费者需求、动销做得非常好，产品利润可能不高，但是流转性好；另一种是专业化的代理商，比如选择专业型营养品、能够提供专业化服务的代理商活得也不错。

整合供应链是不是出路？分享一下最新调研数据，大家相对看好供应链整合，但不看好门店加盟。观望还是加入？根据调研，占比大概是三七开，这也是心态的反映。供应链整合是不是出路，关键在于能否提高商业效率，需要继续观望。

2024年是开放加盟的元年还是轮回？2024年开放加盟就风起云涌，孩子王、海底捞、喜茶、瑞幸咖啡、便利蜂......都在做开放加盟，这是一个企业到了一定阶段的正确选择。

2024年会更难吗？分享一个数据，三杯以后发布了一篇文章——2024剩者为王，调研结果显示，80%的人觉得2024会更难，这反映了大家的集体情绪。大部分人觉得2023年不难时，会发现实际很难；大家觉得2024年会更难的时候，反而有可能成为一个反向指标。当心理预期触底之后，虽然现实环境不会快速反弹，但也没有预期中那么明显。

2024年出生率会上升吗？先来看下线上的数据，小红书的数据显示，龙宝宝、备孕、奶粉的相关搜索量在上升；线下走市场时，消费者服务端、门店端斗殴反馈2024年出生孩子在增多，这是一个好现象，2024年应该出生率会上升的。

2024消费继续在降级？以我自身为例，现在可有可无的消费可能就不买了。从市场反馈和个人体感来看，2024年消费在继续降级。这个数据也是一样，以前会有冲动购买，现在处于消费务实状态。门店、代理商、上游都面临着不库存、不压货、不赊账的消费务实情况。当下要回到生意的本质，从心态上转变，思考到底给用户、客户、消费者提供了什么样的服务。

2024年可能的样子？

一、慢下来

三年疫情加上2023年的调整，导致大家心理落差很大，但2024年没有我们想象的这么难，心态可能筑底了，这就需要慢下来。从大环境看，虽然出生率下降、大环境不好，但母婴行业是刚需，还有很多的机会，保持积极乐观的心态。

有事干，有钱赚，这是人生修行中的重要状态。在新周期下，不要再想着干大事、挣大钱，要和自己和解，保持自我状态、留在牌桌上，才能提高幸福指数。

二、K型分化

消费升级了还是降级了？好多人感受不一样，有人觉得是消费升级、有人觉得是消费降级，其实都对。原因在于消费分级，K型分化。前段时间，新闻报道称：上海均价5000万以上的房子秒光，这意味着消费分级。我认为在消费分级中有消费降级，大家对未来的不确定性心态，造成消费时会有意无意降级紧缩，这是现在的状态。

三、从性价比到质价比

以前性价比是标配，现在单纯的性价比不足以让品牌立足，再讲性价比已经没有意义了，关键在于质价比，需要不断突破。

四、精细化、差异化运营时代到来

我在走访河南市场时看到有一家母婴店做得特别好，一个门店有三面墙，一进门是辅零食相关、一面是营养品、一面是用品，这个店没有奶粉和纸尿裤，特别极简的SKU，旁边还有游泳馆。当时是工作日，但还是有很多用户带着孩子在店里，很神奇。店员不推销产品，而是在服务，所有的消费者教育都在线上完成，通过差异化和精细化运营打开发展新出路。

有一个代理商角色的朋友跟我说，“通过帮客户改善经营、帮客户赚到钱的方式，来实现自己的营销。”现在的优秀代理商不再只是倒腾货，而是要明确你的客户是谁，包括门店的客户、代理商的客户、品牌的客户。以前有时代红利、行业红利，很多人只是粗放式经营，现在要帮助合作伙伴一起挣钱。尤其是杭州线下门店的存在感很弱，需要不断去筛选，和积极努力、愿意成长的门店合作。

再说到精细化运营，这是我们2024年的活动规划，这两年我们一直在围绕地方去做精细化运营，把各地有代表性的门店、代理商、品牌汇聚到一起，共同成长，希望能给大家带来价值和启发，提升效率。

五、本质上是消费者主权意识觉醒

所有的变化本质上是消费者主权意识觉醒，电商、直播越来越围绕用户需求。给大家分享一下季琦的观点：“媒介垄断被打破，消费者同时成为媒体生产者和传播者，我们正在迎来一个消费平等、消费民主和消费自由的消费者主权时代。”

从人货场来看，以前是产品为王、渠道为王，现在是消费者为王时代，本质上是消费者主权意识觉醒，而这些背后根源是传播垄断被打破。我们要回归到自身角色，做好本质的事情。

六、保持乐观是我们的责任

有事干、有钱赚，保持乐观的状态、不脱轨是非常重要的。宁高宁说“保持乐观才能找到解决问题的思路。保持乐观，才有面对挑战的勇气和信心。不要过分担心外界的变局，做好自己的基本管理，打磨好产品，接受竞争，在竞争中打造出更强大的企业。”

分享一个观点，高端的竞争只需要做好自己，等着对方犯错误。爷爷的农场的崛起路径，就是保持好自己的状态，抓住竞争对手的错误，在关键时期接手对方的货和渠道。

七、看好大健康方向

我很看好大健康方向，从功效看，男生膝盖、心脏养护需求，女生美白瘦、抗衰需求，孩子长高、过敏、视力保护等需求，都属于大健康范畴。很多营养品企业、药企都在入局大健康行业，这个市场还再扩大。

母婴行业观察已经走过了十年，一直在做的就是通过精细化运营，通过货品类型进行分类，满足从业者差异化需求。各行各业都很难，如果还只是按照以前的逻辑去经营，生意会很难做。

八、出海去

出海是大趋势，有的人做得风生水起，每个人定位和角色不一样，建议大家先自己是否又能力，衡量手里的牌适不适合出海，产品、能力、机会是不是匹配，是不是值得去做和可以去做。

越过巅峰，热爱依旧

感谢合作伙伴，每次都要说，感谢大家的一路支持，我们才能不断向前，做很多有价值的活动。你们的支持是我们前行的动力，让我们有勇气来到全国各地和大家交流、共同提升效率，非常感谢！

我们这是一个从业者的聚会，建议今天所有在场的嘉宾，如果你们有机会拿到话筒，一定要保证真话可以不全说，但是假话一定不说。来到这里就讲点真话、讲讲干货，给大家一些启发。

被误解是表达者的宿命。演讲时间有限，不可能各方面都做到很完美，有时候会出现误解。希望听的朋友们多多包容，不要纠结于对与不对、全与不全，我们来这里是彼此照亮、相互启发的，打开成长的空间。

为认可你的人全力以赴。这是我本人和团队多年来一直坚信的做事标准，也是我性格的外延，在生活和工作中也是一样，我们生命是有限的，为认可你的人全力以赴。

最后，离开牌桌再想回来就难了，千万不要因为难而放弃本行，你觉得哪个行业好是因为你对那个行业不了解，但凡有事干、有钱赚，就做好自己擅长的事情，留在牌桌上。动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍用过去的逻辑做现在的事情，时代变了，我们要与时俱进。认清自己的本质，做出不同，就是出路。

巅峰产生虚伪的拥护者，低谷见证虔诚的信徒。拉长时间看，行业一定是跌宕起伏的，既然让我们赶上了，就要向内求，找出自己本质的不同，有事干，有钱赚，留在牌桌上。

希望大家越过巅峰，热爱依旧，谢谢大家！

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文章来源：母婴行业观察

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