导读：十年沉淀新思考！7月16日，由母婴行业观察主办的“专业创造价值·2024第十届全球母婴大会暨母婴行业观察十周年庆”在上海圆满收官。聚焦母婴产业专业打造与品效升级，近百位资深嘉宾莅临现场，带来顶级的思考启发、资源对接和落地方案，以下为全程精彩干货：

拆解“医研共创”

婴童护肤黑马品牌的增长逻辑

上美股份副总裁&newpage一页联合创始人刘明：回顾母婴行业过往十年，从消费资本快速崛起，到现如今经济快速遇冷，任何品牌能够跑出来都实属难得，今天我想分享一下newpage一页品牌创立的底层逻辑和背后思考。

一页品牌上线仅仅两年时间，就已经得到了市场的广泛认可。2023年，一页营收就达到了1.53亿，同比增长了498%，并且增长还在持续，今年截至到618，一页仅线上渠道的营收就达到了1.52亿，接近去年全年的营收。

那细究背后的原因，我认为主要是品牌做到了三不（不抄袭、不模仿、不一样）、三要（要有洞察到根本的能力、要回归到本质、要从复杂中找到简单）和一件事（用专业创造价值）。

newpage一页从一开始就做到了专业，主要三步走：找对赛道，创新品类，做对定位。首先，大赛道，小切口，母婴洗护大盘的增长让我们看见机会点；其次，婴童护肤品牌集中度不高，品牌很多，但是相对比较分散，缺少一个绝对的巨头，所有的竞品都没有做到足够大；最后，很多品牌定价属于大众段，市场缺少价盘稳定、高端化、功能差异化的品牌，所以newpage一页定位“高端婴童功效护肤品牌”，做功效型、专业化的产品。

如今，newpage一页不仅是第一个真正“医研共创”的婴童护肤品牌，也是第一个高端婴童功效护肤品牌、更是第一个明星妈妈/育儿专家/科学家共创的品牌。

在成长的过程中，我也有两个思考和大家分享：第一，品类的创新，是终极的创新，让自己的突围通过高维度的创新，实现降维打击。与其争夺第一，不如起步就是第一。

第二，对付强大竞争对手最好的战术，不是学习它，而是反向走，有效击中对手强势中与生俱来的弱势，把对手引到你最擅长的地方打。

关于品牌接下来的长期发展，我们规划了newpage一页品牌增长的三种思考路径：第一阶段，通过打爆品，立口碑，我们第一代产品经过了市场验证，得到万千妈妈的喜爱；现在进入第二阶段，进行提心智，立品牌；第三阶段，我们准备扩市场、立标杆，希望通过新人群、新场景、新品类，进行更大市场的扩充，成为产业里的标杆品牌。

三大要点

解析抖音平台直播带货方法论

抖音top达人带娃的小璐：抖音平台肯定还是有机会的，尤其现在很多小众、高质的新兴品牌在发力抖音。想要抓住抖音平台的机会，首先从抖音短视频板块中，品牌需要拥有一定的品牌力，方便达人讲好品牌故事，同时有客单价较低的产品，能在短视频上快速起量，做到这两点，短视频可能比直播传播效果更好。相比耗费很多成本直接铺大量达人，我认为先找一两个有内容创作能力、价值观契合度高的达人先把数据带起来后再铺开推广会比较好。初期建立数据优势，不只要依靠达人的流量，更要思考如何把产品力传达给消费者。

在抖音直播板块中，品牌自己去组建自播团队难度较大，好的主播成本非常高。因此品牌可以将目标定位在寻求一个自带2-3人团队的核心主播上，度过初期的自播起步阶段，再去组建品牌自己的团队。

想要更好地变现，首先需要精细化运作，所有渠道都进入了精细化运营阶段，都要投入很多精力去做，抱着尝试的心态随意做，那就不如不做；其次是构建产品组合拳，通过模拟直播、模拟用户心态的方式，去押款、选爆款。值得注意的是，很多品牌产品矩阵是完善的，但没有思考与各个渠道之间的关系，导致推广效果不好。

抖音直播卖货有哪些要点？首先是挖掘更适合营销的卖点；其次，使卖点更可视化、更直观；最后专业化培训，联合品牌共创，让专业更普及。我们现在以达人营销为主，今年下半年和明年，我们全新目标是做抖音细分垂类品牌的孵化器，将达人优势聚合起来，用视频切片的方式与达人一起做品牌孵化。

行业存量竞争下

品牌如何打造可持续增长？

青蛙王子品牌营销总监荀书佳：在“大浪淘沙”的今天，我们真正要做的还是内部的迭代和不断进步。青蛙王子在25年发展中将所有技术研发层面、市场运作环节的经验沉淀为“经验流程化、流程标准化、标准系统化”这样一套模式。

青蛙王子之所以能在母婴行业中一直存在，核心是把控产品安全，从产品成分的甄选到产品的上市，我们以点及面，用技术反推管理，特设了四大准入门槛，包括白名单原料准入门槛、配方准入门槛、工业化生产准入门槛、上市放行准入门槛。

青蛙王子还在思考两个问题：一是青蛙王子是否在不断进步，二是严格把控产品安全后，消费者能否感知到，产品与用户交互最多的地方是在包装上。包装上的每一条文案，不但是要符合法规，也是企业对消费者的承诺和责任。

我认为核心是把产品做好，其次在于营销上的方式方法。抓住消费者细分需求和场景的变化，才是国货品牌的机遇，坚持做好产品，才是穿越周期的那把钥匙。

纸尿裤市场陷入红海厮杀

专业品牌如何以“卷”制胜？

碧芭宝贝品牌CEO俞小惠：今年我和很多纸尿裤同行、客户聊市场，主要围绕两个字展开：一是“难”，特别是今年618过后，这个难字显得更刺眼了；二是“卷”，生意这么难主要也是因为卷，不仅卷设计、卷生产、卷渠道，更重要的是卷价格。

在我看来，纸尿裤行业“卷”没有错，不过大家方向卷错了，应该是向上卷，去卷品牌、卷服务、卷体验、卷行业洞察、卷价值。如此看来虽然行业很卷，机遇却仍然在，不过得足够专业，并且有前瞻性的眼光，从而成就品牌价值。

如果把纸尿裤行业分成前中后场来看，整个市场始终处于不断进化的历程之中。前场阶段，纸尿裤只要有得用，产品稳定可靠就行；中场阶段，品牌除了解决好用的问题，还要颜值过关；后场阶段，除了好看、好用之外，可能还要异人异用，根据人群使用特性、使用场景，去做不同的专业细分产品。

如何看待用户价值？我相信100个玩家，对于用户价值会有1000个答案。今天的用户在整个价值传递的链路中，角色一直在变，是消费需求的发起者、市场问题的放大者、品牌答案的提供商，并再一次影响新的用户，迭代新的需求。

最后分享一句话，你生命中会有无数个点，早晚有一天时间会把它们连成线，谢谢大家！

回归客户视角

以“人货场”重构门店生意

大力水手创始人曹振东：当下母婴环境竞争比较激烈，但我认为大道至简，我们应该抛掉上帝视角，甚至专业视角，回归实体门店的角度，即站在客户思维去经营。实体门店和客户之间只有一个连接关系，那就是帮客户解决问题，从“人、货、场”的角度，门店要与当下最主要的消费群体——95、00后宝妈达成一致。

首先从“人”的角度，现在的95和00后宝妈不认可教育式消费、只讲活动等传统销售方式。门店要和客户达成认知和共情，改变不了就面临淘汰。

其次是“货”，分为品牌性、非品牌性两大维度。首先，品牌性商品的定价要顺应客户预期，敢于与线上平台比价。因为95后、00后的年轻宝妈在购物时不仅比较实体店间的价格，更与线上平台进行对比。而非品牌类商品的优化重点在于提升效率。当下95、00后的宝妈不愿意等待，产品要么有强大品牌背书，要么能快速解决消费者问题，除此之外的产品没有竞争力。

最后是“场”，核心在于营造吸引、固化客户偏好的消费场景。门店重装不仅是物理空间的升级，更是构建客户忠诚度、促进消费习惯养成的关键。

守好私域、做好服务、深耕专业

未来母婴发展三大核心

丸子全球母婴馆创始人王艳霞：新时代母婴发展的三大核心分别是守好私域、做好服务、深耕专业。

具体来看，守好私域方面，丸子全球母婴馆主要通过三方面来实现：一是完善客户标签备注以及爱好情况；二是通过社群维护客群，增强互动提升用户粘性；三是通过增强线下体验感，拉进与客户间的距离。

做好服务方面，首先所有进店客户都会建立健康管理档案，登记身高体重等指标，并告知家长孩子是否达标；其次后续还会对客户进行回访跟踪，一对一的帮助用户管理饮食、运动、睡眠。

社群就是我们私域的护城河，丸子全球母婴馆主要通过知识科普、团购、营养素跟踪等方式来运营社群。

线下服务维度，丸子全球母婴馆除了会提供一对一的健康管理，并在健康档案的管理中，每月提醒孩子复测营养状况；还会不断增强自身IP与门店的可信化，比如邀请权威医生每周一次到店指导。

深耕专业方面，丸子全球母婴馆会开展专业学习、私域直播等。

母婴消费降级趋势下

解码调理型门店的突围之道

杜爸佑童会母婴连锁机构创始人杜聪：今年大家都在讲消费降级，无论是门店、代理商，还是品牌都觉得生意因此受到影响。在我看来，所谓的消费降级生意受限，并不是用户没钱了，而是商家没有聚焦到用户真正的核心需求上。

以杜爸佑童会为例，我们2022年在山东枣庄开了一家健康调理型门店，2023年又在江苏徐州跨省开了一家新店。对比两家门店表现，虽然枣庄是准四线小城市，但新客数却能稳定增长，而徐州店虽然是新店，新客增长数却不是很好，从平均客单价来看也是枣庄店更高。

为了挽回徐州门店的颓势，我究竟做了什么？第一，我们通过抖音做了婴儿游泳服务的线上引流，效果出奇的好，以至于产品涨了三次价；第二，尝试在抖音输出育儿专业知识，不过并没有获得流量；第三，进行到店顾客重新再教育，也是收效甚微；第四，通过微信社群教育消费者，结果只有薅羊毛活动效果还可以；第五，通过日常朋友圈引起消费者注意，从完全没效果到每天都有咨询起到了一定作用；第六，通过厂家或者医务渠道做门店义诊或者服务，如果你手里没有靠谱的医生资源合作，建议不要做这种出力不讨好的事。

对于上述情况的发生，我分析了几个原因：1、当地医疗资源丰富、顾客极度信任医院；2、当地经济水平中等偏上，普遍依赖网购；3、当地没有现象级母婴店或者母婴系统起到引领作用，大家各自为营并且还是以利润为主要经营导向；4、当地顾客没有把母婴店当做必需品或者依赖场所；5、前几年的母婴销售乱象彻底把顾客的信任度降到冰点；6、当地宝妈没有把母婴店作为能解决他们育儿问题的地点；7、当地没有任何一款营养品能超过50%的认知度。

最后我想说的是，财富的背后永远是价值，越会赚钱的人越会尽量避免赚辛苦钱，因此奉劝各位不要再开店了，而是应该踏踏实实做品牌。谢谢大家~

从“养”到“育”

消费理念迭代牵引母婴消费升级

浙江东阳全球汇进口馆创始人厉倩男：近年来全球经济下行，消费市场增长放缓，“消费降级”似乎已成大势，消费者们呈现更加保守和谨慎的心态。同时，人口数据也不容乐观，引发很多从业者对母婴行业前景的担忧。

虽然母婴行业的传统品类均出现了下滑，但是新的机遇也在显现。消费群体开始有了质的改变，一股“新势力”正在不断攀升，母婴消费需求的边界正在不断拓宽和重构，消费理念从“养”转变到“育”对母婴行业的迭代升级形成了趋势牵引，牵引着母婴消费升级。

新一代的消费者，注重科学育儿，注重产品品质，更注重专业服务。在这个为知识付费的新时代，我们需要极速“跟进布局”，不仅要在产品结构上进行精准更新，更要对专业服务方案做出革新，在实现精细化的运营下，提供专业、精准的个性服务。只有这样才能脱颖而出，开始属于我们的精准营养新时代。那么，我们应该怎么做？

第一步，进行精准健康服务升级，不断完善精准营养产品布局迎合更进阶的健康理念；第二步，把握品牌核心运营价值，以信任为基，搭建起知识与顾客间的桥梁；第三步，塑造IP桥接用户情感距离，迎合新时代需求，IP塑造，增强信任，用专业说话。

对的价值观，能映射对的行为，我要做的就是把我的价值观“不作恶，惠及社会与他人”传递给身边更多的人。

中小母婴店既然享受不到品牌的红利

就让自己成为品牌

佛山童语孕婴创始人谢克：作为卖场，我是失败的；作为母婴店，我是成功的；因为母婴店不仅仅是卖场，更重要的是一个平台。

目前我们母婴店私域会员已累计超过15万，月活客户超过1万，其中96.5%是老会员无私推荐，在获客成本越来越高的经济社会，无私是需要无限努力的，要打造客户心中的美好。

很多人提到资源整合，资源整合不是头部连锁的专利，扎根本地的中小母婴店也可以资源整合，例如我不需要开一家月子中心，店里也没有游泳馆，但客户有这方面的需要，可以给他们推荐给其他门店，让客户的一切问题在你这里都可以得到满意的答案，成为客户心中的百科全书、百事通。

如何做到？首先是遇到问题，立刻要有完整的解决方案，即第一要学习，记住一切能记住的，灵活应用于沟通；第二面对客户任何问题，5秒钟内有两套完整的解决方案；第三学习不是厂家组织几次培训，而是工作中遇到问题的分析和总结；第四一定要站在客户角度分析，盈利虽是目的，但不为销售而销售。

要注意推销自己，而非推销产品，获得财富的前提是获得对方的认可，让所有人看到你的专业、自信和成功。

还要注意分清赛道，作为中小母婴店与大连锁、官方自营拼资源不可取，不如另辟蹊径，找准自己的定位。市场不需要有太多母婴店，未来可能只有三类门店：第一类是不断扩张的跨区域连锁，第二类是超强个人IP的专业型门店，第三类是矜矜业业、老实本分的乡镇夫妻店。

最后，定义不重要，找对自己可持续发展的路才重要，既然享受不到品牌的红利就让自己成为品牌。

行业新周期下

奶粉市场发展与渠道变革展望

高级行业分析师宋亮：当前，母婴行业无时无刻不在变化。从国家人口表现来看，中国过去20年的人口高增长，为母婴行业带来了发展红利。2019年以后，中国人口开始下降，并呈现断崖式下降的趋势。不过值得欣慰的是，今年是龙年属相吉祥，很多人倾向于要龙宝宝，出生率可能会恢复一点。

就奶粉行业展望来看，创新依然是未来婴幼儿奶粉行业发展核心：在配方上，仍以模拟母乳活性物质为主；在渠道合作模式上，将保持利益关系平衡，发挥渠道主观能动性；在消费者沟通方式上，以营养健康教育为辅，强调场景化心理服务为主的模式将成为主流；在数字化上，消费者信息精准对接、实现渠道一体化、控货控价成为趋势。

从母婴渠道发展方向来看，区别于传统线上渠道，未来母婴线下渠道的趋势将是专业营养及服务相结合，也是最主要的专业渠道。同时，门店将朝向精细、情感和小众等差异化发展，当下新出现的精品店和调理型门店是未来门店发展雏形之一。

最后，希望从事新母婴零售的各位，爱护品牌，也爱护自己的羽毛，如果能做到这一点，你的品牌未来会拥有更高的知名度。

文章来源：母婴行业观察

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