导读：母婴十年，消费者需求发生了哪些变化？波诡云谲的市场中又暗藏哪些确定性的增长机会？7月16日，由母婴行业观察主办的“专业创造价值·2024第十届全球母婴大会暨母婴行业观察十周年庆”圆满收官。聚焦母婴产业专业打造与品效升级，近百位资深嘉宾莅临现场，带来顶级的思考启发、资源对接和落地方案。母婴行业观察创始人杨德勇以《专业创造价值》为题带来分享，以下为演讲全文：

十年很长，长到足以让你留下一段传奇；可十年，也很短，短到不足以让我们学会珍惜。可总归要相聚的不是吗？你没有离开牌桌，那便是相聚的意义。

母婴这十年

如果用一句话、一个词表达，母婴十年对你意味着什么？参与调研的从业者们给出的关键词有“过山车”、“丰富多彩”、“迎难而上”、“无可奈何花落去”等等，可以从中看到母婴人伴随着产业成长的诸多感受。

而对于未来十年的期许，亦有从业者提到“坚持住”、“剩者为王”、“不确定性”等等，大家在参与调研时都投入了自己的主观情绪，可见我们都还热爱母婴这个行业。

母婴十年，母婴市场规模从1.65万亿到7.75万亿，单客经济仍在增加，但宏观上欣欣向荣，微观上举步维艰；全国母婴店从近8万家到超25万家再降至10万余家，平均关店率维持在30%；奶粉从暴利到微利再到亏钱卖，利润空间越来越小；纸尿裤市场规模增长较为平缓，但头部品牌的表现都非常亮眼，市场集中度持续上升；营养品则从一盘凉菜变成了一盘主菜，市场规模由366亿到突破千亿，同时由于市场较低的集中度与较低的渗透率，营养品的市场预计还将持续扩张...

十年前我们做了第一场行业会议，参会人数约有200人，时至今日参会嘉宾中还在从事母婴行业的仅剩20多人，可见母婴十年的变化之大，留在牌桌上很重要，而且往往比我们想象的更难。

这次大会的主题是「专业创造价值」，近几年大家都在有意无意地谈专业，专业的产品、专业的营养、专业的服务。聚焦专业蓄能发力，是母婴产业升级变革的必由之路。只有专业选手才能留在牌桌上，菜鸡互啄的时代已经过去了。

今年大家的生意怎么样？调研显示有超过85%的参与调研者所在企业营收相较去年持平或下滑，仅有15%左右的企业仍在增长。但结合我们走访市场的所见所闻来看，花费大力气做到30%的增长已经很出色，“一顿操作猛如虎，一看赚了两毛五”的情况比比皆是。

今年二季度突然大家都不敢花钱了，各行各业都在灵魂拷问现在是不是“至暗时刻”。十年前，有人问我做什么的，我说做母婴的，他说母婴好，刚需、高频；十年后，又有人问我做什么的，我说做母婴的，他说兄弟，不容易啊，坚持住。

当下的状态

当下母婴从业者最普遍的状态可以总结为“干也干不过，躺也躺不平，不干还不行”，迷茫焦虑的情绪正在蔓延。而破局的解法，就在于做自己擅长的东西，向内求，提升组织效率。

做得好的门店长什么样？单店靠老板、系统靠资源、中间没法干。未来母婴店可能的样子？是传统母婴店还是精品母婴店，抑或是调理型门店、母婴便利店、全家营养店等等，做得好的通常不容易复制，容易复制的往往效率不高，不赚钱的店赶紧关掉，想都不要想。

什么样的代理商活得好？产品符合消费者需求，且配合有专业的服务，代理商才能活得相对好一些。

整合供应链是不是出路？通过调研我们发现大家对此普遍看好，但保持观望仍旧是大多数人的选择。

2024是开放加盟的元年还是轮回？历史不会简单地重复，但总是压着相同的韵脚前行。

2025年会更难吗？调研显示有将近80%的从业者认为明年将会更难。

要到什么时候才能好转？从统计数据来看，2030年我国25岁~30岁育龄妇女将减少44%，母婴产业或由此出现触底反弹。

2024年出生率会上升吗？我们综合整理了小红书用户搜索龙宝宝、备孕、怀孕、奶粉等关键词的数据，2024年的出生率应该不会再下降了，但这也仅仅是反弹，而不是反转。

消费继续在降级吗？拒绝冲动消费，长期主义进行计划式消费已成为集体选择。我在三杯以后写了一个内容叫“我的消费降级”，2024年我已经很少再买非刚需的商品，我觉得这是每个人心态的常态。

未来可能的样子？

一、慢下来。大环境来看，GDP增速在放缓，大盘慢下来了，我们也应该慢下来。有事干、有钱赚就是当下最好的状态，坚持这种状态就赢了80%、90%的人，尽量不要盲目尝试突破改变。

二、K型分化。消费分级、用户分层、品牌分化、渠道分化，行业发展到一定阶段一定是K型分化的。高端、超高端无论是在产品上的表现还是在消费层级上的表现都在增长，贴地飞行的也在增长，只有中间没有特色的没法干，这就是K型分化。

三、从性价比到质价比再到心价比。性价比是基础，质价比是过程，如今满足消费者情绪价值打造心价比更为重要。

四、精细化、差异化运营时代到来。打造差异化，做出自己与别人的不同，优秀从业者要通过帮客户改善经营、帮客户赚到钱的方式，来实现自己的营销。

五、本质上是消费者主权意识觉醒。所有的市场变化其根源都在于消费者的变化，以前是产品为王、渠道为王，现在是消费者为王，本质上是消费者主权意识觉醒，而这些背后的根源则是传播媒介的变化。

六、苟住，或者比什么都重要。一冲动就all in了，下了牌桌就丧失了所有机会，但苟住不代表躺平，不代表我们就无所作为，而是要积极地去收缩布局，缩减开支，保证企业有足够的现金流和储备穿越市场周期，所以该卷还卷，该努力还努力。

七、看好大健康方向。从细分品类看，益生菌、长高、视力保护、抗衰、心脏养护等，都属于大健康范畴，我们今年也设置了独立的团队去做大健康相关的内容。

文章来源：母婴行业观察

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