作者/三杯以后

杨德勇：从进到医院两个感受：1、人很多，2、很柔和；我个人感受是一种文化的输出影响，你的核心竞争力是什么？核心竞争力品牌 、信誉、口碑？

insider：品牌 、信誉、口碑是最核心的。当然，相对稳定的服务团队以及一定的技术优势也很重要，这些会给客户更放松平和之感，没有那么功利性。

因为稳定性强的团队，他们没有那么功利、油腻，他们面对行业、客户以及价值回报心态更平和，带来的顾客的关系以及技术输出的效果是很稳定的。最终会形成这种正向的东西。坚持做好每一个正确的细节，坚持做下来，力量比我们想象的大很多。品牌力对内、对外都有价值观的输出，品牌是最终的效率之王。

杨德勇：分类、分级、分工是一个立体化和长生命周期的事情，不断的围绕用户的需求设立一些对他们需求的产品，再结合运营，更高效的对服务一个用户的单客经济？

insider：给消费者设置方案的同时，也给她们相应的一些权益，但同时也会给一些互动空间。比如，做一些沙龙，对非销售性的沙龙是娱乐，总体来说这种客户关生态是比较良性的。抓住核心本质用户的需求，不断的建立用户需求的服务和产品，然后这过程中通过运营和组织力，使它每个环节更高效一点，也是一个良性的循环。

杨德勇 ：新客构成比例是怎样的？你觉得这样是一个良性的比例吗？或者说你觉得哪里可以加强？

insider：客户里，新客占三分之一左右，新客里面 30%是三方， 30% 是老带新，剩下的部分才是电商或新媒体之类的。关于老带新，在5 年前做了一个小程序，是为了强化老顾客的分享价值，而不是为了分销，核心是为分享。

同时根据不同的市场、不同的阶段和不同的时期，战略可能会有改变。比如在深圳，可能来说我的老带新短时间做不到1/ 3；三方对一个新机构的认知也慢。所以我会在电商，抖音信息流的投放上要加强。

杨德勇：我看你做直播做的挺火啊，你怎么理解这个事情，噱头大于实际吗？你看好这个方向？

insider：看好，以前大家觉得直播实质性的东西不多，但是我觉得未来更多消费者教育沟通，种草，甚至品牌，都会在直播里涵盖进去，卖货只是其中一方面。

杨德勇：你怎么看三方？

insider：三方的个体是不断的在变化、内卷的。通过第三方去帮我们教育和推广、去营销是有价值的。

我讲三个规则，第一个是公对公，财务要规范；第二，三方一套价，不要信息不对称；第三，三方只负责到院，之后的销售服务、治疗，后续的维护开发都交给我们。

从行业生态来讲，巨大的消费市场未被满足；要解决信任、认知，单靠我们自己的广告是覆盖不了，解决不了的，因此三方还是需要去拥抱的。

杨德勇：你面临的挑战有哪些？

insider：对顶尖公立医院的医生吸引力还没有达到我的预期，民营医院综合的竞争实力其实还差很远。要持续的领先，只能靠笨功夫，比如同质化的服务做得更好，而技术塔尖，创新的部分，我们涉及的少。

医生这个群体特殊又重要，从一开始我们就不断的去培养自己的医生，这也是我们走到今天的基础之一。过于功利的医生，我们不会选择合作，合作越长、负面的东西越多。

杨德勇：平台化的结果是去其他品牌化？无论是耗材还是医生？

insider：医美和医疗逻辑我觉得还是会有不一样。其实我医生的这个角度来讲，我从一开始如果我是防止医生，不想让他们成名成家，不想让他们成为大牌，不想让他们成为这个行业这个翘楚，其实我们这种关系可能来说不会和谐这么久，而且包括未来我还想引入更多真正个性十足在行，个性十足本身来说也有IP，甚至来说能够不断塑造 IP 的这种医生，比如行业里领先的医生。所以说我觉得这个是相辅相成的，可能阶段不一样，等我们的品牌、平台能够足够承载了，这个情况下，我更加允许百花齐放，更允许我的医生品牌能够出来。

一方面，这几年国家加快审批节奏，可选择面多了一些。另一方面，以前的机构端的分散程度很高，是集中度很低，没有跟上游去议价和校本的空间。但是现在形成的十大集团有类似于美莱、朗资、艺星，伊美尔，加起来甚至占到百分之三四十，随着意识的觉醒，行业集中度提高，现在做自研产品，较以前降本增效。行业上下游格局，上游吃肉，下游吃骨头，是不健康的。这种情况需要得到改善。

杨德勇：会是一个博弈的过程吗？

insider：不知道你有没有听到过这个数据，我们现在可以摆脱二线的产品。随着对于机构信任提高，客户资源掌握在机构手上，机构品牌信任会大于产品品牌的信任。

杨德勇：甚至是所有的产品都可以吗？

insider：不是所有的产品，是所有品类上游里面的某一家或者某几家是OK的，这我不可能所有都不用。

杨德勇：做自主产品是明确的吗？

insider：是明确和正确的，但是做到什么程度需要去讨论的。比如我现在玻尿酸用 100 支，我自研产品用 80 支，我觉得健康的。那到底是自研产品用30支还是50支还是80支？

杨德勇：为什么有这样的考虑？

insider：产品本身来说，特性、价值上的一些区别。比如我举个例子，比如这个高比例的替换度，它是靠内部的管理或者激励政策催出来的吗？

杨德勇：会担心过度吗？

insider：有可能，从企业或者个人角度出发，会超越最佳适应症的使用，最终可能就会变成不是以顾客最佳的角度出发。所以从利益最大化度和客户的利益最大化来看，不是100%的事情。但这个是趋势，是明确的。 上游赚钱、下游不赚钱的格局会被颠覆也很明确。因为上游利润过高，下游利润过低。行业要健康发展，结构化一定存在。至于结构比例多少，我觉得这个是需要考量或者是探讨的。

杨德勇：会不会遭遇价格战？上游会不会突然把价格拉下来？‍

insider：他做不到，这个流程和这个流程中所需要的利益分配太多了。而我们机构端的运营成本已经承载了，只是把提升它的效率。最核心的是跟顾客之间这个沟通交付的成本。类似于盒马京东这些，都是自营占主导地位。

杨德勇：你什么时候开始想这个事情？

insider：2020年左右吧。从2016年开始，成本逐年上涨，到最后综合材料成本30%，微创注射类的这个材料成本基本上来说50%，肉毒类的70%，然后填充类的平均下50%。

后面发现，客户端我们其实更具掌控力，上游产品通过 ToB来toC，它凭什么对C端的掌控比我们还高？

加上我们看到玻尿酸，市面上几十个证差异化不大，市场又这么分散，新品牌对市场教育又不足，所以我才想去做这个事情。

杨德勇：接下来价值链面临重塑，什么产品有更好的价值？

insider：一类是垄断性的产品；另一类对于终端有价值管控的。比如之前某些产品1600卖给你，你1800卖出去，他不会管你， 这种绝对不行，整个生态都要有合理的利润下去，要让B端有利润， B端有价值。

杨德勇：医美机构未来的画面感是什么？

insider：对于我们机构，从服务端的这个角度来讲，未来还是会很多元化吧。

符合中国国情的连锁化的、集团化的、规模化的这种品牌机构会有。大家定位可能不同，定位的层级化可能会更丰富、更细分。大机构，集团化的这种，可能会成为区域市场的一些中心医院、区域市场的研究中心、区域市场的培训中心类似这样的定位。大机构可能跟三甲医院一样，定位不同。

中小机构，以便利性、性价比存在，广泛存在服务不同的群体，不同的年龄群体，不同的阶层群体，不同的消费偏好的群体。

可能未来通过多元的互联网，能够让自己的 IP 让经营资产虚化、虚拟化。通过IP在共享医院去变现。

杨德勇：你看好这个模式？为什么现在普遍做的一般？

insider：我觉得这几方面来说。比如一些医生的能力认知还不清楚。一个医生，就是都想去开个门诊，当老板，其实是很难的事情。

杨德勇：怎么看轻医美？‍‍insider：轻医美是趋势，但是创业也会是九死一生，可能这两类企业能走出来。

一个真正的连锁化品牌，可能会有机会。第二个是真正的品牌品质化、个性化的高端轻医美或者是定位非常精细。我觉得这两类可能相对清晰有体系的。

杨德勇：你觉得推动行业发展的核心动力是什么？

insider：我认为还是消费者终端的需求。消费习惯的变迁、消费意识的变化和和对于支付能力的变迁。科技、工具效率是很重要的驱动力之一，但不是最核心的，核心来说还是来自于市场，来自于消费者的变化。比如00后对于消费决策，不喜欢你絮絮叨叨跟他讲半天，更多是你现场有什么体验的东西。

包括像上海、北京在美团下单，到了店之后没有咨询师，现在年轻人也很抗拒这个东西。这是消费者认知的觉醒，不是科技的觉醒。现在的消费不是重决策，讲究性价比、讲究长远性的一个过程。它变成了一个新决策尝试性到多元化、个性化的一个审美新阶段。

文章来源：母婴行业观察

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