对话登康创始人罗能才：不触及本质的商业互捧是一种陋习- 母婴行业观察

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周四

2019年10月

快讯

孕婴世界冲刺北交所IPO

5月15日，证监会披露，成都孕婴世界股份有限公司完成5期上市辅导，正式进入辅导验收阶段。这家以特许加盟模式为核心的母婴连锁企业，2024年交出了营收10.38亿元、净利润1.2亿元的亮眼成绩单。此次冲刺北交所，孕婴世界计划募资加码供应链数字化升级，进一步扩大全国服务网络。

2天前
圣贝拉港股IPO获中国证监会备案

5月15日消息，中国证监会国际合作司发布关于SAINT BELLA Inc.（圣贝拉有限公司）境外发行上市备案通知书，公司通过境内运营实体杭州贝康健康科技集团有限公司提交的境外发行上市备案材料收悉，公司拟发行不超过191,666,667股境外上市普通股并在香港联合交易所上市。

2天前
淘宝落地新疆首个自营本地仓，618包裹最快次日达

5月16日消息，淘宝正式宣布落地新疆首个自营本地仓，升级新疆区域物流时效，入仓商品最快可实现“今天下单明天到”，今年618新疆消费者将迎来网购“次日达”。首批入仓的低价爆品中，超八成是新疆用户此前无法下单的“限售商品”，随着限制取消，618期间预计将带动新疆区域订单量增长超150%，新疆用户人均购买频次提升2-3次。

2天前
《禁止传销条例》《直销管理条例》列入修订项目

5月14日，国务院办公厅印发《国务院2025年度立法工作计划》，其中直销管理条例和禁止传销条例预备提请全国人大常委会审议。同时，提请全国人大常委会审议食品安全法修正草案，由市场监管总局起草。（国务院办公厅）

2天前
广东又一个村：结婚奖1万，每生一娃奖1万

5月15日，据广州日报消息，广东省东莞市横沥镇新四黄塘村甩出的“王炸”——《新四黄塘村促结婚助生育奖励方案》在网上引发热议。为响应国家提倡适龄婚育、优生优育政策，新四黄塘村提出夫妻双方任一方属黄塘村民小组户籍的，符合婚姻法且仅限于初婚登记，可获1万元奖励，在政策内生育小孩并入户黄塘村户籍，每个小孩获1万元奖励。（广州日报）

2天前

母婴行业观察

忽然一周

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对话登康创始人罗能才：不触及本质的商业互捧是一种陋习

产业

察察

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2025-04-24 09:03

导读：近日，在母婴行业观察主办的「出路·新渠道大会&增长品类大会」上，母婴行业观察创始人杨德勇与登康创始人罗能才围绕《做好一件事重塑基本盘》这一主题展开对话，并结合自身企业，分享创业历程、门店经营策略以及母婴零售未来发展方向等实战思考。以下为精彩内容：

用新思维，将人货场重做一遍

杨德勇：我与罗大哥相识近10年，他的优点很多，比如他一直很稳，而且平易近人，对待年轻人的这种持续的关注与鼓励，多年来从未变过，同时作为行业前辈给予从业者很多的温暖。罗大哥，请简单介绍一下自己。

罗能才：我是母婴行业的一名老兵，从业33年，我一直在这儿工作生活，并坚守在这条路上。

杨德勇：从业30多年来，您对于母婴零售的理解有没有发生变化？未来可能是什么样的？

罗能才：母婴用户的需求并没有萎缩，只是购物渠道、消费场景在发生变化，我们要做的就是用新思维，把店重新开一遍。未来的实体店，我认为需要用新思维来经营。因为顾客本质没有变化，他的核心消费需求始终存在，只是消费场景在不断演变，所以，我们需要用新的商业模式来承接这些需求变化。在消费者定位上，登康服务的是中高端的消费群体，并把好的商品给到他们，在过去33年里不曾变过。同时，我们在商品选择上也是以顾客为导向，不是单纯的以老板想要店里卖什么产品为主。

所以，我给同行的建议是，经营门店的品类组合要在满足顾客偏好的同时，也要考虑自身的运营能力。在云南全品类激烈竞争的市场中，想要生存，我认为商品是第一位，其次是服务，像是即时零售渠道增长的就很快，今年登康也计划把即时零售板块做到上亿元规模。我们去年即时零售做了8000多万，公域获客引流增长达到50%。

在数字化方面，我们不仅做了抖音、美团等本地生活服务，还做了顺风、跑腿这样的线上对接服务。不过，想要借助数字化完全转型，这是有难度的，但我觉得要用新思维重新把“人货场”再做一遍，这是登康要做的事情。

杨德勇：罗大哥，您觉得哪些和您有竞争？如何理解这个竞争，是来自于同行或者上下游？

罗能才：首先来自我的认知，我看到30年前很残酷的竞争，现在处在第二阶段是竞争合作。第三个阶段是合作，可能像日本一样，只剩下两家，而这两家占到超90%的市场份额。当然，中国市场很大，可能会变成那样，也可能不会。

杨德勇：您觉得未来线下母婴零售会发展成什么样子？

罗能才：适者生存，登康的经营模式是“商品+服务+线上”，通过多渠道、多板块并行发展战略提高自身抗风险能力，我认为调理型门店很好，做好它的前提是需要老板亲自上阵，调理型等新兴门店类型也是登康需要学习的。

杨德勇：竞争竞合，竞争中合作。您怎么看待渠道整合浪潮？登康又是怎么做的？

罗能才：放眼全国，我们走了12个省，12个省的店层次不齐，有的3秒钟就看完，这种不建议在那儿停留。整体来看西南的店好一些，值得进去看看。以前登康的店有点高大上，装修每平方大概2400元，现在把成本降到1100~1200元，让大家都有钱赚。

另外，我是比较看好渠道整合的，渠道抱团取暖才能有更强的议价能力。登康创立的目标是建设供应链，而不是借由供应链做批发生意。同时，为了提升自身认知，登康也会向行业优秀企业学习，比如学习团队的组织管理、做事情的思维方式等。

杨德勇：感谢罗大哥非常真诚的分享，生意的整合，还是要把店开好，而人货场本身还是要回归到提升效益，这样才有其存在的道理和价值。

创业者的战略、创新和远见

杨德勇：您在登康30多年的发展过程中面临最大的压力和挑战是什么？有没有睡不着觉的时候？

罗能才：有的。30年前被品牌方“抛弃”，当时我们出货量太少了，我是真的睡不着。那个时代是以货为主，拿到货才有话语权，但是，他们也没有看到货是不断增加的、没有减少这个变化。在这样的情况下，如果你能一如既往做下来的品牌，反而成了你的护城河。

2020年，登康也曾被打在沙滩上。当时我们退步了，有点变成平台，其实背后就是自以为是，没有看到自身毛利，尤其是交税合规后毛利是26.5个点，生意亏了。所以，登康现在做代理和直供的东西，毛利涨到30个点。按照日本数字化应该做到超过35个点，你自然就会盈利。登康今年将用50个主推完成70%-75%的毛利，未来两年可能也会有85-90个主推，收益慢慢就变好了，这也是将来努力的方向。

杨德勇：罗大哥，您说的主推是定制款？

罗能才：对，只卖通货没有价值。

杨德勇：您的ODM（原始设计制造商）和主推产品，这些通用货的占比是怎么样？

罗能才：去年主推产品的占比为25%，今年预计要占到50%。

杨德勇：主推产品虽然占比不高，但是利润空间大。

罗能才：是的，这个没有毛利自己都养活不了，不要说为顾客服务，自己都活不了。

杨德勇：如何才能有资格拿定制和主推产品？给从业者的建议是什么？

罗能才：提高自己认知，找到合适的合作伙伴。

杨德勇：您选择合作伙伴的标准是什么？

罗能才：我觉得很简单，寻找价值观、发展战略趋同的合作方。更为关注的是这个企业的领头人行不行，是否有远大理想以及实干的精神。

杨德勇：成功运营平台化企业，创业者首要具备的品质便是有一颗“利他之心”，这也是能不能找到合适的商业伙伴的关键要素。

杨德勇：作为公司的创业人，您会不会焦虑？

罗能才：焦虑是肯定有的，但作为领导者，核心要做的就是把握好企业的前进方向，在此过程中我的心态也在变得越来越从容。

杨德勇：我们将这段行业沉淀归结为成长，经历很多事情，不断的迭代成长，并始终保有直面挑战的勇气。

杨德勇：创业多年，您如何保持这种热情？

罗能才：干不动的时候，你得让位，你要相信年轻人比我们更好，他们的知识结构和眼界与我们当年相比可能不同，我充当的角色只能说“大坑”不要跳，“中小坑”跳一跳，可以让你成长的更快，也不是坏事。

杨德勇：我特别理解，到了一定的年纪，其实可以放手让团队去做，未来永远属于年轻人，这句话永远是对的。

杨德勇：创业多年，您觉得什么带给你的满足感是最大的？

罗能才：没有满足感。当初是为了生存才来到这个行业，因为从工厂出来，眼前没有出路，你需要闯一条生路来赚钱。我记得当年一年做了16万，挣了2万，激动得手都是抖的。创业多年，渐渐变成一群人共同的事业，并且那么多的股东相信你。目前登康已经有几十个人退休了，但我又返聘了那些优秀的人，同时公司一年交2600万的税，对国家有交代，对员工有交代，对家庭也有交代，这是我做的一点事情。

杨德勇：您是一个偏保守的人，还是偏激进的人？

罗能才：有时候保守，有时候激进一些，保守偏多一些。

杨德勇：如果说我们回首过去，从现在去展望未来。用一句话送给我们在场的朋友，您觉得哪句话最能表达您的期待？

罗能才：我差不多可以退休了，如果有孙子我就抱孙子去了，我觉得可以交给年轻人了，这是真实的想法。

杨德勇：大家看到这个行业的从业者，要相信前辈的心胸和格局。我们提起“长期主义”这个关键词，它有时候代表了价值观，告诉我们做事情要看得长远一些。它有时候也代表了工作中的一种方法论，指导大家工作不要只顾着眼前的利益，要讲究方式方法。

同时，罗大哥深耕行业30多年，值得大家学习。今天我们也非常荣幸和罗大哥进行互动和交流，让大家感受到很多不同的方面，希望未来有机会继续带领着行业向前发展。

文章来源：母婴行业观察