导读：跟朋友聊天，他是营养品资深从业者，他讲了很多营养品面对的压力和挑战，同时从产品，渠道，营销，消费者等方方面面聊了他的理解，给我印象很深的一句话：留给营养品玩家的时间不多了，预计最晚2~3年之内，营养品品牌会锐减。前几年是零辅食，这两年是营养品？

（只聊干货，只说实话，核心摘要）

1、2022年感受：特别难，难上加难。希望2023年一切都确定性强一些，好起来。

2、营养品对原料的要求很高，供应链时间特别长，进口的事情很繁琐，会耽误不少时间。2021年底我们卖得特别好，差不多是公司创立以来卖得最好的一个月，一下子把计划放在一季度的货全卖掉了。然后一月份就没货了，后来好不容易来货了，上海疫情又关里面了。所以2022年上半年基本上什么都没干。

3、我们是从7月份开始恢复工作的。母婴行业最大的难关就是出生人口下降，尤其是营养品它对新生儿依赖性很高的，新生儿一下降，对我们打击很大的。我们基本上做0~3岁，近几年新生人口减少很多，盘子就小了，再者我们又是电商占了大头，电商2022年是整个不通的。现在35%地区发不了货，会造成一是货物囤积，二是预投资金打水漂，我们这种公司比较痛苦。

4、但同时其实还是有增长的。增长来源于几个布局，像我们这样的公司一般只做核心一两个渠道，我们最早是从线下医务起家，然后又做母婴店、药店、连锁店，一年之后开始布局线上，2019年我们又开始做跨境，2022年我们又做抖音，我们全渠道都有货，都有声量。全渠道布局和全渠道触达，关键时候帮了大忙，东边不亮西边亮。

5、我们2022年也发展了很多国内供应链，产品结构和层次都丰富了，供应链美国、新西兰、中国都有了，产品价格从499到199，人群从高端消费者到低端消费者全触达了。总结来说就是全渠道、全媒体、全人群、全供应链。以前海外的货到手最少6个月，现在国产供应链，最多2个月。

6、一开始我们只做进口，因为需要进口产品赋能，等品牌成熟后，消费者对货物来源就不那么在乎了。现在消费者对进口国产已经不那么在意了，一是因为以前消费者能力较强，喜欢要更好的东西；二是以前一线城市、二线城市声音较强，能够代表消费主流，但现在三四五线城市的消费者是生意主体，他们在买什么，什么就能成为潮流。

7、消费者的变化。对品质要求在上升，但对价格接受度在下降。

母婴行业在过去很长时间内在卖信息差，东西好不好，行业内人知道，但消费者不知道。所以我们一直在渲染高价的就是好的，新手爸妈都是刚进来这个行业，用不了3年就走掉了，他们总是相信高价就是好的。但这两年很明显，因为社交媒体的发展，信息壁垒没那么大了，消费者越来越精明、越来越专业，甚至比客服还专业。

8、这个行业其实正在向快消化方向走，这代表行业竞争越来越激烈、越来越成熟，回归产品本身。行业本来就应该是这样子，只不过过去十几年发展中，大家已经忘记行业应该是什么样子了。

9、以前厂家利用信息不对等，在有意无意恐吓消费者。即便有些比较专业的消费者知道这个产品好不好，但他没有发声的渠道，现在通过互联网可以让很多消费者都知道。包括一些大V甚至可以定制产品，因为产业链已经很成熟了，只要有消费者，就可以定制产品，这一点在我们行业很明显。

10、渠道变化。从去年开始，抖音对营养品的助推和教育很强。近两年，DHA和益生菌已经进入发展期，通过抖音这两年的催化，很快就会进入平台期，一旦进入平台期之后，就会面临品牌大量缩减，寡头会越来越集中。我估计最晚2~3年之内，营养品品牌会锐减。

11、一是市场规模被框死，以前进来就能挣钱是因为渗透率低、有增量，但以后渗透率越来越高，例如DHA现在的渗透率已经很高。二是以前有很多新生渠道催生很多新品牌，比如今年抖音发展催生了很多新品牌，但明年很难有抖音这样的大平台出现了。如果没有新平台出现，那现在这几个平台只能存量博弈。

12、对未来预期要谨慎乐观。未来三四年营养品会复制奶粉的发展过程，强者恒强，能力较弱的中小品牌会加速淘汰。在规模上，要么做三五千万，要么做三五个亿，中间的可能就没有了。

13、营养品目前还是个悲观市场，首先法规上还没有那么明确，这是一个不可控的点。

14、2022年正好是我们把全渠道铺完的一年，后期肯定还会有增长。把基本功做扎实，其他顺其自然。2022年对我们而言，追求战略安全性最重要。没有故事发生就是好事情。

文章来源：母婴行业观察

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