作者：老年行业观察

导读：沙利文数据显示，中国银发旅游市场正以13.6%的复合增长率扩张，预计2028年规模将达2.7万亿元。当越来越多老年人渴望“读万卷书，行万里路”时，这片养老产业的蓝海，却被别有用心者变成了围猎银发人群钱包的陷阱。

980元越南游，花光32万

近日，据媒体报道，多地出现保险业务员以“VIP专享”“老客户回馈”为名组织低价出境游，越南芽庄、泰国等东南亚目的地成重灾区。这些旅行团表面安排景点参观，实则将三分之二以上行程塞进封闭购物场所，通过话术施压、伪造资质等方式，诱导老年人购买价格虚高的商品。

山东滨州的杨阿姨就是受害者之一，她作为太平人寿的老客户，被业务员以980元低价邀请参加越南6天5晚游，最终在导游和导购的软磨硬泡下，花32万元购买了金珍珠、玉石和安宫牛黄丸等商品。

这类骗局呈现出几个明显特征。首先是价格明显低于市场水平，正常需要数千元的出境游，在这里只需要500到1500元。其次，购物环节被精心包装成“文化体验”，店员会出示所谓的“国营免税店证书”“军方背景证明”等伪造文件。实际上，这些购物点大多由国内个体工商户在境外注册经营，比如越南芽庄的“珍宝免税中心”，实际上就是桂林某个体户名下的产业。

最棘手的问题是责任主体的模糊性。当问题出现后，保险公司往往声称这是“业务员的个人行为”，而合作的旅行社又经常是缺乏出境游资质的非正规机构。这种责任归属的不明确，导致消费者在权益受损时难以维权。

为什么老年群体成诈骗重灾区？

从产业视角看，老年人成为这类骗局的主要目标，与当前养老服务和保险行业的转型困境密切相关。

随着保险行业代理人数量从高峰期的900多万人缩减至不足300万，许多业务员面临业绩压力。组织低价旅游既能维系客户关系，又能从旅行社获得返佣，成为部分代理人维持生计的灰色手段。

一位业内人士透露，组织一个百人旅行团，业务员可获得数万元“人头费”，这远高于销售保险的佣金。与此同时，老年人对价格敏感，又重视人情关系，这种特点恰好被利用。他们对熟悉的保险业务员抱有信任，却对境外旅游环境相对陌生，这种信息不对称让骗局屡屡得手。

更深层次看，这暴露了银发产业发展的结构性失衡。一方面，银发旅游市场以13.6%的年增速快速扩张，老年人对安全、舒适、高性价比的旅游服务需求日益旺盛；另一方面，正规市场供给明显滞后，现有产品要么价格超出普通退休人员的承受范围，要么缺乏专业的健康照护、适老化行程等关键设计。

国际经验表明，专业化、生态化运营是破局关键。以【老年行业观察】曾分析过的英国Saga为例，这家专注50岁以上人群的企业，通过构建“旅游引流、保险保障、内容连接”形成服务闭环。其保险业务作为高频、低门槛的入口产品，有效建立了与目标客群的初步信任；旅游业务则通过配备随船医疗团队、无障碍设施和分级行程设计，为老年人提供真正安全、舒适的高品质旅行体验。这种以用户需求为中心的生态模式，使其在2025财年实现营收72亿元。（详见《靠“带老人玩”，这家企业把自己做成了年入72亿的银发巨头》）

相比之下，国内市场的困境恰恰在于缺乏这样的专业服务商。保险代理人利用信息不对称组织的低价游，本质上是对银发旅游市场专业服务缺位的填补，只是这种填补是以损害消费者权益为代价的。

要改变这种状况，需要培育本土的银发旅游专业机构，推动产品适老化改造，建立行业服务标准。只有当市场出现真正懂老年人、服务老年人的专业企业时，“保险+旅游”的困局才能得到根本解决。