导读：中国有近10万家散落在街头巷尾的小型母婴店。她们是行业的毛细血管，是无数新手妈妈的“第一个育儿顾问”，也是品牌下沉市场最末梢的触角。但如今，这些扎根社区的门店，正站在河边进退两难。

夹缝中求生

小店的日子越来越难

大品牌推“定制粉”，专供大连锁。小店从代理商手里拿货，价格比连锁店高出不少。顾客拿着手机比价：“网上怎么这么便宜？连锁店也比你便宜。”老板只能苦笑——不是不想便宜，是拿货的资格都不一样。

顾客进门掏出手机扫一扫，转头就在网上下单。小店成了品牌的免费体验店、免费客服，免费种草员，辛辛苦苦培养起来的品牌认知，最后都流向了线上，等顾客认准了这个牌子，下一步就是线上比价下单。小店忙活半天，最后一罐没卖出去。

留下来的人，在内卷里喘不过气——客流越来越少，利润越来越薄，同行杀价杀红了眼，到最后谁都不赚钱，每一天都在熬，不知道还能撑到哪天。想转型？投入三五万学人家做服务、搞专业，一个月回来两三千。花几千块培训员工，刚学会调理知识，人就跳槽去了对面。

一位开了八年母婴店的老板说：“我们没做错什么，就是生意越来越难做了。”

这不是一家店的困境。尼尔森数据显示，2023年全国母婴门店关店率超过20%，其中绝大部分是社区型小店。她们站在河边，对岸是水草肥美的草原，可河里全是鳄鱼。不敢下，可留下，草快被啃光了。

future星运宝华南地区门店

行业正在发生一个重要的变化

这两年，婴幼儿配方奶粉行业的竞争逻辑，能感受到正在发生显著变化。

出生率持续波动、消费决策趋于理性、渠道利润持续压缩、价格体系频繁波动……曾经依靠高速增长驱动的市场环境，正在逐渐消失。行业进入一个新的阶段：存量竞争与信任重构并行。

当市场逐渐回归理性，越来越多消费者与渠道开始提出一个更基础的问题：

什么才是真正对孩子好的好奶粉？

如果把行业发展拉长周期来看，一个越来越清晰的共识正在形成：

真正的好奶粉，本质离不开三件事——好原料、好配方、好工艺。

过去很长一段时间，奶粉行业的差异化几乎都写在配方表里：某种成分、某项专利、某个热门概念。但随着信息越来越透明，消费者与渠道逐渐意识到一个事实：成分可以模仿，概念可以复制。真正难以复制的，是产品背后的基础原料与生产路径。

当行业进入理性阶段，市场开始重新关注一个更基础的问题：奶粉究竟是如何被生产出来的？

也因此，“生牛乳一次成粉”逐渐从技术概念，变成行业讨论的重要关键词。相比多次加工的生产路径，这种以液态生牛乳直接进入喷粉体系的生产方式，在供应链链路、加工环节以及生产时效上都更加简化。

人们开始意识到：真正的品质差异，往往并不只体现在配方表上，而更隐藏在生产路径之中。

而当越来越多消费者开始追问“奶粉是怎么生产出来的”，门店也需要思考另一个问题：这样的好奶粉，怎么才能稳稳当当地卖进我的店里？

ADNL集团自有工厂一角

品牌直供模式

正在给河边的小店造一艘船

* 全球好物直达门店：澳洲稀缺有机A2蛋白鲜牛乳

这艘船上，载着来自澳洲的“稀缺好物”——那些真正能让小店挺直腰杆的产品。

澳洲ADNL集团旗下的future星运宝，以及其战略合作伙伴Nutura Organic旗下的Nutura诺初然，来自澳洲维多利亚州大洋路黄金奶源带。两大品牌采用有机A2 β-酪蛋白生牛乳一次成粉工艺。从自有牧场挤奶到自有工厂喷雾干燥成粉，控制在2小时内。

ADNL集团⾃有牧场紧邻澳洲⼤洋路“⼗⼆⻔徒”景点，毗邻⾃有⼯⼚

相比传统多次加工的生产路径，这种更短的生产链路可以更好地保留天然乳品中的活性营养，例如：乳铁蛋白和免疫球蛋白（IgG）保留率更高。同时，A2 β-酪蛋白结构更接近母乳中的β酪蛋白类型，对宝宝肠胃更加友好。有机认证则意味着无抗生素、无激素、无农药残留，牧场环境更加纯净，生产过程更加严格。

当澳洲有机奶源 + A2蛋白 + 生牛乳一次成粉工艺叠加在一起时，这样的产品，本身就具备稀缺性。

而这些优势的背后，是ADNL集团用十余年时间构建的垂直一体化产业结构：自有牧场、自有A2型蛋白奶牛群、自有工厂、一次成粉生产线、全链路溯源系统。

真正的好产品，不是靠拼凑出来的，而是从产业底层长出来的。

这就是小店真正想要的，可以推荐给用户的好品牌。

依次为：星运宝有机绿罐、星运宝蓝罐、诺初然全新升级·全家营养

* 品牌直供：从源头到门店，省去层层加价

过去，小型母婴店进入品牌体系往往要经过多级代理与分销。每多一层渠道，就多一层成本，最后留给门店的利润空间往往被压得很薄。

Future星运宝与Nutura诺初然尝试的，是一种更直接的方式：品牌直供。

简单来说，就是以数字化系统为基础，将品牌、渠道与终端门店连接到同一套协同体系之中。品牌直接面向母婴店开放合作，门店无需进货、无需压货、无需占用资金。门店的核心角色不再是“中间商”，而是品牌的本地服务商，为消费者提供专业的育儿指导、喂养咨询和持续的服务陪伴。

当消费者通过门店推荐产生购买后，订单通过系统直达品牌，由品牌直接发货到消费者手中。门店则根据服务贡献，获得相应的服务推广费用。

这才是真正的M2C：品牌到消费者，中间没有层层加价，只有服务创造价值。

ADNL集团董事、两大品牌CEO和区域渠道代表面对面

* 数字化底座：妙客云让品牌直供真正跑起来

“品牌直供”如果只是一个概念，其实很难落地。中国有数以万计的母婴门店，跨境商品还涉及仓储、履约、监管与渠道管理。如果没有系统支撑，品牌很难直接触达终端。

Future星运宝与Nutura诺初然的品牌直供模式，正是借助妙客云智能系统实现落地。

基于多年业务实践，妙客云智能系统（下称“妙客云”）沉淀了覆盖交易、仓储、履约、监管与渠道管理的全链路M2C智慧零售体系。简单来说，这套系统让过去复杂、分散、层级冗长的品牌流通体系，变成了一条更短、更透明的数字化通道。

在传统流通结构中，一罐奶粉从品牌到门店，往往需要经过多级代理与分销体系。而在妙客云构建的M2C模式中，品牌、门店、用户通过平台系统形成垂直串联，整个链路被大幅压缩。

通过系统化管理，平台可以实现：

•品牌与门店在线连接

•全球仓储与国内履约统一调度

•渠道价格体系透明管理

•订单与动销数据实时可视化

在这样的体系里，品牌与渠道不再只是简单的买卖关系，而是在同一套规则与系统之下形成更加稳定的长期经营关系。门店不再只是一个卖货终端，而成为整个品牌网络中的重要节点。

* 透明价格，服务赋能

在品牌直供体系下，价格体系更加稳定透明。门店不用再为了一罐奶粉杀红眼，因为大家的收益来源不再是差价，而是服务。店主只需安心服务用户，不必操心复杂的订单和物流履约。同时，品牌也会与门店一起开展品牌发布会、亲子嘉年华、育儿课堂等活动，帮助门店持续拉新拓客，沉淀长期用户。

顾客在线下进店，被引导进入门店私域；在线上看到内容，又回流到门店体验。当这个循环逐渐跑通，小店就不再是孤零零的实体空间，而是一个24小时不打烊的本地育儿服务中心。

25年12月渠道代表应邀前往澳洲溯源，并参加品牌冠名的胡海泉墨尔本演唱会

从“卖差价”到“卖服务”

门店正在重新找回价值

在门店一线，导购每天面对的并不是行业叙事，而是家长一句句非常具体的问题：

•宝宝好不好吸收？

•肠胃能不能适应？

•喝久了有没有问题？

很多门店老板都有一个共同感受：真正好的奶粉，不是靠活动卖，而是靠宝宝喝出来。

一位母婴门店负责人这样总结：“家长其实不怕价格，只怕宝宝不适应。只要喝得好，很多家庭都会长期买。”

在这样的消费逻辑下，门店也开始重新理解产品结构的重要性：好原料、好配方、好工艺，最终都会变成宝宝的真实体验。而能够把这些体验讲清楚、陪伴用户度过育儿焦虑期的，正是门店本身。

过去，小店靠“差价”活着。进价比别人贵一截，卖价却要跟别人看齐，忙活半天，一罐奶粉赚的那点钱，还不够发一小时工资。现在，在品牌直供模式下，门店的价值变了：不是卖便宜，而是卖服务。消费者来店里不是为了比价，而是为了获得专业的育儿建议与喂养方案。

当门店能把“奶源从哪里来、怎么生产出来的、为什么更适合宝宝”这些问题讲清楚，消费者信任的，就不只是一罐奶粉，而是这家店本身。门店从卖货空间，升级为提供专业咨询的服务终端。服务产生价值，价值带来收益。

这就是从“卖货逻辑”到“服务逻辑”的转型。

future星运宝西南地区渠道代表展示陈列

这条船，能渡她们过河吗？

回到那条河边。

留下来，是内卷到死；渡河，又怕被鳄鱼咬。

future星运宝和Nutura诺初然的品牌直供模式，不是让小店自己游过去，而是给了一条船。船上有清晰的航线、稳定的收益模式、专业的培训支持。妙客云平台就像这艘船的数字化引擎，让供应链、订单、渠道与消费者高效连接。小店要做的，是上船，然后学会在船上站稳：学会从卖货的变成服务的，从等客上门的变成经营用户的，从被差价困住的变成凭专业创造价值的。

难的不是被时代淘汰，而是站在河边，进退都是绝路。但如果有船，谁还愿意一直站在岸边发呆？

那些守着小店的老板娘、老板们，不是不想活，是太难了。品牌直供模式至少给出了一种可能：不是被遗忘的毛细血管，而是品牌触达用户的最后一公里，也是社区育儿信任关系的真正入口。

母婴店唯一的护城河，不是货有多全，而是人有多懂。品牌直供模式与妙客云平台，不过是用一条更短的供应链、一套更聪明的工具，让这些人有机会变得更懂，也更值得被信任。

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