8月13日，由母婴行业观察主办的「出路·2026新渠道大会&增长品类大会」在长沙盛大启幕。现场汇聚众多实力品牌、头部渠道及生态伙伴，围绕母婴行业前沿趋势、品牌增长策略、渠道运营创新等核心议题展开深入探讨，为母婴产业破局突围提供战略方向与实践指引。以下是精彩干货分享：

大会开场，母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智以《价值回归时代的新可能》为题展开分享，从人群、品类、渠道三个维度带来最新趋势判断，他表示，婴配粉召回、营养品假洋牌、纸尿裤甲酰胺，三场风波定调2026，“安全”正取代“增长”成为母婴行业第一关键词。从人群维度来看，新生代父母是“高知、高敏、高需”的新物种，通用市场的“K型分化”在母婴行业被进一步放大，高知让她们算得明白，高敏高需让她们花得心甘。从品类维度来看，从“能用”到“好用”，从“通用”到“精准”，从“单品”到“解决方案”，母婴品类的进化路径，越来越清晰。从渠道维度来看，江浙必赚、规模必胜、铺货必赢旧周期的三大信仰正在经历重估，新周期下，西北西南渐成新红利区，单店盈利效率筑起长期生存壁垒，专业服务成为锁客盈利的核心抓手。最后，他强调，四面八方都是前方，用二次创业的心态重打手里的牌，躬身入局，全力以赴。

善诺贝儿大中华区CEO、营小善新中医品牌创始人、敏小葆中国区负责人、伊敏健中国区负责人、HCH连续营养服务践行者刘笔海以《HCH（医院-家庭-社区）连续营养服务重塑母婴行业服务体系》为题展开分享。他指出，善诺贝儿源自新西兰，定位“动态定制营养”，核心逻辑是根据孩子不同年龄、体质与场景提供个性化营养解决方案，同时为渠道输出动态生意增长策略。为回应持续高发的过敏需求，敏小葆应势而出，全线通过8项过敏原、53项激素及234项农残检测，以更高标准守护敏宝安全。为破解当前营养服务存在的院外管理缺工具、专业服务难持续、行业标准与服务场景缺失、评估闭环缺失，效果难量化四大“链条断裂”问题，善诺贝儿提出“人、货、场、链”的HCH连续营养服务运作模式。

医仟添董事长李彪以《不止于新》为主题带来分享。他指出，当下母婴行业所处的是淘汰赛，更是排位赛；是洗牌期，更是突围期。行业淘汰的是粗放经营、低端内卷、无核心竞争力的渠道与产品，成就的是专业深耕、合规长效、价值赋能的品牌与伙伴。真正的长期主义，是行业低谷期的坚守深耕、逆势布局。医仟添始终保持战略定力，坚持逆周期深耕，扎扎实实做产品、建体系、强赋能、稳渠道。聚焦长期主义，医仟添以“不止于新”的三层核心战略为锚点，在新品创新、专业赋能的同时，落地两大核心保障：严格控价控货 + 可持续盈利模式。品牌的底气来源于四个“有”：有根基、有理念、有规模，更有方向。当下母婴行业虽遇挑战，但结构性机遇已然凸显，存量时代拼的是长期主义的定力、深耕细作的专业，更是彼此成就的共赢。

在与母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智的深度对话中，妈仔谷创始人彭云辉指出母婴零售的底层逻辑，强调只有被用户需要，零售商才有价值，这是零售商的立足之本。面对消费习惯的改变，他提出随着用户在向线上迁移，线下门店的触点能不能触达他们、能不能被他们找到，是值得深思的问题。在探讨商品策略时，彭云辉指出流量品与利润品的权衡，不应只从自身利益出发，而要看生态位、看能为用户创造什么价值，一味追求高毛利，终将损失用户根基与市场份额。此外，他进一步阐释了供应链的前瞻性，认为用户需求要能洞见，货盘才能有预见，提前两年规划产品，靠的不是运气，是对消费者的深刻理解。

两家世界500强企业营销和培训经验、从事企业管理培训和营销策划15年时间、策划落地过500多场大型营销活动、企叮咚集团商学院招商营销落地孵化导师姜朋渤围绕实体门店的营销方法分享了观点。他表示，母婴和大健康门店做活动，不能只靠打折降价，产品不变时，价格一降，服务一定跟着缩水，对长期运营和客群维护反而有害。姜朋渤还提出，门店的营销成本不仅要算清楚送出去的钱，还要算清没有收回来的钱，很多门店习惯“卖什么送什么”，这样一来客户的购买周期反而会被拉长，进一步抬高营销成本。而更好的方式是做加法营销，增加产品附加值，跳出同质化价格竞争，通过差异化营销和私域运营，长期留住客户。

千里臣奶行&母子连心全家营养馆招商总监唐平以《当下母婴实体店面临哪些挑战和机遇》为题展开分享，他指出，人口出生率低下、线上渠道冲击、门店毛利下降、人才流失、成本压力大、客流持续下滑是当下母婴终端面临的六大问题。破局关键在于打好三张牌：一是用“国代化、差异化、定制化”产品解决门店低毛利问题；二是布局本地生活服务，打造“线上引流，线下成交”模式，解决门店开新引流难题；三是培养导购的专业能力，使其从销售者转变为育儿顾问，解决门店用户复购问题。

麦八购创始人黄先成以《做母婴也是一场修行》为主题展开分享。他表示，十年前做母婴的逻辑是宝宝第一，友谊第二，生意第三；十年后演变为健康第一，友谊第二。过敏、鼻炎、身高发育等儿童健康需求日益凸显，这正是母婴行业未来的增长机遇。而母婴终端做营养健康产品的关键就在于深耕用户信任，用专业能力解决真实问题。在信息透明的当下，新生代父母的专业知识储备甚至超过许多从业者，传统的销售模式已难以为继。门店要想生存，必须从“卖货”转向“提供解决方案”，对品牌方要稳住价盘，对客户要解决问题，作为中间角色，自己也要稳住能量场，给客户一个永远值得信赖的大后方。做生意就是做人，你有多大的能量场，你就能吸引多少人，只要有价值，就能持续地增长下去。

母婴渠道结构性洗牌加剧，门店如何优化增长逻辑、持续破局突围？围绕《谈谈母婴店的破局之路》这一论坛主题，母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智、妈咪挚爱总经理陈宇卓、拉古芭孕婴童连锁创始人汪超群、子母孕婴董事长萧诗弧展开讨论：

母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智谈到，母婴行业正迎来加速分化的新阶段。于母婴门店而言，一方面客源、利润等核心挑战仍在，另一方面，即时零售、全家营养等方向机遇不减，在此背景下，如何破局突围？我们特别邀请了湖南母婴门店中的优秀代表，分享他们的实战经验和最新思考，希望能带给大家更多启发。

妈咪挚爱总经理陈宇卓表示，当前母婴零售正面临渠道分散、消费下行的双重压力，但品牌的供应链价值也在回归，这要求母婴连锁提升组织能力，重新审视并塑造核心竞争力。母婴行业的特性在于消费者的代际更迭。新一代父母的信息获取渠道和消费习惯与过去截然不同，这使得零售商过去积累的品牌声量被不断冲刷。门店必须紧跟新一代消费者的注意力，通过抖音、小红书等新兴平台持续曝光，解决“被看见”的问题。在成功触达消费者后，聚焦如何将普遍存在的“羊毛群体”转化为品牌的忠实客户，破局的关键就在于价值转型，从销售标准化的商品，转向提供差异化的专业服务。妈咪挚爱始终坚持的直营模式确保了品牌对货品、服务和门店运营的绝对把控力，其核心价值在于极高的组织效率，能够快速响应市场变化，实现更高的转化率。

拉古芭孕婴童连锁创始人汪超群坦言，坚持不贷款、不融资，不做超出能力的事，反而走得最稳。面对当下的行业震荡，他鼓励同行别被外面的声音吓倒，这个时候越要稳、越要良心，母婴行业还有机会，但机会是留给稳得住的人。在商品结构上，他指出，流量品把人拉进来，利润品让店活下去，没有利润品，份额只会越做越窄，真正会做生意的人，两种都抓得住。

子母孕婴董事长萧诗弧指出流量的本质是降价，但只有有体量的品牌才卷得动，中小母婴店若盲目跟风换品，不解决自身专业与供应链短板，换什么品牌都难逃“留量”困境。因此，门店既要有选择地增加流量品引流，也要保证有足够的利润品，提升门店业绩。在选品上，母婴店必须看全产业链能力，优先选择注重产品品质的品牌，做长久的生意经营。此外，母婴店唯有回归专业服务、帮消费者真正解决问题，才能在被需要中创造价值，实现长远发展。

长沙一群爸爸贸易有限公司、童乐湾母婴创始人刘雪在演讲《关于增长：代理商的增长与转型》中提出，在不起眼的细分领域，以强压式投入建立不可替代的专业壁垒，就能重新定义一个品类。她认为快是一种能力，慢也是一种能力，品牌结构中，流量品负责打开市场，利润品负责守住底盘，二者缺一不可。她直言母婴行业依然非常赚钱，只是我们离渠道太远、离流量太远、离消费者的真实需求太远，未来真正拉开层级的，是对消费者的认知深度和理解能力。谈及线下门店的困境，刘雪表示，不是线上抢了线下的生意，是线下没有把信任和体验两个优势真正发挥出来，门店有线上永远比不了的东西，但我们拱手相让了。

华创科技联合创始人李发辉在大会上发表了《数智化升级：驱动母婴连锁穿越周期的增长引擎》主题演讲，他表示，数字化转型是母婴连锁突破发展瓶颈、穿越行业周期的核心抓手，而数字化转型的前提是先转心，新零售更是“心”零售。他指出，母婴连锁数字化转型有三大核心路径，一是重构生产关系，让AI赋能员工而非替代组织；二是慢下来回归生意本质，把精力聚焦到导购、员工和会员的真实需求上；三是从注意力经济跃迁到意图经济，通过AI识别用户深层意图，提供一对一的完整解决方案。李发辉强调，母婴消费已迎来意图革命，当下客户需要的不只是单一商品，而是匹配自身真实诉求的完整解决方案。AI并非取代人力，而是助力从业者高效处理标准化工作，母婴门店需依托AI技术深耕用户真实需求，依托数智化升级构建全新增长体系，实现行业思维与经营模式的跃迁升级。

近年来，营养品行业持续有新选手涌入，与此同时，市场也在加速出清，围绕《营养品的出路机会》这一论坛主题，母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智、医仟添董事长李彪、活力健食品科技有限公司总裁、HOLLYWISE活莱维品牌CEO、Young King养可益品牌CEO庄健展开讨论：

母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智指出，营养品近两年客观的讲，可以说是“悲喜交加”，线上持续增长，线下开始承压，我们特别邀请了深耕营养品赛道多年的优秀从业者，从他们的视角，分享一下营养品行业的出路和机会。

医仟添董事长李彪表示，营养品市场稳定性受到冲击，主要源自三个方面：其一，部分品牌仅追逐短期收益，完全忽视长期经营；其二，随着关店率走高，部分代理商在争夺门店时，丢失出发点，沦为单纯的配送商；其三，竞争压力上升，部分门店在销售营养品时一味追求高单、大单、爆单，营养品其实是不合适做活动的品类。营养品品牌想要把医务渠道做好，核心有两点：一是产品本身，打铁还需自身硬；二是价盘体系，选择医务渠道，就意味着不能做任何的线上推广与活动。他强调，医仟添运营的核心思想永远是稳。

活力健食品科技有限公司总裁、HOLLYWISE活莱维品牌CEO、Young King养可益品牌CEO庄健在分享中指出，能落地、能变现的专业才叫专业，只讲逻辑知识没有用，更重要的是在实践上拿到结果。品牌要做的是帮助门店把专业转化为可执行的销售动作，在90秒内讲清一个概念、形成两到三个产品组合，让店员真正实现转化。同时，面对95后、00后消费者，产品越来越需要体感化，效果不是口号和广告词，而是用完能获得的可量化结果，产品本身必须过硬，才能为效果提供保障。而聚焦今天线下门店的竞争压力，庄健认为，今天中国营养品整体消费力并未下滑，线下渠道感到压力的核心原因，是许多基础营养品已经完成消费者教育，导致部分需求向线上转移，在此背景下，线下渠道如果仍一味拼价格、拼促销，只会进一步失去自身竞争力。

文章来源：母婴行业观察

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