作者/梅莉

“宝宝肠胃有点敏感，想换款羊奶粉试试，同时想要配方好一点的，有推荐吗？”

类似的有关羊奶粉的咨询这两年在线下门店听得越来越多，这背后是新生代父母喂养观念的精细化升级。而对门店而言，这不仅是明确的品类增长机会，也是一道现实的思考题：羊奶粉品牌不在少数，什么样的产品，才能真正承接住需求、留得住用户？

将视线拉远，这也是各大头部连锁的共性命题。过去几年，全国性连锁加速下沉，跨区域联盟抱团聚合，区域龙头加速外拓，渠道集中化的进程远超预期。但当“跑马圈地”走到深水区，渠道竞争的重心正从“比谁的盘子大”转向“比谁的货盘精”，而能撑住毛利、撑住复购、还能控住价格的“好货”尤为关键。

在这一背景下，近日，恰逢头部母婴连锁小飞象二十周年庆节点，蓝河携手小飞象达成战略合作，蓝河春天羊正式进驻小飞象全连锁系统。双方依托各自在品类深耕与终端运营上的优势，共同探索羊奶粉在头部连锁体系中的高质量增长路径，也为行业的羊奶粉选品命题，交出了一份基于价值共生的实践样本。

母婴连锁选品逻辑升级：

既要好产品，也要好生态

作为母婴门店的核心刚需品类，婴配粉的选品质量直接决定基本盘的稳定性。而在精细化喂养趋势下，羊奶粉成为近年连锁货盘升级的重点品类。

弗若斯特沙利文数据显示，2025年中国羊奶粉整体市场规模达238.7亿元，其中婴幼儿配方羊奶粉规模84.3亿元，高端婴配羊奶粉细分市场规模58.3亿元，增速持续跑赢奶粉大盘。

可以说，对母婴连锁而言，布局一款优质羊奶粉，不仅能丰富品类矩阵，更能承接细分喂养需求的客流，提升门店对新生代家庭的吸引力。然而，价盘失守、供应链脆弱、品质问题……众多踩坑问题持续困扰门店选择，选对一款好的羊奶粉并不容易。

母婴行业观察在和渠道交流中了解到，经历多轮行业洗牌后，头部母婴连锁的选品已形成一套更看重长期价值的评估标准，主要围绕四个维度：

第一是品牌认知度。消费者认可度高的品牌自带流量，能降低门店的获客与教育成本，帮助门店快速起量；第二是品质稳定性。稳定的品控是信任基石，能够减少售后纠纷，巩固门店的专业形象；第三是供应链可靠性。自主可控的供应链能够保障货源稳定，避免因断货、缺货导致的用户流失，也能抵御原料价格波动带来的风险；第四是渠道生态健康性。合理健康的利润空间是保证长期良性合作的关键，品牌方是否坚持控货控价、维护市场秩序，直接决定门店的利润空间能否持续，这也是当下连锁选品最为看重的指标。

换句话说，今天的母婴连锁选品，选的不只是一款产品，更是一个长期的合作伙伴，一套健康的生意模式。而蓝河春天羊与小飞象的携手，正是这套选品逻辑下的典型落地。

蓝河春天羊进驻小飞象

四大优势赢得渠道信任

作为头部羊奶粉品牌与头部母婴连锁的强强联合，蓝河春天羊成为小飞象的核心货盘之一，背后是品牌综合实力与渠道需求的高度匹配。

·进口羊奶粉优势凸显，精准匹配新生代喂养需求

羊奶粉之所以能成为高增长品类，根源在于其“好吸收、低致敏”的天然属性，精准契合新生代父母的精细化喂养诉求。当下家长普遍更关注婴幼儿肠胃耐受度，而羊乳蛋白分子结构更小，更适配娇嫩肠胃，也因此成为很多家庭的喂养升级选择。

蓝河春天羊正是这一品类特性的深度承接者。其作为一款极具竞争优势的进口羊奶粉，自新西兰原产原罐进口，针对新生代家庭的精细化喂养痛点，甄选黄金奶源带优质山羊奶奶源，升级采用实证致敏蛋白减少98%的核心羊乳原料，重点强化乳铁蛋白与OPO，协同DHA、ARA、叶黄素等眼脑营养群，聚焦宝宝自护力、吸收力与眼脑发育。同时，作为蓝河旗下已建立深厚用户认知的强势单品，它也能帮助门店快速触达目标客群，承接羊奶粉喂养需求的到店客流。

·科研加持+硬核背书，强化终端消费信任

在安全问题备受关注的当下，品质稳定性是连锁渠道长期发展的底线要求。依托蓝河国际羊乳营养研究中心的跨国科研力量，蓝河陆续完成新一代羊乳清蛋白粉升级等技术迭代，用科研夯实品质根基。对终端而言，技术驱动的品质升级是向消费者推荐时最硬的底气。此外，蓝河作为中国航母FLEET18官方合作伙伴，也为终端注入了更强的信任背书，降低消费者决策门槛。

·国际化全产业链布局，保障稳定供应与品控

对于渠道而言，自主可控的全产业链是长期合作的“压舱石”。过去几年，羊乳原料价格波动、国际物流变化等因素，让不少品牌出现供货不稳、品控波动的问题。而蓝河构建了中-新-意国际化全产业链布局，实现自控牧场、自有工厂、自有研发、自有品牌的全链路自控。这也意味着其在与小飞象的合作中，能够持续保障产品的稳定供应，避免旺季断货、品控波动等问题，让门店能够集中精力做好用户服务与动销落地。

·渠道友好经营战略，守护终端利润秩序

再好的产品，价盘守不住，最终也会变成“赚流量不赚钱”的引流品，甚至打乱门店利润体系。而蓝河长期坚持的“价值驱动”经营战略，以控货、控价、控网为核心抓手，严格维护渠道秩序，保障终端门店的合理利润空间。不同于靠高政策冲量、放任价盘下滑的短期做法，蓝河更看重与渠道伙伴的长期共赢，这种“渠道友好型”的品牌定位，让蓝河成为不少头部连锁系统青睐的合作伙伴。

双向奔赴共筑长期增长

携手共推羊奶粉高质量发展

好产品支撑起渠道的长期增长，好货架也是品牌的重要阵地。蓝河与小飞象的合作不是单向的短期选择，而是建立在价值共识上的深度绑定，是新周期下的双向奔赴。

对于蓝河而言，从消费者需求洞察、全产业链科研投入，到控货控价的渠道策略，长期主义理念贯穿品牌发展始终。而这也同样体现在对渠道的选择上。多年来，蓝河始终将线下渠道作为重要抓手，陆续入驻多家地区连锁平台。此次与小飞象的深度合作，正是其渠道深耕战略的阶段性成果，看重的不仅是小飞象广阔的终端网络与区域用户辐射能力，更是双方同频共振的长期主义发展路径。

“母婴行业需要沉下心用时间和真心赢得信任，选伙伴、选产品要有长期主义的心态，而不是赚快钱的野心。”正如小飞象创始人冯红卫所说，成立二十年来，与供应链驱动型连锁不同，小飞象始终走价值驱动路线，以顾客需求解决与复购数据为核心指标，青睐能带来稳定复购、支撑专业服务、可长期经营的价值型品类。

新周期下，母婴行业的竞争已从增量时代的“速度之争”，转向存量时代的“质量之争”。对渠道而言，选品的本质是选择生意模式与合作伙伴；对品牌而言，经营渠道的关键是构建价值生态、守护渠道利益。蓝河与小飞象的携手，正是行业价值回归趋势下的生动缩影：以品类价值为基础，以品牌实力为支撑，以渠道共赢为目标，共同推动羊奶粉品类在实体渠道的高质量发展。

对正在优化货盘的母婴门店而言，这场合作也提供了清晰的选品参照：要选对长期伙伴，做长期的生意。具备进口品质、品牌认知基础、稳定供应链与健康价盘的头部羊奶粉产品，其落地头部连锁体系本身就是市场认可的证明。而选择这样的产品，不必从零做消费者教育，不必担忧价盘波动与供货断档，能把更多精力真正投入到用户服务与精细化运营中。这些看似朴素的确定性，恰恰是门店选品时最实际的考量。

文章来源：母婴行业观察

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