导读：有数据显示，2019年中国在线直播用户规模达5.04亿人，2020年预计增至5.26亿人，2020年中国直播电商销售规模将达9160亿元，万亿市场正在形成，并且有形成一个稳定增长巨大市场的潜力。进击的直播电商，剑指万亿体量。在母婴行业观察线上系列实战大课中，小小包麻麻创始人兼CEO贾万兴就电商模式进化史及各直播平台特点等进行了干货分享，并就从业者关心的问题做了详细解答：

作者：新母婴店

1、直播会是内容电商的下一个样子吗？

直播电商和内容电商、垂直电商是平级关系，但是不可能所有产品都通过直播形式去卖，比如说买一瓶矿泉水，比较大众化，这种很典型的标品除非优惠力度特别大，否则不太需要直播方式。所以直播虽有自己的独特之处，但是并不能完全一统江湖。

2、面向B端的直播和面向C端消费者的直播，在直播平台上的选择有差异吗？哪些平台值得一试？

差异还是比较大的。如果自身没有太多自有流量，就需要选择有公域流量的平台，比如拼多多、淘宝和快手等；但如果你在微信里已经有自己固定的用户，那在微信用自己私域流量直播相对会好一些。如果做电商直播，我建议先在快手做个尝试，但这跟每个品牌和产品的调性相关，快手平台的包容性相对较好。

3、直播选品有哪些需要注意的点？

相对来说，我觉得产品的价位是比较关键的。因为在直播过程中，成交来源于和主播的互动和直播的渲染，这其中，价格就是比较明显的区隔，100元可能是个坎，再高一些，售卖的难度就会更大一些。如果价格低些，消费者会认为，即便是买了东西也不会吃亏不会上多大的当。所以，当消费者的心智程度不是很高时，价格会是比较明显的影响因素。

4、在直播宝宝服装时，应该注意什么？

在直播时，要注意场景化，也就是说在售卖宝宝服装或相关产品时，如果能有一个小模特试穿，立体展示出来，这种转化率是非常高的。

5、景区门票可以通过直播进行售卖吗？

理论上是没有问题的，但景区存在地域局限性，所以直播时要考虑如何利益最大化。

6、您认为打造一个爆款电商小程序需要哪些要素？

无论是做电商还是线下生意，小程序和APP的使用方式都是非常多的，然而这并不是因为有某些功能才火，最底层的逻辑是能不能与用户产生信任，这是最关键的。一旦信任产生，价格等因素都不重要。比如，同样一瓶水，A店卖1元，我也卖1元，但我会告诉用户，如果你觉得不好喝可以随时退货，这样我跟用户之间的信任链接就会更强，积累到一定程度，即便是价格稍涨也是可以的，因为此时价格已经不再是最敏感的因素。因此，做电商销售，不在于使用了什么工具，关键是要快速和消费者建立信任关系，而电商小程序比较重要的一点是要让大家把你的小程序加到常用小程序中，这就相当于获得一个流量入口，这是比较关键的。

7、服务可以像卖货的形式来直播售卖吗？

也是可以的，现在已经很常见了。比如，我直播的内容是教你如何在抖音上赚钱，然后在直播间我们会进行互动，我再私信你一对一进行教学，这个时候就可以认为服务在直播中进行了售卖，虽然方式可能不一定很顺畅，但是办法总比问题多。

8、私域流量和公域流量，两者该如何取舍？

如果有可能，两个都要。如果有能力把在公域流量中获得的用户导进私域流量做重新唤醒，这对我们来说是利益最大化的，但对平台来讲，就是做对抗。所以要与平台进行很多的合作去壮大自己的私域流量，根据自己在平台上的位置做判断。我的建议是利他或共赢，如果只是去平台上薅羊毛，平台会毫不犹豫地把你踢出去。

9、2020年电商直播有哪些新的特点和趋势？

这个问题比较大，我个人没什么感受，但我认为直播电商会是红利，机会很多。比如说淘系目前座次差不多已排好，但是用户基础很大，现在去也有可能有所斩获；但是拼多多和快手这两个江湖才刚刚开始，如果有足够的勇气去尝试，有可能还会有比较大的发展。

10、小小包麻麻的直播渠道销量大还是短视频销量大？公众号的流量是不是不那么大了？

目前小小包主要的销售是来自小程序，直播是去年7、8月份才开始尝试，今年会投入大量的精力去做，直播的比重会变大。公众号的流量还是很大的，非常有竞争力的一个平台。

11、母婴KOL有生命周期吗？当自己的孩子不断在长大，如何俘获越来越年轻的妈妈，还是说核心始终抓住跟自己同时期一同成长的用户就可以了？

做电商的本质是和用户之间产生信任，换个角度来说，如果孩子的奶粉是在小小包的平台购买，那我们销售孩子的零食是不是顺理成章呢？我们卖大人的保健品是不是顺理成章呢？所以如果产生信任，逻辑上可以为用户提供一切服务。

12、母婴直播，新手怎么做？

一是多看，想在什么平台上做就去研究什么平台，二是实践，实践出真知，不断学习、不断实践，成长速度会非常快。

13、做直播和做公众号有什么不同？

直播是视频，公号是写文章，底层的逻辑没有什么不同，都是获取用户信任。

14、小小包麻麻靠谱的供应链是如何建设的？

小小包是在2015年初第一次尝试售卖产品，在当时我们就有比较清晰的认知，一定要有自己完全能够控制的供应链，包括客服体系和仓储。另外，2015年母婴行业还存在很多假冒伪劣产品，也有一些不好的经销商混杂其中，因此我们面临的问题就是我们售卖产品，别人代发，如何保证消费者收到的是好产品。作为刚入局的电商新手，基于用户信任，更是要建设好供应链。从供应商的筛选到仓库的建立，再到客服团队的设置，尽管是一个比较耗时的工作，但也正是说明了专业的人要做专业的事。

15、益智玩具类适合直播吗？

不确定，玩具类的喜好不太相同，直播的效率相对比较低，但是如果sku比较多，是可以尝试的。相比之下，服装、食品、美妆是比较适合直播的。

16、您最看好哪个直播平台，抖音还是腾讯？

对我们来说，是腾讯，但天猫、快手等这些平台也都不错，看好哪个平台其实并不重要，重要的是哪个平台跟我更匹配，或者我的能力模型更适合哪个平台，应该是反向选择。

17、品牌sku特别少，来回就这些产品，如何解决呢？

这个靠直播是很难解决的，因为你的卖场气氛很难去调动。因此，需要从其他角度解决，如扩充品类，或引入其他品牌的产品。

18、您觉得高端婴儿车做直播有机会吗？如果有，应该怎么做？

我认为目前比较高端的产品在直播的转化还是相对比较低的，但是随着大家心智比较成熟，或者随着高端用户对直播形式更习惯，机会就比较多了。

19、为什么不是抖音而是快手呢？

因为抖音是CPM，是广告销售逻辑，快手更多的是CPS，是产品销售逻辑，内在的驱动会有一些区别。

20、直播的时候该如何提高转换率？

要把卖点做好充足准备，产品的销售策略也要足够刺激，另外就是售后一定要到位。电商里有一些底层的逻辑，原来GMV的主要构成是流量*转化*客单价，现在不太一样，随着私域流量的出现以及用户思维的变化，现在的GMV是人*人的消费，这个是回归到一个相对来说对人比较尊重的角度，之前的流量相当于人，但流量并没有重视到人的差异，不同类型的人喜欢的产品和购买的角度都是不同的，所以我们一定要回到“人”，不同的人给到不同的策略，每个人产生不同的交易数额，最后构成GMV。“围绕人”是现在电商发展比较清晰的趋势。

21、怎么看疫情之后的旅游业？直播电商怎么能拉动旅游业的复苏？

疫情对旅游业的影响还是比较大的，从疫情结束到恢复出行中间会有很长的一段时间。直播如果要做旅游，从我的角度，更偏向于人文，如当地的文化、饮食，在直播里面会有一个比较好的展示，景观类的通过图片展示就OK了。

22、对于创业团队，您更看好哪个平台做直播，哪个平台更有机会？

我觉得还是要看个人及团队的能力模型，并没有更好，只有哪个更适合。

23、直播本质上变化了什么？

变化了一点，就是把建立信任的效率大幅度提高了，直播是给几乎所有的用户都提高了效率。

24、直播中给到主播的佣金该如何设计？

这个话题比较敏感。大主播就是坑位费和cps，相当于典型甲方，决定是否要上你的产品；小主播就是用cps的方式，跟销量挂钩就ok了，佣金的比例按照梯度的方式。

25、现在直播的普遍门槛是什么？

主播的表现能力、控场能力、以及供应链门槛相对来说都是比较高的。

26、婴幼儿食品在直播时需要注意哪些？

从底层逻辑上说，产品如果需要非常强的信任，那用公域流量就不太适合，因为婴幼儿食品时消费者给孩子买来吃的，不会因为相对比较便宜而在一个不熟悉的渠道购买。所以要做的话，就需要先有一批对你信任的用户，这个是前置条件。

27、直播卖货，播什么能够吸粉？怎样带动直播间气氛？

播什么都可以，哪怕是一瓶水，主播都能说的天花乱坠，主播的能力是比较关键的。带动气氛有一些方法，比如说穿插红包及抽奖，用钱砸气氛是比较直接的，用抽奖烘托，效果都比较明显。

28、奶粉适合直播吗？怎么样更能直观的抓住人的眼球？

个人感觉如果奶粉价格非常有优势，可以在直播里尝试，但是婴儿辅食、奶粉都是重决策的产品，一般来说轻决策，如服装、零食，用直播更好一点、更适合一些。

29、抖音和快手上的用户分别有什么特点？购买行为有何区别？

如果单指电商，快手直播是非常强的，抖音相对弱很多。快手的用户相对来说可能会低端一点，但是差距正在加速缩小。

30、早教视频类的虚拟产品适合做直播吗？有什么好的建议？

可以，现在早教类产品用直播产生购买，其实还比较多，是可以尝试的。

文章来源：母婴行业观察

版权声明：转载母婴行业观察的原创文章，需注明文章来源以及作者名称。公众号转载请联系开白小助手（微信号：zhangxiaoxian1015）。违规转载法律必究。

扫描二维码，第一时间获取母婴行业的资讯和动态。
从此和母婴行业观察建立直接联系。