导读：在线下零售严重受挫的情况下，乐友是如何应对与自救的？疫情过后企业的增长点在什么地方？如何在不确定的环境中做确定的事情？在近日母婴行业观察系列实战大课上，母婴行业观察创始人杨德勇对话乐友孕婴童创始人兼CEO胡超、澳优乳业董事长颜卫彬、分众传媒董事长江南春，以下为乐友创始人胡超精彩分享：

杨德勇：虽然乐友一直说全渠道，但实际上大部分还是在线下，这次疫情对线下可能是一个重挫，疫情结束之后，很多消费习惯也都会发生改变。所以在疫情这种不确定的因素下，胡总是怎么考虑的？疫情结束之后，企业的增长点在什么地方？

胡超：我觉得在危机之下，最重要的还是企业的信念和定力。信念是一个人身上最神奇的力量，如果你相信自己一定能够战胜这场危机，能够转危为机，你就是一个成就思维，一个正向的思维，你会去寻找自己的机会，然后你会进行认真的盘点，看自己有什么，还可以做什么，怎么能做得好。此外，在危机之下怎么能够有定力也特别关键。

接下来看机会的话，母婴行业是一个相对比较幸运的行业，因为它是一个刚需和非刚需叠加的行业。在这个过程中，刚需的需求是不会被压制的，一些非刚需的需求可能是会被滞后的。所以疫情对行业来讲是一个优胜劣汰的过程，对一家企业来讲是一个倒逼成长、转危为机的机会。

其实我们大部分的生意都是在线下的，疫情对我们的影响还是很大的，疫情期间我们关闭了40%以上的门店，开着的门店人流也是非常有限的。在这种情况之下，我们让过去开发好的工具，发挥了更大的能力。

比如，我们现在的目标就是每一家店都要做直播，其实更核心的思维是，我们的在线门店和直播带货，解决的是跟消费者的沟通，解决的是品效合一，解决的零售效率的问题，所以这是通过疫情倒逼出来的一种能力的打造。

不止疫情期间，它也让我们看到了更广阔领域的效率提升的方式，比如我们会深层的去思考，门店到底在今后的运营过程中起到什么作用？物理门店和在线门店，包括直播带货这种新渠道，它们之间到底会发生什么样的化学反应？整体布局比例应该是怎样的？在人货场各个层面，怎么通过数字工具的赋能，让零售效率得以提升？所以，这次疫情一个是特别好的催化作用。

另外，之前大家觉得不可逾越的一些传播瓶颈，这次通过和品牌公司的合作、自身主题的营销，和消费者建立了一个更加深层的关系，而且它会永久的改变我们今后在内容营销上的打造。

此外，现在传播碎片化，品牌越来越难和消费者沟通。以前我们是缺乏工具的，现在有了直播，每一家店相当于一个小电视台，我们有中央台、地方台，还有门店的台，这是一个特别好的机会。

杨德勇：谢谢胡总，现在是全民直播，在母婴行业尤其明显的是母婴店，基本上店长或者导购或者品牌方都在做直播。

江南春：乐友现在全国七八百家门店，会员数量超过1800万，您觉得乐友在中国母婴连锁行业当中，最大的竞争优势是什么？

胡超：首先从商品力角度来讲，随着人们对品质生活追求的不断提升，懒人消费趋势的变化，零售企业是有生存空间的，体现在我们为消费者带来的不是某一个品类、某一个品牌或者某一个单品，更多的是一个综合解决方案。

这也是企业核心竞争力所在，一个企业要与时共进的完成经营层面和管理层面双螺旋的成长和能力的打造，首先必须要有数字化的能力，做到商品在线，会员在线，人员在线，服务在线。所有这些在线的能力，让我们对于消费者能够有更好的洞察，然后提供更好的组合性的商品，去满足消费者整个育儿过程的需求。

从渠道力角度来讲，提升用户体验，让消费者想到就可以见到，见到就可以买到，买到就可以很满意的去使用。

从会员经营角度来讲，信息碎片化的时代，传播效率变成一个特别大的挑战。零售商要在线上线下的组合空间里，更好的完成品效合一。把公域流量转为私域流量，私域流量不仅被我们一家使用，也可以被所有的品牌公司去使用。通过流量的获取，私域流量的运营和裂变让传播更有效率，让商品的销售更有效率。

同时在传播的过程中，通过跨品类的主题营销，解决方案的提供，让我们有更好的转化率。通过品类的营促销，让我们有更好的ARPU值。这个ARPU值是跨品类的，希望通过我们会员营销能力，帮助每一个品牌带来更好的提升。

所以，无论数据化的运作能力，还是渠道力、商品力、会员的运营能力，都是作为一个零售企业应该打造的核心竞争力。

颜卫彬：乐友对品牌商有一些什么样的期望？

胡超：从零售商的角度来讲，原来特别希望有自己的渠道品牌，因为自己有定价权，有自己的毛利空间，也有很好的价格体系。希望所有的品牌公司也要有自己的价格运营体系，如果你不能够保证零售商的毛利率，或者在将来竞争中被打掉了，对我们来讲都是非常致命的。零售商为了生存只能选择有利润的品牌，很多做到最后变成每一次新品牌的展示会，一个喜新厌旧的大会，我觉得这是要特别去避免的。

另外，品牌公司不要只把我们当成是一个卖货的，我把货给到你，给你培训，你就去卖就好了，然后定价权也是品牌商的，市场也是品牌商的，会员也是品牌商的，而且最后零售商的会员也都变成品牌商的会员，然后把全国所有会员交给其他公司运营或者自己运营。最后把我们甩掉了，也不让我们挣钱了，其实这些都是零售商当初立下的汗马功劳，这都是对于零售商来讲特别悲催的事情。

另外从品牌推广方面来讲，很多品牌宁可把钱花在很多电视媒体上和广告宣传上，却不肯把这个钱拿给零售商去使用，那些投入其实品效不合一，而且效率越来越差。为什么不能把我们也当成是一个品牌传播的渠道，把这个钱也交给我们，让我们一起做运营？我们在运营的同时，其实马上就可以产生销售，希望可以给到零售商更大的投入，让我们的品效合一做得更好。

杨德勇：第一，品牌方要控货控价控区域，要有一个清晰的思路。第二，零售商也是一个很好的推广渠道，而不是只是一个卖货的渠道。第三，渠道商还能做很多的会员营销，解决很多营销品效合一的问题。 

杨德勇：2020年企业发展的关键词是什么？这个时候最想给大家传递什么信息？

胡超：直接跳入我脑海里，最关键的词就是增长。尽管有疫情，尽管2020年第一季度大家都很艰难，但我认为被滞后的、延后的消费需求仍然是在的，就看哪些企业能够更好的迎接反弹。另外，增长是一种信仰，我们认为自己为消费者提供的这些产品和服务是有价值的，所以我们是会增长的，所以我们才朝着增长去做所有的努力。

文章来源：母婴行业观察

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