导读：直播热潮下该如何冷静的看待直播？企业如何从0~1搭建自己的直播？未来的直播增长策略又是什么？在近期樱桃学院实战大课上，易美传播联合创始人林炜琪结合直播现状、案例、未来趋势等进行了干货分享：

直播是生意的工具，不是生意的救命稻草

疫情时代下，很多传统的模式被加速替换，也有很多新的模式被加速到来。有一些是比较实在的新格局，也有一些被媒体过度吹嘘了，今天我站在内容营销或者广告行业的角度分享一下自己的思考。今天分享的主题叫《疫情后企业如何开启直播，从0~1》

直播最近特别火，不管是品牌方、网红方、渠道方还是店员销售，都在用直播的方式去售卖货品，或者跟自己的用户做交流。相对比较传统的企业在这一段时间也被迫搭建了自己的直播，或者更重点的搭建直播。

首先想让大家理性的来看直播这个事情，直播是生意的工具，不是生意的救命稻草，但确实在这个时代下，直播能给生意带来一些意想不到的赋能。

直播有多少个业态？什么是直播？什么是网络直播、什么又是电商直播呢？不同的直播带来的感受是非常不同的，直播最初的形态是一种标准需求，给大家带来了既视感，让大家更有体验感，更有等待感，更有与画面中人物同在的感觉，所以像春节联欢晚会等重大节日都会运用直播跟用户沟通。而后出现了更多的内容需求的直播，包括秀场的直播、游戏的直播，这个直播其给大家带来的是陪伴感与娱乐需求，所以大部分人看直播的时候通常是一个人看，不会像看春晚一家人围在一起。再就是现在爆火的购买需求的直播，像薇娅李佳琦的直播等。

我们要去理性的看待直播，企业直播=工具+内容输出+品牌输出，这是企业直播的标准生态，这三个方向的核心输出才是企业直播应该有的样子。

直播带来的企业增长机会

直播带来的企业增长机会在哪里？第一，品牌有更多的机会变得更有人味。直播最后的媒介载体是一个主播或者多个人，通过自己直面消费者的方式，拉近人和人之间的距离，拉近品牌和人之间的距离。你在直播间所带来的性格体验就是品牌的性格体验，所以直播会让整个品牌变得更加有人味的输出。

第二，新渠道带来新生意。现在全民在做直播，意味着更多的人在被直播化。可能原来我是要到去线下讲这堂课的，而现在的直播，可以拉动更多的人来听我的课，有更多的触达和被输出，这是更强烈的人和人之间的关系。当你的每一个导购、每一个售货员，每一个销售经理都有自己的强私域流量的时候，他就可以用直播这个工具去反复触达跟他能产生更有连接的人，这些都是新渠道带来的新生意机会。

第三，新零售带来新体验。疫情确实改变和加强了很多购买习惯，举个例子，我们家楼下的菜鸟驿站，里头大概有100多个小柜子，在疫情来了之后，这些柜子明显不够使，而且之前很多快递是年轻人的，疫情后越来越多的老年人选择在网上买菜，并且老人们楼下茶余饭后的话题就是今天某平台又有三折菜了之类，老年人被迫学会了线上购物。

如何从0~1搭建直播

对品牌主来讲有一个特别大的问题，就是现在阿里京东等平台要直播，孩子王乐友等渠道也要直播，很多门店没有直播能力的时候，就会让品牌在门店建一场直播，那么不同的品牌、不同的渠道，如何去做直播的拆分？

我在淘宝上随便截了三个图，前面是一个牛仔裤店的老板，中间是一个卖潮流男装的，右边是一个卖潮流女装的。看完了这三个图，这些主播给了你什么样的印象？这些直播间又给了你什么样的印象？第一个肯定是一个街头小店或者工厂店。第二个会是一个品牌旗舰店吗？又或者是一个会销，或者是一个品牌体验店。在进入直播间的时候，谁需要这个店的感觉越强越好。

给到不同渠道的直播的时候，又有什么区别？现在大部分的直播都是后面喷一块背板，上面写上大字，某某品牌5折，某某门店特惠日。给孩子王的直播如何变成跟天猫一样的场景？我们在线下建店的时候会要去建旗舰店，要去建体验店，要去立调性的店，要去做小店的堆头，那为什么我们的直播间都这么平庸？这是需要商家去认真思考的一个问题。

第一，一个好的直播间的标签建立，要满足一些条件，就是“情”、“趣”、“用”、“品”，这四个字我在母婴行业观察两年前的会议上就分享过，当时是从内容传播的角度来思考怎么做内容，用到今天的直播间是一样的道理。

情感。观众进了直播间除了买货，还需要买到情感，需要让你的品牌给大家带来情感，这非常重要，否则你的直播其实没有意义。很简单的来说，如果今天不是因为杨总邀请我，不是因为我是易美的联合创始人，不是因为我有这么多年的背书，想必各位也不愿意在这里听。观众不会想听一个随便的人来讲这些知识，因为这些知识不能被建立信任，而建立信任其实是情感的建立过程。

趣味。所有的店铺都会出现一个问题，直播间留存的时间很短，这是为什么？因为直播间的调性和趣味性不够。李佳琦很有趣味，能带给大家很多的口头禅，很多惊讶的表情，这些东西靠纯模仿已经解决不了问题了，需要品牌找到和自己契合的趣味点去做内容。

用处。可以在直播间里发优惠券，有更多趣味的实用性的点。

品质。品牌的直播一定要讲究品质，品牌的直播和小卖店的直播、小渠道的直播一定要有区别，观众才能在这里头找到自己需求的场景化的品质感。

举个例子，品牌做直播的时候，主播一定要有定位，比如我是最懂男人的女人、我是最懂女人的男人，其实所有来下单的观众就会为了这个人。大家之所以愿意去薇娅的直播间，第一产品确实便宜；第二，薇娅能带给观众很强的舒适感，整个人设定位很清晰。

建立人设比建立品牌容易得多，如果品牌要做直播，自己肯定要扶一些主播，这些主播要有自己的调性，比如说平替大师、场景的建造者、时段的建造者。比如每周有一天是打折日，在某个时段就有专门的育儿师回答问题，这些都是能让大家记住的点，也是品牌带给大家的东西。

第二，造一个或一些合适与渠道的直播间。你的直播间其实决定了你的店铺档次，也决定了你的品牌档次，更决定了进入的人能够能否坚持15秒。

当品牌方为渠道做直播的时候，你的整体档次也决定了你为渠道赋能了多少，为消费者能带来什么东西。

下面讲一下直播的四个要点：一个场景化的需求、一个明亮的环境，一个清楚的摄像头和一个清晰的麦克风。

直播一定要花心思，去做一个更优质的、更有调性、更有光感、更有质感的直播间，让所有人进来以后，能对这个品牌的质感产生非常好的第一印象，就像我们去苹果店，就觉得它很高端。另外直播其实大大降低了这种高端感的成本，一个三平米的空间好好打造一下，都很有可能会产生一个非常高端的直播，这样的感受真的会比一块板子强很多。我非常推荐大家去看一看泊莱雅的淘宝直播间，非常漂亮，而且非常高端。

下面是一些简单的案例，用一些小的东西打造出年轻人喜欢的调性、喜欢的视觉感、妈妈们喜欢的这种ins风的东西，是场景化很重要的一个点。

还有一点，就是电脑推流会让直播更有品质感，不要简单的认为直播就是打开手机随意播一播就可以了，去找一个专业的公司帮你代播，一定会事半功倍。

第三，做好流程，把直播当作市场活动，而不是档口叫卖。很多品牌直播的时候坐在那里就开始推荐商品卖货，这不是不对，但是对于品牌主或者大的渠道主，去做大型的联动直播，一定要把它当成市场活动来做，而不是档口的叫卖。

直播当然不是打开就播，直播要有流程的规划，要有直播前的动作，直播中的动作和直播后的动作，要去做场控，要去做辅助，要去做抽奖活动的设计和及时的核对等。

有点复杂不如长话短说，刚起步做直播的时候记住这几点就可以了。首先选品的时候，品牌有很多sku的情况下，要去找到自己的通品，要去找到自己擅长的和保分佣的利润品。接下来要做好店铺预热，任何店铺直播不是打开就播了，如果你想让店铺直播有转化，预热特别重要。某个头部网红，大概有三四百万粉丝，他在一场直播带货之前，大概连续五六天在自己的各种自媒体号上发预热，才有可能产生这种比较好的效果。我们可以看到像薇娅在平常带货和重要节点带货，量是有区别的。第三，是直播内容，要确保设备万无一失，不要冷场，了解功能设置等。最后是复盘，直播不只是数据和问题复盘，我们要做的不只是拉新，而是私域流量的运营。

直播筹备表想让大家记住，卖点的展现方式、目的/构建的场景这些都很重要。

有一些小的企业主可能没办法请到专业的直播团队，那我们该怎么做？产品介绍的时候是需要有节奏的。产品卖点需要很简单的概括，为什么要很简单？因为直播间是一个流动的环境，你要不断重复你的概括。不能说的特别细碎，大家很讨厌说教的感觉，人根本留不住。

第二，要对价格去做拆解。一分钟，从价格角度诠释不买会后悔的原因。

第三，要有一些功能的展示，现场演示或者与观众互动，解答问题。

直播电商的未来策略

说说直播电商要做的未来的策略，直播绝不会是一个单一的存在模式，它会赋能整合营销的大板块，包括口碑、种草、拔草、品牌、市场、全域的展现方式。

我建议各个企业在自己核心的部门都去做直播化的尝试，比如说市场部要去做更加市场化的或品牌化的、交互性、活动性的这种直播；品牌部要去做更多品牌项目的直播；种草事业部门要去做更多以种草为核心的内容方向的直播，只有变成了很多不同的业态的时候，它才从能称之为矩阵。所以我建议未来企业要做的是PGC+UGC+BGC+私域流量的大核心策略。

PGC。店铺要选择搭建自己的IP化直播项目，品牌一定要有IP化的沟通思路，比如英氏辅食来说做的就比较有意思，他们在做分阶喂养的辅食餐厅，然后把这个餐厅概念在各个平台不同的地方输出，这个东西就是他自己的IP，品牌要积极的和渠道之间以IP的模式去开展各种合作，因为这样的直播会把产品和店铺本来的个性做更多展示。

你是放弃放荡不羁的潮流男装，还是关爱胖子的特体服饰？你需要有一个非常明确的和有调性的旗舰店。当旗舰店去放折扣，放政策的时候，让大家认为来逛的是一个高端店，这些人很专业，进来的人感受非常好，这都是非常重要的。

UGC。现在企业可以善用达人来做直播，积极开展各个平台的达人直播合作。现在达人非常多，很多的达人是企业很难触及到的，但同时很多达人也根本拿不到更多的货品或者折扣政策，所以我认为对于传统品牌的销售渠道来讲，一定要重视直播渠道的单独开设，直播渠道会成为接下来新零售的一个新业态，它会是一个新的经销商业态，他一定会冲击传统经销商的生意。品牌方去做直播，经销商业态的布局一定会是一个百利而无一害的方式。

用达人来丰富店铺的内容，同时也可以用达人的内容，这么多播主来推荐我们的内容，用他们的内容去兼播，然后用他们的内容产生企业自主的内容。我们的市场部去把所有内容收集起来，让他们成为更好的口碑的产生者，他们也是一言一行的见证者。所以产品永远是赋能人和人之间的社会交流，善用UGC是直播风口非常好的一个机会点。

BGC。品牌要做自己的直播，建立自己的人设天团，要将b to c通过直播打造成C2M的模式，赋能产品本身的开发。直播可以让企业方很轻松的来测试爆品，因为在这里，每一个超级用户都是最好的产品经理。

BGC要去做自己的直播矩阵，可以看到现在很多的头部品牌已经为不同的媒体而打造不同的爆品。珀莱雅破圈的逻辑就是为不同的平台打造不同的产品，会为快手渠道专门做一个产品，会为抖音渠道专门做一个的社交化的产品，会为天猫去做一款更高端、更有品牌调性的产品，再用这些产品和用户交流的时候，就是一个特别好的C2M的过程。

文章来源：母婴行业观察

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