导读：近年来，消费者健康观念加强，国家也在推动“全民健康”，营养品发展前景较好，再加上疫情冲击，“加强免疫力”成为全民刚需，营养品市场规模不断壮大，进入高速发展的“黄金时期”。同时同时母婴市场增长瓶颈已到，众多企业探索增量空间，也纷纷入局营养品市场。

作者：奶粉关注

根据ECdataway数据威数据显示，2019年婴儿食品线上市场中，营养品已成为婴儿食品中的第二大类目，占比13.44%，增速也较快，为25.17%。其中营养品品牌Ddrops、童年时光、CULTURELLE等增速都较快，最高达58.4%。

但从消费端来看，消费者是怎么看的？尤其针对婴幼儿营养品，值得买吗？有必要买吗？

消费者是否购买营养品，影响最直观且大的应该是母婴店导购了。有母婴店负责人曾说过，“目前主动到母婴店寻找营养品的消费者比例还是比较低的，营养品销售主要依靠导购推荐。”听听消费者怎么说：

1、我在母婴店买过乳铁蛋白、益生菌、DHA、鱼肝油、钙铁锌。结果医生说，不要给孩子补这些乱七八糟的东西。

2、每次去母婴店都被忽悠，说我宝宝缺锌，缺钙等等，于是我天天补，也没看有什么变化。

3、现在母婴店真的推销太严重了，我已经很小心了，结果上次去离开老公2分钟左右，就被人家忽悠买了一堆益生菌。

4、我买奶粉，非要推荐买清火宝，说不搭配容易上火。

5、非要推荐买蛋白粉，说是增强体质的。

当然也会有消费者表示，宝宝是否应该补营养品？什么时候开始补？乳铁蛋白、益生菌、钙、维生素、鱼油......我该怎么选？该选择什么品牌？品牌众多、种类繁多等给消费者带来了选择困惑。

这样来看，你还认为是消费者不想买吗？事实上，他们只是缺乏对营养品的专业认知，而他们需要的也是对营养品产品的专业介绍，而不是为了销售的一味推销。

此前奶粉关注曾在《营养品市场消费者“洗脑式”教育背后，暴露出这些隐患》指出，多数市场宣传都是在超范围宣传，其实很多消费者已经了解补充营养品的重要性，但对于整个营养品的市场、品牌、功能等情况却不甚了解。一些不良商家为吸引顾客、提高业绩而夸大婴幼儿营养品的功效，谈到营养品就说促进生长、抑制某些症状，甚至会宣称治疗的功效。进而影响许多消费者产生“偏见”和“误解”。

米氏孕婴董事长米洪锋就曾在樱桃学院实战论坛上说到，“营养品是一个更依赖专业驱动的产品，专业包括渠道自身的专业，和依托于厂家的专业。”而现在很多零售商专业性也不够，很多都是无知者无畏乱说，只要能卖出去赚钱就可以。

这意味着，营养品本身就是一个长线市场，无论是母婴渠道还是品牌方，都必须有很强的专业知识，不以销售为目的，为消费者传递营养品知识，在宣传推介上要事实求是，不要宣传过度。

一方面，品牌要对母婴店做好产品培训和服务，打造专业团队，或定期邀请邀请专业医师或专家去分享，可以定期开展妈妈班，讲讲营养品知识，定期举行小型分享会，以服务建立信任。

另一方面，一定要选择品质有保障的产品，母婴行业资深品牌营销顾问燕玲曾表示，“顾客就是你最可贵的资源，你不要因这个东西消费他的信任，那是得不偿失的。不仅是营养品，母婴类产品都是这样。你自己不敢吃，或者是不敢给家人吃的产品，就不要卖给消费者，这是我一再强调的原则。”

最后一定要做好售后服务，营养品的效果难以立竿见影，再加上很多顾客不能按时服用，需要及时跟进督促服用。

总的来说，随着消费者营养品消费观念、习惯的养成，会倒逼着企业去做得越来越规范。同时广告法、国家市场监督管理局的监管越来越严格，过度宣传效果会受到监管部门的处罚。品牌方也会越来越清楚，过度渲染效果最终影响的是品牌自身，投机只能短期获利，而不能长期发展。

其实不管是做营养品还是其他母婴品类，从业者要清楚的是，作为服务特殊人群的行业，可以以商业价值为目的，但不能把商业利益放在第一位。打破消费者信任很容易，修复客户信任却很难，甚至是永远失去。

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文章来源：母婴行业观察

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