导读：疫情让在线教育行业迎来春天，同时也让在线教育企业重新审视自己的商业模式，VIPKID开始更加从容地寻找第二增长曲线，挖掘80万学员更细分的英语学习和扩科需求。伴鱼除了继续深耕少儿英语的同时，还将扩展到多学科和实现国际化，先从主学科，逐步扩展更多的素质相关学科。

作者/幼教观察

资本扎堆，在线少儿英语赛道迎来新征程

8月18日，VIPKID宣布公司单位运营利润（UE:单位经济模型）连续两季度为正，90%的渠道首单实现盈利，获客成本同比降低45%，业绩保持持续增长。这意味着，VIPKID成为国内第一家收入在百亿级规模且实现UE转正的在线教育公司。

VIPKID成立于2013年，曾多次获得红杉中国、经纬、腾讯、云锋等顶级投资机构的关注，融资总额累计超过10亿美元。据悉，只在2017、2018年时，VIPKID就已完成7 亿美金的融资，这笔融资在当时的线教育行业可谓是一个天文数字。

在在线英语1对1这场“角逐”中，因资本的助推，2016年，VIPKID、iTutor、哒哒英语、51talk等数十家企业开启了烧钱大战。当时，很多公司将一节北美1对1外教课降到40几元，正常客单价是100~150元，可以看到各大机构在抢占生源的道路上都处在亏损中。

流血拼杀之后，2019年的VIPKID走到了自己的关键时期。伴随而来的是头部机构不断传出运营困境，如今，iTutor Group卖身平安；DaDa英语卖身好未来；gogokid停止扩张并裁员，其销售团队从800人砍到了200人的规模；VIPKID也深陷负面风波数据造假、大批裁员等传闻。

据近期VIPkid公布的的数据显示，其获客成本约3000元左右，一直以来，高获客成本是所有在线教育企业绕不开的话题，而此次VIPKID平均每单的获客成本降到3000元左右，较之前的获客成本7000~10000元形成了极大反差，成本缩小了近一半。

另外，在在线少儿英语品牌51Talk连续两季度盈利，而今年获得1.2亿美元C轮融资的伴鱼也宣布，其在线欧美外教一对一模式的获客成本近乎为零。据悉，伴鱼成立于2015年，起初为成人C2C口语练习平台，2017年转战少儿英语赛道，先后推出伴鱼绘本、伴鱼少儿英语、伴鱼AI课和伴鱼精读课等系列产品。目前，该公司累计用户达4000多万，付费用户总数超过160万，团队规模扩张至近2000人。其欧美外教一对一完课复购率90%，产品月活达到数百万。

可以看到，曾经以烧钱大战主力模式的“在线一对一”获客成本在下降，伴随而来的是另一个营销主战场的竞争。

扩科将成为企业第二增长曲线？

对于UE转正背后的原因，VIPKID联合创始人、总裁张月佳曾表示，品牌效应带来高续费率及转介绍率，获客成本由此下降；公司管理体系的完善以及组织变革。目前，VIPKID大规模的广告投放已经停止，员工数量从11000人变成7500人，优化人效。

另外，VIPKID还通过推出大米网校、中外教培优课等K12赛道产品拓展了新的业务增长点。

在年初推出的大班课产品大米网校，截至6月学员规模已增长5倍；补充应试需求的中外教培优课，7月单月销量也突破了1万单。可以看到，新的业务线均有所增长。目前，VIPKID产品体系是以一对一北美外教课为主，大米网校、中外教培优课、英语启蒙课以及数学思维课为辅的五大产品线。

今年的暑期大战来看，教育行业的获客成本依然高企。2019年暑期，这个行业投放获客成本在30~40亿元；但2020年暑期仅线上投放费用，好未来、猿辅导、作业帮、新东方在线、跟谁学这五家头部企业都不会低于15亿元，粗略估算这个数字已经超过60几亿元。

那么伴鱼是如何缓解获客难题的？据悉，伴鱼少儿英语通过绘本进行获客，结合孩子的用户画像，让外教进行1对1个性化高强度的教育输出，形成一种全场景的闭环式教学。可以说，在少儿英语赛道红海竞争中，伴鱼选择以绘本工具来引流获客，其中伴鱼绘本App以启蒙教育吸纳低龄用户，从而形成用户流量池，从而提供了大量用户转化基础，大大减少了获客成本的支出。

另外，伴随着用户对在线英语学习呈现多样化的学习需求，除了常态化的听说能力的训练，家长对孩子在阅读、单词、写作等方面的学习需求也在快速攀升。基于此，不少品牌开始丰富线上图书馆，引入国际知名绘本。据中科院此前发布的《2020年中国在线青少儿英语教育市场报告》显示，家长愿意为孩子选择线上绘本的前三分别是VIPKID、伴鱼英语以及魔力耳朵。据悉，VIPKID平台上目前拥有2500本电子绘本；伴鱼英语拥有2000+本欧美原版英文绘本；魔力耳朵拥有超过3000页原创手绘插画。

对于行业入局者，在日益激烈的市场竞争中，想要获得投资者和市场的认可，在线教育企业要么提升市场占有率，做大规模，做到头部，做到赢者通吃；要么降低获客成本，提升商业效率。显然对于一些企业来讲，扩科是最恰当的选择。

除了VIPkid，火花思维在宣布扩科英语之前，就已上线了相关语文类的产品。如今，大厂入局者字节跳动的瓜瓜龙系列学科英语、语文、思维均已上线，而斑马AI课用户数据在不断更新。在今年7月，斑马AI课宣布，其长期课用户突破100万，正价班学员超过50万。这也是斑马AI课继今年3月单月营收突破3亿元之后再次更新的成绩。

此外，伴鱼创始人黄河在5周年内部信，提到下个5年计划，未来将继续深耕少儿英语。从启蒙到K12到专项考试，从AI课到小班课到一对一，做全年龄、全场景、全覆盖。同时扩展到多学科和国际化资源输出 。在黄河看来，从供给端上看，拓科可以降低成本；从需求端看上，也可以满足不同用户的不同需求。

可以看到，扩科已经成为教培机构的常态化布局。对于在线教育企业来讲，想要提升一定的体量，只依靠单一学科去获得用户增长必然会遇到增长瓶颈。以英语学科举例，如果少儿英语品牌增加了数学、语文学科，不仅可以交叉推荐销售产品实现整体盈利，还可以降低公司的获客成本，综合来看，扩科实在是一个比较划算的事情。

文章来源：母婴行业观察

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