导读：人口红利消失、获客难度加大、新增流量见顶，加之疫情冲击，增长果真是越来越难了。悲观者看到问题，乐观者解决问题，用行之有效的方法去实现业绩增长才是破解焦虑的唯一出路。在2020年母婴生态大会上，母婴行业观察创始人杨德勇就「乐观者们的增长思维」对话爱亲创始人陈敬红、Apramo安途美联合创始人&中国区总裁黄群胜、小小包麻麻创始人兼CEO贾万兴 、金纽曼思（上海）食品有限公司总经理安敬璋，以下为对话内容精选：

当下很难，但机会无限

以不变应万变才是乐观者该有的姿态

杨德勇：今年对母婴店来说是充满挑战的一年，新常态下，作为爱亲连锁的创始人，你的心态是怎样的？乐观还是悲观？

陈敬红：因为疫情关系，今年过得太快了，上半年我们只干了三个月的活，我觉得疫情还会再来，因为疫苗还没出来，疫情一直反复，今年的压力可以说是很大的。换个角度，疫情也是对经营管理的一种正常调整，在疫情中，善于学习的门店能够迅速锻炼出线上能力，销售业绩不仅没有下滑反而还在增长，但是有一些不会学习的门店，业绩均受到了很大的影响，有的甚至关门歇业。除此之外，出生率明显下降，消费者的收入也受到了一定的影响，在我看来，下半年还是比较难的。

杨德勇：从大盘的数据来看，婴儿出行这一类目受到的影响还是比较大的，安途美品牌作为身在其中的一员，感受如何，后面的机会在什么地方？

黄群胜：安途美专注在母婴出行的大件产品，诸如儿童汽坐或是婴儿推车，我们的主要市场在欧洲和亚洲地区。自品牌创立之初，我们就遵循闭环的逻辑，集研发、制造、销售于一体，疫情开始后我们首先担心的就是中国的工厂复不了工，但由于我们国家在疫情面前应对得当，其实没过多久中国的工厂就开始复工了。到现在最让我们担心的是欧洲的客户会取消订单，因为欧洲是我们最主要的市场，但目前还没有恢复正常。

反观亚洲地区的业务却在增长，且中国地区增幅更大，半年报显示，我们在主要市场实现了同比去年两倍的增长。总体来讲，我觉得每一个企业家都是乐观的，消费者也是因为乐观才生孩子，因此母婴行业是一个乐观向上的充满正能量的行业。正如陈总刚刚分析的那样，我们只是没有做好万全应对变化的准备而已，然而企业家天生就擅长的就是应变，只要沉下一颗心，深吸一口气，困难可能马上就解决了。

杨德勇：贾总，你的态度是悲观还是乐观，是保守还是激进？理由是什么？

贾万兴：作为一个创业者，困难一直挺多的，但是不管困难有多大，我们都努力嘴角上扬。我们主要做线上电商，今年的疫情对我们来讲虽有影响，但影响是可控的，整体还可以。因为其实2017年、2018年也有各种各样的困难，而且那些困难可能仅仅是自己遇到的，别人不一定有，而今年的疫情对大家来说是比较公平的，所有人都会有同样一个竞争的压力，所以相对来说我还是比较乐观的。

安敬璋：我们上半年的增长幅度很大，线上增长140%以上，线下也增长了60%多，其中，华东、华中、华西三大区的增长是非常快的，应该是超过了我们整个公司的增长速度。由此来看，整个疫情期间，就营养品行业来看，第一是品牌加速化，之前营养品有大大小小两千多个品牌在竞争，特别像十年前的奶粉市场，品牌大多参差不齐，参与者有大有小，疫情加速了中小品牌的淘汰，销量开始向中大型品牌集中，线上表现尤为明显；第二是结构性发展，营养品的种类繁杂，诸如DHA、益生菌、维生素、微蛋白等的产品线非常多，今年2、3月份是乳铁蛋白增长的高速期，而平时正常来讲，6、7、8月份是益生菌的高峰，今年反而在下滑，所以结构性的机会和风险都是存在的。一些渗透率比较高的、功能性比较明确的产品在今年和未来几年都是增长得快一些，而功能不明确，品牌力不强的企业的市场份额会慢慢地萎缩掉。

我们做企业，未来怎么样我们不知道，也不知道该悲观还是乐观，但是看眼下，每一天都挺难的。如果把时间拉长一点，放到五年或十年，我认为至少对母婴行业来讲，依然是健康的、向上的。至于未来的增长机会，拿我们公司举例，2017年我们提出了一个“上天入地”计划，2018年推出自己跨境产品，2019年下半年我们开始深耕所有的三四五线市场。中国幅员辽阔，有我们长期扎根的一二线城市，也有我们还没重点触达的三四五六七线城市，除了线下母婴店、药线、医院、商超等多样化渠道，线上机会也有很多，除了传统电商还是内容电商、社交电商等，这些渠道还没有被完全覆盖。如果拿母婴和快消相比，我们依然有很多很多的机会点应该全力抓取。

顺势而为，长期布局

数字化是发展之道，也是生存之道

杨德勇：贾总，一路走来，你觉得小包的爆发点和增长点在什么地方？

贾万兴：让妈妈少一点焦虑是我们最大的初衷。疫情到来后，用户的行为发生了比较大的变化，例如，直播和短视频的比例有了很大的提升。我们在直播这块也有所尝试，现在大家可能是把直播和电商直接挂钩了，一说直播就想电商，在我看来，这只是一个新的内容体系。直播不仅是现在的一个增长点，更是未来的一个增长点，我们很难去左右用户的习惯，我们能做的就是顺应他们，他们的时间在哪他们的需求在哪，我们就把他们要的东西放在哪里，这可能是一个顺势而为的事情。

杨德勇：黄总，您觉得接下来的增长机会在哪里？你心中觉得安途美参考或者学习的竞争对手是谁？

黄群胜：未来的发展机会一定是在数字化，目前中国是数字化走在前沿的国家之一。实际上，欧洲业务受到挫折的一个很大的原因就是我们在欧洲的渠道相对比较传统，我们这个品牌成长于欧洲，就相当于是成立在一个比较传统的渠道，所幸的是，我们在亚洲的合作伙伴都有数字化的业务在里面。目前，我们在中国的营收大部分来自于线上，甚至只是来自于我们的旗舰店。我在想我们品牌如何在现有的欧洲传统渠道去引进数字化的技术，并通过对数字化的理解来逆向开发产品和我们的推广工具，这些都是我们可以有所作为的地方。而且在中国和亚洲地区我们对数字化的尝试还停留在最初级的阶段，对我们这样的企业来讲，在数字化上面还有很长的路要走。

说起竞争对手，如果放在一个品牌定位的维度去看，跟我们的品牌同价位段在市场上都是我们直接的竞争对手，诸如宝贝第一、巧儿宜、Britax宝得适、GRACO葛莱。但是换个角度来看，实际上做品牌很容易陷进市场的竞争里面，我认为陷进竞争思维对做品牌是一个非常大的忌讳，品牌不是用来取悦别人的，而是用来取悦自己的，我们要做不只是用来给消费者看的，而是让我们自己、团队、供应商和合作伙伴都认可的一个品牌。我觉得卖给新手妈妈做成生意不难，做一家受同行尊重的企业很难，而且做品牌一定要由心出发，要耐得住寂寞，我觉得这是我们应该去遵循的一个道理。

杨德勇：陈总，你看到的下半年的增长机会在什么地方？

陈敬红：其实疫情对我们爱亲来讲也不是一件坏事，疫情下，我们首先把网点进行了整合，从原本的八千家店到如今只剩六千家店。第二，过去门店数字化一直没有提上日程，这次疫情让我们所有的门店达成高度共识，就是一定要线上线下融合，深度践行数字化。所以6月1日我们推出了爱亲优选，我们的线下门店、社群和优选完全打通，单就7月份来看，在爱亲优选上获利分红的门店中拿到3万的有十几家，分到2万多的也有几十家，我相信下半年我们线上线下的销售会各占一半。第三个机会就是私域流量的运用，我们搭建了一个直播中台，所有的门店都贡献各自的私域流量在直播间内直播，直播是我们下半年的一个重点。第四就是品类的机会，我们不仅有进口的保健品，还有打造的核心产品。另外，下半年我们会启动托管模式，对于一些经营不好的门店由我们总部统一来管。我自己感觉，下半年我们整个爱亲会有一到两倍的增长，还是找得到方法和路径，所以疫情是一次检阅，有危就有机，对爱亲来讲，不是问题，办法总比困难多。

杨德勇：最后，每个人一句话总结一下对今天论坛主题的理解。

安敬璋：从入行开始就有一句话一直激励着我，叫做“路选对了，再远也能到达”。我们刚开始在13年前做DHA的时候，那个时候几乎没有人做，这个行业几乎空白，到今天为止，中国已经有40%以上的妈妈在选择孕期营养时，首选是DHA，这是一个非常漫长的，也是折磨人的一个过程，但距离100%还有一倍多的发展空间。所以我觉得只要选对了路，不管路上有什么样的艰难、挫折、风景都不要停下来，一直往前走，再远也能到达。

贾万兴：我感触比较深的是四个字“顺势而为”，我们要敏感地感受到外面环境的变化，因为我们就处在这样一个充满变化的世界里，因此要先找到这里面的趋势，把它做一个比较细分的拆解，比如说直播和线上都是一个趋势，那就把这个趋势进行拆解，看自己的能力模型跟这个趋势里面的局部能不能实现匹配，找到匹配的点就去all in，如果有这个能力，我们就能够持续地增长。

黄群胜：我特别想说的一句话是，作为母婴人，大家要以身作则多生孩子。另外我要说的是，90后妈妈是伴随着互联网出生的，而95、00后都是在数字经济大潮的裹挟下出生的，如果我们不了解这些消费者，就会失去第一步成长的机会，因此，我想说，拥抱数字化经济浪潮，发现更好的自己，看见更大的产业。

陈敬红：万物都有裂缝，只要有一缕光进来，每个公司、每个人都能找到自己生长的方法，只要精神不滑坡，办法总比困难多。

杨德勇：谢谢四位精彩的分享，感谢。

文章来源：母婴行业观察

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