导读：母婴行业新竞争环境下，存量市场的抢夺战已逐渐向增量市场的挖潜转移，对母婴零售商而言，奶粉、纸尿裤独大的时代已经过去，发现细分品类机会，积极卡位细分赛道，是获得生意新增长的关键。日前，CBNData联合天猫国际发布《进口母婴消费趋势白皮书》，从现有的消费大数据来看，这些细分品类市场需求潜力不断释放，值得母婴店搏一搏。

作者：新母婴店

奶粉+营养品稳占第一梯队

报告显示，婴幼儿牛奶粉和婴幼儿营养品消费金额及市场规模远超其他品类。

众所周知，奶粉是母婴店的核心产品和流量入口，其重要性不言而喻，一方面是奶粉销量占比较大，其营收几乎占据所有母婴店的半壁江山；其二是奶粉与顾客之间强关联，是门店的重要产品。因此，奶粉即便毛利率再低，也绝对不能放弃，但母婴店开门做生意不仅需要品牌力、引流能力强、但毛利率不高的通货品牌，也需要毛利率高、也具备品牌价值的品牌，这就是说，奶粉品类需要调整结构。以当下奶粉行业的发展趋势来看，消费者关注专业程度高的高端、超高端奶粉，比如有机奶粉、纯羊乳奶粉、高端科学配方奶粉等，筛选并主推这些高端细分品类的产品，迎合市场的发展需求。

在奶粉之外，这几年营养品的呼声也越来越高。随着消费者健康观念加强，国家也在推动“全民健康”，营养品发展前景较好，再加上疫情冲击，“加强免疫力”成为全民刚需，营养品市场规模不断壮大。消费者是否购买营养品，影响最直观且大的应该是母婴店导购了。

米氏孕婴董事长米洪锋在樱桃学院实战大课上说道，“营养品是一个更依赖专业驱动的产品，专业包括渠道自身的专业，和依托于厂家的专业。”而现在很多零售商专业性也不够，很多都是无知者无畏乱说，只要能卖出去赚钱就可以。这意味着，营养品本身就是一个长线市场，无论是母婴渠道还是品牌方，都必须有很强的专业知识，不以销售为目的，为消费者传递营养品知识，在宣传推介上要事实求是，不要宣传过度。

品类专业化细分的纸尿裤想象空间巨大

纸尿裤是育儿家庭的刚需商品，对母婴门店是重要的引流商品。在消费升级的大背景下，人均消费量有了很大的提升，在纸尿裤消费层面上，大多数的消费者对于对于中等或者偏上的价钱的接受能力较强。尤其在一二线城市，消费者对于纸尿裤的品质要求更高，高端纸尿裤的市场需求较大。同时，当下90、95后年轻一代的母婴群体成为主流，多元的成长环境造就了她们独特的育儿观，她们不盲目崇尚外资大牌，开始理性审视国产品牌。因此，门店在选品进货时，也需要改变策略，博取年轻父母认可与青睐。

与此同时，专门针对大童而研发的拉拉裤早已成为高端、细分领域里的趋势大单品，并且单品销量每每靠前。相关数据显示，中国拉拉裤和纸尿裤的市场规模之比是3:7，美国是7:3，对比国外，市场空间非常大，从2013年到2018年，拉拉裤的市场份额从8.7%增长到了27.2%，增速远高于纸尿裤行业平均水平。另外，基于场景需求细分的纸尿裤产品也在不断创新，比如说婴儿游泳尿裤产品，也呈现出不错的市场潜力。

从可选品到必需品，宝宝洗护迎来新驱动

在年轻一代父母的心目中仍然觉得婴儿护理是一个细致的耐心活儿。有数据显示，在消费增长和人口增长的双速前行下，中国0-3岁婴幼儿护理用品市场规模将由2016年的70亿人民币增长至2021年的176亿人民币，年均复合增长率高达20%。特别是受疫情影响，消毒抑菌需求呈井喷式爆发，尤其是针对婴幼儿易感人群，一些应激性品类如消毒剂、洗手液、保健类等基本上是领跑。

从消费者层面来看，虽然新生儿人口逐年下降，二胎家庭、中大童成为母婴行业新的人口红利，同时她们的消费需求也是在不断增长的。对于婴幼儿洗护来说，仅从年龄段就有很大的拓展空间，这里面我们还没有提到孕妈的洗护，加起来依旧是非常可观的市场规模。因此，对于母婴店来说，“母+婴”的洗护是一大趋势品类，应该尽早提上日程。

这些趋势品类有望成为母婴店利润增长新引擎

报告显示，从消费金额增速上来看，特殊配方奶粉、孕产修复仪、奶瓶、婴幼儿洗衣液、驱蚊用品等品类遥遥领先。聚焦细分市场下的更细分机会，发现新商机，才能助力母婴店利润增长。

以特配粉为例，就目前来看，中国婴配粉市场几近饱和，但细分品类增速较快，随着现代社会女性生育年龄的不断提高，剖腹产、早产儿等比例也在大量增加，也进一步催化了对于特殊配方的婴幼儿奶粉的市场需求，预计未来特殊配方奶粉在中国的市场规模有可能增长到100亿元人民币，特配粉的崛起也是大势。与此同时，特配粉属于高端的高毛利产品，对门店利润是一大补充，然而，母婴店在做特配粉销售时千万注意要与普通奶粉明确区分，避免虚假宣传，误导消费者。

其次，不仅是孕产修复仪，随着消费升级趋势逐步从婴童过渡至孕产、未来成长性值得期待。众所周知，女性有追求美丽的天性，她们在孕产期间的爱美天性也逐渐被释放。当泛90后成为母婴消费主力人群，他们爱宝宝的同时也爱自己，更注重生养的精细化，无论是在备孕、孕期还是育儿期，都愿意为专业且有品质保障的产品和服务买单。因此，从现在开始，母婴店要学会深挖妈妈经济的消费需求与潜力。

此外，诸如羊奶粉、益智玩具、宝宝零辅食等保持了不错的增长态势，当母婴店只卖奶粉和纸尿裤的时代过去，这些崛起的新品类值得关注。10月22日，中国玩具和婴童用品协会联合母婴行业观察将共同举办「新渠道 重构增长·中国母婴产业零售发展趋势大会」，届时多位资深嘉宾，将围绕“消费新机遇”、“直播与短视频”、“私域流量”、“零售数字化”等关键词展开分享，共同探讨母婴零售的重构增长之道。

文章来源：母婴行业观察

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