导读：有人说，现在的母婴生意越来越难做，也有人说，没有疲软的市场，只有止步不前的企业。对于母婴零售商来说，无论是疫情打压下实体受阻还是新兴渠道不断抢夺流量，在当下这样一个消费者主权时代，从选品、销售、宣传再到售后，终究要回到消费者最核心的需求。这个时代，从来不缺黑马，再恶劣的大环境下也依然有新的能量在悄然生长，人货场重构孕育新生与机会，能抓住你就赢了。

新人群：少儿、少妇

曾有行业内人士直言，在当下这样一个新零售时代，淘汰我们的不是竞争对手，而是顾客。细想一下，这句话不无道理。现阶段中国的零售市场正在经历着一轮由消费者变化引发的包括品牌、渠道、营销在内的零售体系大变革。同时，伴随着90、95后新生代逐步成为母婴育儿的主力军，她们的消费行为和消费习惯影响着零售行业的走向。

中大童经济，大有可为。据凯度消费者指数预测，未来5年中国人口数量变化，0-4岁的人口是下降的，5-9岁是增加的，10-14岁是平衡的。可见，出生率放缓背景下，中大童、二胎家庭成为中国母婴市场人口新红利，其中3岁＋以上人口规模化增长更是直接催生了中龄&大龄儿童母婴消费品市场的爆发。从幼儿到中童、大童阶段，关注点从生长发育、营养补充向搭建外部知识体系、早教育儿、亲子互动层面转移，聚焦新时代的人群机会，对母婴店来说，中大童人群已然成为下一个重大突破口。

年轻辣妈来到台前，“少妇”生意十分可期。消费升级之下，科学、新潮的孕产理念逐步深入人心，爱美经济也不再局限于年轻未孕的女性，相较于“宝宝大过天”的传统妈妈群体，泛90后在爱宝宝的同时也爱自己，她们更注重生养的精细化，无论是在备孕、孕期还是育儿期，素面朝天才健康的孕产思想已然不复存在，她们愿意为专业且有品质保障的产品和服务买单。对于母婴店来说，在客流量降低，销售增速放缓的情况下，完全可以把孕产作为母婴的一个消费入口，在会员争夺上也可尝试从婴幼儿延伸到孕妇群体，即从“源头上”想办法，通过对孕妈的服务、消费意识的培育、会员的管理手段实现生产后持续在门店消费。

新货品：细分场景、细分功能

正所谓消费者核心需求驱动着市场发展新方向，当下90后已然成为母婴消费主力，母婴消费精品化趋势充分展现，同时母婴品类结构发生系统性变迁，细分化、专业化趋势明显。对母婴零售商而言，奶粉、纸尿裤独大的时代已经过去，发现细分品类机会，积极卡位细分赛道，是获得生意新增长的关键。

这一年，我们看到了细分市场下的更细分机会，例如，羊奶粉、特配粉、营养品、拉拉裤、孕产修复仪、孕妇彩妆、婴幼儿洗衣液等等。以特配粉为例，区别于普通配方婴幼儿奶粉，是专为代谢紊乱、消化吸收障碍或有疾病状况的婴幼儿研制。特配粉属于高端的高毛利产品，一方面线上渠道扩大了特配奶粉的安全性问题，另一方面，各种代购增加了产品信息功能误导、假货和运输品质变化等一系列隐患，因此，对于母婴店来说，在有机奶粉、羊奶粉之外，特配粉有望成为下一个爆发点，但值得注意的是，在特配粉的宣传上千万注意不要夸大其效用来误导消费者购买。

另外，聚焦在纸尿裤，细分场景和细分功能的趋势明显。纸尿裤是育儿家庭的刚需商品，对母婴门店是重要的引流商品，专门针对大童而研发的拉拉裤早已成为高端、细分领域里的趋势大单品，并且单品销量每每靠前，从2013年到2018年，拉拉裤的市场份额从8.7%增长到了27.2%，增速远高于纸尿裤行业平均水平。另外，基于场景需求细分的纸尿裤产品也在不断创新，比如说婴儿游泳尿裤产品，也呈现出不错的市场潜力。

新渠道：社交电商、直播、短视频

据尼尔森研究表示，线上和线下能够满足消费者的利益点大相径庭，消费者在线下购物更讲求服务体验的到位程度，在线上购物寻求的是物美价优，对于母婴零售来说也是一样，“线上还是线下”这个二元对立的问题曾是生死存亡的终极挑战。然而，当下，线上线下渠道边界已经越来越模糊，大势已定，但仍然有不少母婴店主固执地做着单一的线下生意。

然而，疫情之下，线下门店冷清无人成为常态，各大品牌纷纷都在关店或限流，透过此次疫情来看，纯做线下生意确实有所局限性，而线上渠道的重要性开始凸显。对于很多品牌方和渠道商来说，以前线上布局可能只是一个补充，而现在，线上和线下无限融合已然成为一大主流，在疫情作用下才真正成为新的零售趋势。特别是当下的母婴消费人群以90、95后为主，她们已然成为线上消费的中坚力量，网购已经成为了他们最重要的消费模式之一，无论是线上还是线下购物，新一代年轻消费人群已经越来越注重两者的相互融合。

与此同时，一众新兴渠道风头正劲，马不停蹄地开疆扩土。一边，社交电商在线下门店收缩疲软、传统网购遭遇瓶颈之时，颠覆了流量获取方式，改变了用户购物路径，已然成为一股新兴力量赢得了更多消费者的关注，为零售业注入了更多新的活力。截至2019年，社交电商在网络零售中占比超过20%，社交零售渗透率达到71%。

另一边，直播与短视频风头正劲，作为当下最为火爆的网络营销手段，其未来机会巨大，不难想象，随着线上直播、社群销售模式的崛起、发展和不断成熟，线上、线下同步推进的全渠道销售模式或将成为未来母婴店的破局之道。对于线下实体母婴店而言，面对着母婴主流消费群体日趋年轻化时尚化，更应该尝试更多新玩法、发展多元渠道，打通线上和线下全渠道，结合自身体验佳和服务好的优势，全方位链接消费者。

如果说2019年零售行业战争还只是一场硝烟，那么2020年依然变成了浓雾，线上线下零售商都在摸索中向前。未来是退为防守、单点突破抑或是棋行猛招，孰优孰劣，仍然难以盖棺定论，但说到底，零售发展始终离不开对人货场三要素的深刻剖析。2021年1月14日，由母婴行业观察主办的“年少有为·2020未来母婴大会暨第六届樱桃大赏年度盛典”将在上海举办，届时百余位资深嘉宾，将围绕“消费新机遇”、“直播与短视频”、“私域流量”、“数字化转型”等关键词展开分享。未来母婴更需要商业领袖的引领与集体智慧的破壁共生，2021让我们聚焦确定性增长，顺势而为，借势有为。

文章来源：母婴行业观察

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