导读：疫情新常态下，线下服务属性强的产康业态发生了哪些变化？未来如何增长？在母婴行业观察主办的「年少有为·2020未来母婴大会」上，蓝丝带联合创始人姜宗克给出了他的思考与剖析：

产康行业发展趋势及增长机会

“旧的答案分崩离析，新的答案还没有着落”，这是我最近看到比较有感触的一句话。在2020年这样一个特殊的年份里，以往我们认为做得优秀的事情，所有正确的答案，在年初的时候分崩离析，新的答案也没有着落。2020上半年大部分人处在一种惊慌无措的状态，不知道门店如何发展，企业如何存活下来，但经历了一年后，今天我们可能变得更加的从容和淡定。

从产康投资者角度，看一下这个行业的变化。2020年蓝丝带招商数据显示，在2020年年初3月、4月、5月，整个疫情开始缓解，产康投资者情绪在逐步的上升，在6月份达到一个高峰投资，总共新开店21家。但是在7月、8月份出现了一断崖式的下降，因为6月中下旬疫情出现了反复。伴随国家对疫情的有效控制，在7月、8月份之后，整个投资意愿又重新上升。

在整个大环境的影响下，2020年产康行业呈现出两大明显特征，一是在现有的存量产康机构两极分化的情况极为严重，很多中小型门店在没有强大系统支撑的情况下出现了倒闭。有一个行业数据可以参考一下，说的是疫情前产康门店是18000家，疫情后还剩10000家。二、从蓝丝带的数据来看，目前蓝丝带全国加盟商683家，现有门店1093家，在2020年特殊的年份里，开分店的加盟商远远大于去年，2020年对很多人来说是危机，但是蓝丝带在危机中看到了机会。

很多人可能担心市场容量问题，我们先看市场容量的计算公式：市场容量=新生儿数量x产康服务年限x服务人群占比。虽然新生儿数量在持续下降，但产康服务年限在不断的拉长，从1年拉长到了4年，最早的时候产康项目服务年限基本上集中在一年，但是今天产康服务项目覆盖了从孕前到产中、产后3年的时间段。我们也看到很多品牌在布局产后的健康调养、医美板块等，不断的拓展用户生命周期。另外产康项目服务人群的占比都是在持续增长的，愿意选择产康项目的人从10%增长到了40%。总的来说，整个产康行业还存在很多机会。

就目前来看，整个产康门店分为三大类，一是大而强的连锁派，二是小而美的项目派，三是多而好的英雄派。在连锁派版块中，像蓝丝带、骄阳兰多等代表企业，在市场上存活很多年，一直做全国连锁的品牌，品牌知名度更高一些，门店数量更多一些。项目派的区域性门店会比较多，门店比较小一点，或专门针对某一些项目，比如做妊娠纹、做疤痕等。还有一些新兴的区域性品牌，在某一些区域有10家、20家的门店，在当地影响力大一点。

另外，我们也看到了整个产康板块服务模式正在转型。在行业刚起步的时候，我们会认为产后恢复属于高端行业，在选择门店的时候，地段好、交通便利、面积 大、档次高、辐射广这些关键因素。随着产康行业不断发展，我们发现，今天的产后恢复行业已经开始在普通消费者中进行普及，门店开始倾向于社区化、品牌化的近距离的服务型小店。

蓝丝带如何为中小门店赋能

前段时间，我们调研了近1000家门店，总结了门店主要遇到的问题。 第一个是人员的问题，人员流动快，不好招人不好管理。第二个是拓客问题，做一个线下服务的门店，如何去拓客，如何更好吸引消费者到门店。第三个是门店成长的问题，结合这些问题，我想到经济学中的一句话：“规模是一切问题的解药。”

我们发现在某一些区域从一个门店做到十家门店有一点难度的，同样一个蓝丝带加盟商从1到10也是比较难的。但是可以做一个相应的结合，利用蓝丝带的品牌加上当地的中小型门店，形成合伙人的模式相，从而在当地达到一种规模。

蓝丝带从2020年开始，在逐步进行一些数据化的管控。第一个是营销系统。之前我们的拓客基本上集中在线下，从2020年开始，我们利用线上的各个平台吸引流量，之后再进行分发，通过我们用十年积累的强大服务体系，去支撑门店，去进行拓客、锁客、留客，提升门店的业绩。

第二个是物联系统。蓝丝带从2013年左右进行生态运营，之前的生态运营是通过我们的人员去到门店做诊断，再根据门店的情况做出相应的解决方案。但这会产生一个非常大的弊端，对人员能力的要求会非常大。如果服务人员的能力比较强，可能对于门店服务的有效性就会越强。反之如果是一个新人服务起来会非常困难。今天蓝丝带的生态系统就是物联系统，在总部可以直接观测到门店整个运营，发现问题进行针对性的服务。

第三个是教育体系。我们的教育培训主要是针对于蓝丝带体系的加盟商进行培训，利用沈阳、淄博、济南、长沙、杭州以及接下来建立的西南培训中心，来培训蓝丝带线下门店。

此外，蓝丝带将会在明年成立蓝丝带商学院，为产后恢复行业的中小门店进行赋能，包括技术培训、营销方式、以及管理系统的赋能等。希望能与一些产后的品牌以及产后门店系统，我们一起去把这个行业做大做强，这最后分享我常说的一句话：“让妈妈健康更美丽，让女性创业更成功”，蓝丝带从事的从来不是交易，而是爱与帮助，谢谢大家！

文章来源：母婴行业观察

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