导读：在母婴行业观察举办的「年少有为·2020未来母婴大会」上，母婴行业观察创始人杨德勇以《确定性与不确定性》为主题，对话爱婴室董事长施琼、飞利浦大中华区高级副总裁&健康生活事业群总经理瞿峰、圣元国际集团优博瑞慕产品中心总经理王永卿、豪悦护理董事长李志彪、英氏控股副总裁万建明，聚焦新常态下的确定性机会，以下为精彩干货：

找准方向

做出“差异化”

杨德勇：今天这里有内资、外资品牌的代表，还有零售的代表，大家讲一讲在现在的情况下，确定性和不确定性，以及基于这些你们都是怎么做的。

首先有请施总，2020年过去了，2021年大家觉得一切向好，但还是有一些紧张。这个时候，你们认为什么是确定的？什么是不确定的？

施琼：因为疫情，我们现在的心情就像坐过山车，不确定过去大多数来自于疫情对我们的影响，但实际上这是一个表面问题，更深层的问题是互联网带给我们很多不确定性。当然确定性就是互联网躲也躲不开，疫情也躲不开，你必须去面对它。

此外，对母婴行业来说，出生率的下滑可能是一个比较长时间的确定性的问题。在这样一个确定性的环境之下，面对外部压力采取很多的策略，这个策略带来的是不确定性。策略得当，你就能够迎难而上，策略不得当，那你就可能继续下行。对母婴行业来说，即便出生率下滑，我们的市场总容量依然巨大。消费者对母婴行业的认知度越来越高，消费者的需求越来越旺盛，从更长时期来看这是确定性的东西。基于这些确定性，整体来说我们对行业是非常乐观的。可能暂时有很多波折，但长期来看是向好的。

杨德勇：施总还是很乐观的，我相信做企业的人都是一群特别乐观的、遇到任何问题想办法解决的一群人。您觉得未来母婴店的核心竞争力在哪里？爱婴室前段时间收购了玩具企业又收购了早教企业，您看到了什么样的机会？2021年或者未来几年，线下的母婴零售是强者更强，还是说越来越集中化，还是说跟2020以前没有太大的差别？

施琼：每个时代对核心竞争力的理解不同，企业在每个时代也需要具备不同的能力。就我们的理解来看，一家母婴店最基础的还是商品，购物环境，服务、营销都是叠加在商品之上的。所以我们也从一个做母婴店的做渠道的，慢慢在往供应链上游做一些探索。因为我们始终想寻找一些机会能够跟同行有一些差异化，能够跟消费者拥抱得更紧密，能够带给消费者一些创新的与众不同的产品。做产品的差异化，可能是我们未来很重要的一个战略。

那么第二个问题，我们收购的玩具品牌叫皇室，这个品牌在日本有一百多年的历史，是我目前所看到的，从产品的角度来看，最好的一个婴幼儿玩具品牌。为什么这么说？很多人说皇室这个玩具颜色很土，大红、大黄、大绿，我也跟皇室的创始人去研究了一下，小朋友刚刚出生的时候视力是模糊的，0岁到一岁半这个阶段视力是不断改善的。皇室玩具做成正红、正黄、正绿是因为他们希望从小朋友第一个玩具开始，从第一个认知的颜色开始，带给他的是一个正确的颜色，这是皇室在过去很多年里的坚守。可能跟这个时代环境有差异，但我觉得这些坚守是值得的，从更长时间维度来看是正确的。基于此，我们愿意去收购这样的品牌，将来通过我们的努力把更多更好更科学的产品推荐给消费者。将来我们都会以这样的逻辑去孵化或收购品牌。

杨德勇：施总，从你的角度来说，母婴零售的差异化在什么地方，您看好的几个方向是什么？

施琼：其实差异化很多，奶粉也是一个有差异化的产品。因为每一个品牌在每一个地区的表现不同。所有的奶粉都在讲自己的产品好，但不同的产品有不同的适应性，代表着不同的趋势，这是需要我们去判断的。可能通过配方注册的有几百个系列，但母婴店实际上能够售卖的产品有限，最多20个系列，你需要去做选择、做组合，这个选择组合的结果就是差异化。每一个组合、每一个选择都代表着你的经营思维。

杨德勇：非常好的思考。我们在做调研的时候发现，母婴店跟服务的结合第一是游泳，第二是产康，还有儿童玩乐、儿童摄影。爱婴室为什么要收购早教？您怎么看待母婴店跟服务的结合？

施琼：母婴店和早教及服务的结合，最重要的是人群和会员的结合，因为母婴店的会员基本年龄是从孕前三个月开始到孩子四五岁这样一个比较核心的年龄。早教从6个月开始一直可以服务到三岁甚至更大一些，所以早教年龄段完全可以覆盖母婴店的年龄段。过去我们总是思考，母婴市场有多大，奶粉有多少，纸尿裤有多少等等。对于消费者来说，在育儿生命周期过程中，购买产品只是整个支出一小部分，更多的是服务、教育。

第二，未来当消费者越来越成熟、受教育水平越来越高以后，他一定会更愿意在小朋友教育上做投资，而且这个投资时间可能会更往前推移。我们现在看到更多的是六个月做早教，实际上在孕妇阶段就有很多的教育在陪伴着她。我相信这是未来整个社会很重要的一个投资。

第三，做早教还包含托育，绝大部分的妈妈生完孩子要去工作，在孩子1-3岁阶段，教育陪伴对大部分妈妈来说是挑战，没有时间，或者她不太愿意老人去陪伴，她更需要有一个系统性的机构给小朋友在早期有一些帮助，托育肯定是一个非常好的方式，这在国外也是普遍现象，我们相信将来这是巨大的市场需求。所以我们希望有机会进入这个领域，为我们的会员提供更多更好的服务。当然跟门店怎么来结合，这是需要去探索的，未来很快我们会推出一些模板来做尝试。

杨德勇：刚才问的零售格局的问题，您做一句话总结。

施琼：我没有办法说强者恒强，或者小的没有机会，就互联网时代一样，以前有天猫、京东，现在有拼多多，今天很大不一定明天也大，也不能说今天小，明天一定不行。事实上，谁找对了方向，就能在这个时代引领风骚，但如果不能持续进步，就被这个时代淘汰。

以技术突破

为消费者提供全程健康呵护

杨德勇：瞿总是我们的老朋友了，先介绍一下自己，再展开讲讲从飞利浦的角度，什么是确定的，什么是不确定的，以及你们如何应对？

瞿峰：母婴行业里妈妈对孩子的爱是永远不变的，不管面临什么样的外部挑战，爱的确定性是始终在的。同时新冠以后，消费者对健康对营养的关注也是一个确定性。

对飞利浦来说，我们不再是一个照明或家电公司，我们现在是健康技术公司，飞利浦的呼吸机、彩超、核磁共振包括CT为抗击疫情做出了很大的贡献。希望通过我们的努力，把不确定的世界变得更确定，更充满爱和健康。

杨德勇：你的身份换了，但来到这里还是有跟母婴相关的，飞利浦除了新安怡，还有什么能跟大家互动起来的？

瞿峰：刚刚提到，我们现在是一个健康全程呵护的公司，比如新安怡不止是吸奶器，我们更希望通过技术支持，比如超声技术，应用于宝宝在妈妈肚子里的各种图像、各种生理表现。我们的吸奶器能够非常真实的模仿孩子的吸吮。同时我们希望通过睡眠健康技术，帮助孕妈妈有更好的睡眠。所有的东西连接在一起，我相信这也是整个行业特别是健康技术行业未来的一个方向。所以飞利浦和涂鸦智能有一个万物互联，我们希望能够把更多和母婴相关的产品链接到这个全程健康呵护的生态系统，这也是我们希望做出的贡献。

杨德勇：面对现在的情况，你觉得飞利浦的增长机会在什么地方，你们是怎么做的？

瞿峰：回到刚才确定性和不确定性的话题，我记得澳优颜总一直说，一个好的公司是用战略的确定性来克服市场的不确定性，我相信对飞利浦也是一样。在过去130年里面，飞利浦最大的转型是，从一个传统的家电或照明公司变成健康科技公司，我们的战略方向是提供全程的消费者呵护、健康呵护。例如我们有有口腔健康的产品，还希望在口腔健康诊所各种诊疗方案当中，找飞利浦创新的机会。在医疗健康领域，现在讲的越来越多不是卖硬的设备，而是做全程的解决方案。所以我们希望，在这些方面能够找到一些解决技术的问题，包括找到真正有创新意义的产品。比如说，我们准备在电动牙刷上装上摄像头，可以实时传送你的牙齿健康情况，包括小孩的牙齿发育情况，如果能找到技术的突破，我相信对所有消费者健康的呵护，有突破性里程碑的意义。

第二，在不确定的市场表现中，怎样有一支非常专业，真正能够为客户服务的团队，也是飞利浦需要加强的，这也是我们战略确定性变成最后确定性执行的非常关键的一步。

守正出奇

聚焦品牌“精准度”

杨德勇：奶粉有双压力，一是出生率下降，二是竞争越来越激烈、头部越来越集中，王总怎么看待奶粉市场的确定性与不确定性？

王永卿：在2020年，作为奶粉行业人最大的感触就是变化特别快。面对突如其来的疫情，过去一两年拥抱的新模式，在疫情期间只有不到一个月或者两个月的时间，就采取了快速的变化。

要说确定性，我认为是来自于企业自身的竞争力，拿优博来讲，核心竞争力第一是我们的产品，第二是我们的团队。所以未来在面对不确定变化的前提下要把企业自身的核心竞争力再强化、再提升。展望2021年，不管是面对大的竞争环境还是具体到出生率的变化，在强化自身产品创新能力的情况下，把自己的产品做好，把自己的竞争优势体现出来，去面对未来这种不确定性，才有更大的机会胜出。

杨德勇：王总，奶粉行业，我们讲“守正出奇”，主要给我们讲讲“出奇”，怎样在现在寡头越来

越集中、竞争越来越激烈的情况下，杀出一条血路来？圣元具体后面怎么做？

王永卿：我是圣元的一名老员工了，从企业初期我们就提出专注于婴幼儿产品的研发，为中国的宝宝和妈妈提供最优质的产品和服务，这是我们企业的理念。到20年后的今天，依然不忘初心，这是我们的确定性，也是我们正面去竞争的核心竞争力。优博也始终把产品的研发、创新作为最主要的核心。

其次，如何以“奇”胜，过去谈到品牌主要说专业度，2021年我们谈到品牌更应该谈精准度，第一找到消费者，找准消费者，借助互联网用品牌更具内容的方式，去传递给今天的95后乃至00后的消费者；第二始终坚持产品的专注度，拿优博瑞慕来说，它是目前全国唯一一款全乳清仿初乳的配方，主打免疫。在渠道上，2021年我们会更加聚焦母婴渠道，找准合作伙伴，不仅为合作伙伴提供丰厚的利润回报，更重要的是共同输出针对消费者的营养方案。

在危机中把握机遇

杨德勇：豪悦护理做工厂起家，你们的上市也给了很多工厂动力和激情。2020年因为疫情，原料、无纺布对纸尿裤市场的影响很大，而且2021年又可能有变化，在这个过程中，彪哥看到的核心确定性和不确定性是什么，跟大家做个交流。

李志彪：2020年这场突如其来的疫情，对母婴行业影响最大的是纸尿裤。平时做防疫用品口罩防护服的或者做湿巾的，几乎都从我们无纺布的供应商这里抢材料。疫情来临的时候，我们的原材料涨了五倍，有些熔喷布因为市场缺口大加之很多人炒作，最高涨了80倍，卖的最贵的150万一吨，它的成本只有一万多一吨。所以疫情一开始，我们马上就在供应链这一块就下了很大的决心，一天之内把几个亿现金打给供应商，保住了原材料的供应，基本上没有缺货，当时算反应比较快的。在这样的情况下，我们针对不确定性备了原材料，也紧急投产了不少，在口罩这块为当地供应了很多口罩，也赚了不少利润。在突如其来的变化当中，我们算做的比较好的，去年销售创新高。通过有效措施，安然渡过了这次危机。

杨德勇：2020年疫情突然来袭，在这个过程中豪悦还是比较稳的，保住了供应链。其实疫情对这个行业有冲击但也有很大的机会，有很多企业做的不错，而且为国家的抗疫做出突出贡献。

创新+用户解决方案

助力品牌增长

杨德勇：万总应该是这个行业的老人，我们看数据今年辅零食发展得非常快，英氏忆格在2020年也是快速爆发，万总是看到了什么确定性的东西？

万建明：确定性和不确定性其实一直存在，去年到今年特别突出，从国际环境、疫情到中国的发展，到我们母婴行业都有很多不确定性。我感觉零辅食突然增长得太快了，如果准备更充足一些我们会走得更快一些。

未来不确定性一定会多方面存在，我们能做的就是把不确定性的各个环节或维度变成我们的机会、减少我们的损失，因为唯一确定的是我们自己，刚才瞿总讲的特别好，母婴行业用户对更好的品质的追求，对更好的服务的追求不会改变，我们作为品牌商，提供有爱的更有温度的产品，找到更好的路径与用户沟通，这是我们能做的。也就是把确定性做出全面解决方案，来解决未来可能持续发展的不确定性。

万建明：零辅食品类未来有很大的增长空间，在国外，奶粉的市场规模和零食辅的市场规模相比，在美国是3:1，日本是2.4:1，中国大概是10:1，2020年可能是9:1了。在所有婴童类目里面，零辅食的增速也是相当高的，英氏过去一年增速大概是100%，我想问一下施总，对于规模这么小、增长比较快的零辅食，您是怎么定位或者理解它？您希望怎样的品牌和您一起服务消费者、把这个品类做大做强？

施琼：在中国奶粉卖得贵，消费者在奶粉上花太多钱，但是收入有限，所以分配到其他品类上能够花的钱变少了，未来如果其他品类尤其像辅食这个品类需要快速增长的话，需要很多方面的支持。从我们渠道来讲，我们始终是把零辅食这个品类作为战略增长的品类。同时，我们也发现辅零食品类一些现状，第一，领导品牌不够多，不够强，这是一个尾部比较大的品类。第二，到目前为止品类的创新性还不够，大家经常是跟着热点走，但一个有志于成为领导品牌的品牌商应该引领创新。作为渠道我们肯定会全力支持品牌商做创新。一旦发现有这样好品牌或者好的创新产品，我们一定会全力以赴支持。

万建明：施总说零辅食的头部品牌不强是因为创新不强，是因为没有解决用户的问题，我非常赞同这个观点。

杨德勇：用施总的话就是差异化不够。

万建明：在过去的一年，我们做了一点点改变，可以用数据说明，创新和解决用户的问题所产生的价值对这个品类的拉动。

过去一年我们在孩子王翻了两倍，天猫双11增长了两倍多，为什么全渠道取得这样的业绩，我觉得是创新。零辅食跟国外差距大，其实不是品牌商不努力，也不是渠道不愿意卖，真正的问题还是中国消费者认知不够，对这个品类的刚需理解不够。在过去一年我们也发现了一个问题，宝爸宝妈买零辅食最大的痛点是因为条码很多、用量很少，不知道怎么买，买回去不知道怎么吃。我们联合中国妇幼保健协会做了一个用户的解决方案，把零辅食当成奶粉一样，进行分阶段，让消费者很容易购买。一二三四五的每一阶都是根据宝宝生理年龄、感知力、营养需求三个维度对产品进行重构。从整阶卖到进阶卖，从品类的客单到复购全部解决，有一点点差异化以后，整个品类都会发生变化。

整个行业头部品牌没有出现，会发展速度更快，品牌商更努力，我们希望和渠道一起努力把品类做大。今年我是第25年做母婴了，到今年为止母婴行业到了一个转折点，如果我们不能找到新增长点、新增长品类，不能站在用户角度找到解决方案，可能我们的生意会越来越难。

杨德勇：最后请各位嘉宾开始一句话的总结。

李志彪：在新的一年，我们不断进行产品创新和销售创新，拥抱不确定性的国内国外市场。

施琼：我们最希望这个时代是一个好时代，但最好的时代是因为我们永远有信心！

瞿峰：在挑战的环境里面，告诉我们自己善待消费者。

王永卿：用最快乐的心态去拥抱未来的不确定性。

万建明：祝愿我们所有人都年少有为。

杨德勇：再次谢谢五位嘉宾的分享，我们的论坛到此结束，谢谢各位！

文章来源：母婴行业观察

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