导读：近年来，母婴亲子领域的营销在流量曝光、品牌宣传、内容营销等层面做得如火如荼，也取得了很多优异的成果。但随着亲子产品的需求和供给升级，品牌营销玩法仍然有无限的可能性。如何独辟蹊径触达消费者心底，是整个行业都在不断探索的课题。在母婴行业观察的采访中，星螺传播创始人文玲（Wendy）作为资深从业者分享了她自己的看法，她表示，“母婴品牌想做好营销的关键点有两个，一是，深刻洞察母亲和孩子的真实需求，二是在好的想法和创意之外拥有可快速激活的优势资源，最终让营销落在实处并产生实效。”正如Wendy所说，星螺传播一直秉承着这样的信念在踏实做事。

作者/冉然

抢抓市场机遇，深挖客户需求

家庭消费成为新机会

多元角色带来多元消费，以往只是采购宝宝刚需日用品的宝妈如今不仅有自我购物的需求，也开始更多的关注泛家庭与亲子服务。据尼尔森发布的《2020母婴消费洞察报告》显示，母婴人群在未来计划购买的TOP10品类中更多的是耐用品和服务类，其中以宝宝教育产品与亲子家庭旅游服务为最，分别占到了54%与40%。

可以说，从金融保险、教育业务到泛亲子家庭，星螺传播并没有切换赛道，只是重新规划了路线。据Wendy介绍，“我们之前服务的用户是偏大童阶段，以妈妈群体作为主要受众，然后辐射到其他家庭成员，如今聚焦到亲子家庭领域，实际上是我们发现了保险和教育的客户他们本身有着极强的家庭属性。从另外一个角度来看，无论是教育、保险还是亲子游，这一类的服务型业态其实都有很多共性，会更重体验和口碑，通过资源整合达成跨界合作是一个不错的选择。”

可以肯定的是，星螺传播布局亲子家庭消费是有理可依、有据可循、顺势而为。据中国儿童产业研究中心调查结果显示，我国约80%的家庭儿童支出占家庭支出的30%至50%，整体市场规模突破4.5万亿元，各项数据均印证了亲子消费业态仍然处于发展快车道，当下的积极布局正是得益于星螺传播对市场敏锐的观察力。同时，更多的是立足于客户多样化细分化的实际需求，据Wendy表示，“公司过去几年服务过保险、教育、旅游等面向家庭的新服务业，在这个过程中我们发现，很多品牌营销都是面向家庭大女主的，后来发现这些客户很希望和消费类的品牌进行跨界合作，因此我们开始关注家庭消费品类。”

在采访中，Wendy多次提到了团队的重要性，毫无疑问，公司战略及业务上的调整有很大一部分原因是Wendy从自身身份转变及团队兴趣点出发做出的更加周全缜密的考虑。用Wendy的话来说就是，“这是一个人人都被贴标签的时代，我在创业的过程中，也生育了两个女儿，当我意识到自己角色的转变后，我希望把这个对创业者来说是弱项的标签变成强项。”在公司聚焦亲子儿童领域之后，“二胎职场妈妈”的身份标签确实对业务起到了帮助。和团队的其他宝妈奶爸一样，Wendy在育儿实践中天然对用户和品牌有更多关注，同时在拓展客户和博主的时候，妈妈身份也能快速和对方拉近距离。

破局营销同质化

星螺传播以“公关+营销+IP”

助力亲子品牌破圈

在母婴行业观察的采访中，Wendy分享了她对亲子家庭消费品牌营销痛点的看法。

星螺传播眼中的妈妈群体有两大明显特征，一是，在选择保险和教育品牌这样的理性决策产品时，理性说服很重要，然而对于奶粉、纸尿裤这样的快消品来说，妈妈们更重情感诉求和关系诉求。因此，品牌不仅要专注产品营销，更要涵盖情感痛点。二是，妈妈们都是典型的“颜控”。她们对于任何产品颜值的要求都是很高的，因此品牌和企业都要积极往女性消费品营销的方向靠拢，重视对外展现的每一个细节。因此，作为垂类公关，星螺传播可以基于对妈妈群体的深刻洞察为品牌营销提供更加专业的建议，这是星螺传播的第一个差异化优势。

与市面上的其他营销机构相比，星螺传播的差异性还体现在企业基因上，即更加注重“公关+营销+独家资源”的多轮驱动。据母婴行业观察了解，星螺传播创始人Wendy拥有14年公关传播经验，党媒的工作训练了她的政策敏感性，在外企的经历训练了她的执行能力，在甲方的经验则让她从甲方生意的角度来看待品牌营销服务。在采访中，Wendy向母婴行业观察表示，“我们其实是公关和营销两大不同基因，包括我们在做传播的时候，我们会比较注重公众舆论，会考虑它的用户参与度，希望以社会舆论为支点，以深度内容去撬动更多曝光，当然在这之外，独特的强IP资源也是B端客户比较认可的点，因为创意和想法这些可能都是可以换的，但你的资源需要是前置的，要学会用精彩的创意去链接优质IP资源。”

正所谓，渠道资源圈定流量，IP资源激活流量，得IP者得天下，已成为营销届主流共识，而独特的儿童IP资源则是星螺传播差异化竞争力所在。在采访中，Wendy表示，“现在不乏有一些营销机构做母婴或女性的IP已经做得非常优秀，但从我们以往服务客户的经验来看，孩子会影响妈妈的偏好。目前我们已与国内多家儿童IP建立深度合作，并会基于这些独特IP资源帮助品牌策划活动获取用户好感，因为我们很垂类，我们关注妈妈群体，更懂亲子和儿童。”此外，我们还了解到，星螺传播目前在筹划一个儿童IP的展览，有望在今年推出。

在母婴行业观察的专访中，Wendy反复强调，“人”是最重要的，有团队，就有未来，团队是1，其他是0，没有团队不成事。在谈及公司未来发展规划，Wendy表示，“聚拢人是第一步，然后立足亲子家庭领域，充分整合最顶级的儿童IP资源，持续深耕服务好top亲子家庭品牌，做成大家的公司。当然，再往后发展，我们希望成为亲子家庭营销领域最专业的agency和精选MCN，我觉得这是比较理想的一个形式，也是可以去验证的。”

文章来源：​母婴行业观察

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