导读：说起加盟，大家热议不断褒贬不一，不可否认，市面上确实不乏一些披着特许加盟的外衣却纯粹只为割韭菜式的加盟企业，然而，在众多母婴加盟连锁中，也真的存在一股清流，它就是爱婴岛，于它而言，纯加盟模式并非一时敛财，而是真的坚持长期主义，做自己觉得正确的事。近日，在母婴行业观察主办的樱桃游学“爱婴岛”企业深度访学中，爱婴岛董事长叶丞峰以《爱婴岛转型之路》为主题进行了分享，以下是其精彩观点：

直营模式弊端凸显 爱婴岛开启“正道共赢”新模式

爱婴岛是做直营出身，2014年的时候在华东、华南、华中地区有280家直营店，大概20亿左右的销售额，但是在这些光鲜背后也有痛苦。从2012年到2014年，爱婴岛不断地在开新店，但是销售额只从19亿上升到21亿，基本没什么大变化，最惨的是毛利率不断下降但费用率却不断上涨。此时，我才明白，直营就是一个销售减缓、成本递增、毛利率递减的模式，至少要两年时间才能够收支平衡。

所以我在内部说，判断一个生意好不好，就是要看它是否盈利，但当时我们已经有很多门店开始亏钱，特别是管理也遇到了很大的苦难，在更新了先进技术和涨了员工工资后，成本更是急剧增长，店越开越亏。于是，我们内部开始研究，什么样的商业模式最好？人性向导、成本优势、效率领先这三方面是我们要考虑的，因为以前在做直营模式的时候，有很多东西是违反人性的。

爱婴岛什么时候发展的最好，店产出最高？就是我做店长的时候，从早到晚什么都是自己一个人干，包括我后来把店直接转给了店长，他也是很用心地经营，积极性很高，这就是老板在店模式的魅力。其实我很不喜欢加盟这个词，总觉得被很多人给做坏了，KPI激发不出员工的积极性，但是老板在店可以，就像过去的包产到户，性质是一样的。

再讲到爱婴岛的转型路径，爱婴岛能成功转型活下来，“正道共赢”四个字对我是至关重要的，这不是一个空洞的口号，它的背后是一个个真实的小故事。先来跟大家讲一个1.5亿的小故事，当时我们有200多家直营店，我的想法就是左手做直营，右手开加盟，两头吃，但是我发现，第一我的团队没有能力同时做好两个模式，二是，我的加盟商他不相信我。因为有很多加盟商是相信爱婴岛直营做得好才加盟爱婴岛，但是反过来爱婴岛的直营店对加盟店是有影响和冲击的。做加盟最重要的就是信任，当时我就在内部讲说，我们要先把我们做直营店的能力废掉，才能够让所有的加盟商相信我，爱婴岛以后要专注去做加盟模式，帮助加盟商做服务，不会去摘他们的成果，去割他们的韭菜。

所以当时我就决定除了在珠海和南京留下几家门店，其余的直营店全部关掉，所有门店都转成加盟店。所以我首先想到了把门店卖给我们的店长和店员，为了减轻他们的负担，我们允许他们采用按揭分期付款的形式，但这样一来，也造成了爱婴岛巨大的现金缺口。于是我去找银行贷款了1.5亿，在那个贷完款疯狂跑路的年代，在各位同事的共同努力下，我们仅用两年时间就还清了1.5亿。讲到这要说的是，无论是做生意还是做人都要堂堂正正，要合作共赢，包括我对外演讲的时候，我都说，我们爱婴岛赚的每一分钱都是干干净净的，从十几年前我们就差不多每年交一个亿的税，是绝对的缴税大户，我相信在行业没有人超过我们。

另外一个1.5亿的故事和爱婴岛重供应链有关，大家都知道，渠道想要拿到一个好的价格，就要提前支付代垫费用，我们从前几年到今天差不多一直保持着1.5亿代垫费用的平均水平，通过代垫费用取得了很好的贸易条款来帮助加盟商能够得到在市场上极具竞争力的供应链，这其中，我们付出了很大的现金流。

还有一个1.5亿是我们转型之后，2018年爱婴岛的纯利润已经超过1.3亿，我们就想着保守一点做1.5亿，但是我发现一个问题，这个市场竞争非常激烈，特别是海拍客出来之后，他把所有的流货都公开化了，爱婴岛的体系之所以能够存在和发展，一定要让加盟商能赚到钱才行，于是我讲说要把这1.5亿变成五千万，让利给加盟商一个亿，让他们赚到钱。因为加盟商大多是投了全部身家来开店做生意，我们不能只顾自己的私利，我们坚定地认为，做企业是要细水长流，慢慢赚钱。爱婴岛的加盟店80%甚至90%都是赚钱的，我相信这一点在我们全国做加盟的企业里面是不多的。我在想加盟门店都赚到钱了，我们何愁赚不到钱，所以自从做了加盟之后，我们就再也不提战略了，一起赚钱就是最高战略。

加盟模式在国外是很成功的，但是国内都把加盟玩坏了，我不能说每个搞加盟的都是骗人的，但是至少全国性发散招商的人都很危险。当时爱婴岛在转型的时候我有去请教711顾问，如何做好加盟？很重要的一点就是“密集型开店”，你的门店都聚众在一个地方，你的物流要能及时配送，你的管理要能够到位。所以爱婴岛一开始就是密集开店，先把广东开满，再去江苏开满，一个城市一个城市来，半径300公里以内，把店开满，把服务做好。这就是我们一直在强调的正道共赢。那么讲到具体操作其实也不复杂，就是把门店化整为零，把一些非爱婴岛门店集中起来我们统一采购，能够达到更好的效益。

轻加盟重服务、轻招商重营运，让供应商躺着赚钱

在爱婴岛的加盟体系中，我们内部同事掌控的门店占到了我们整个体系百分之二十以上的销售，他们成为我们爱婴岛加盟体系的一个基本盘，绝对忠于爱婴岛的整个运作，这也就是我们能够走到今天很重要的一点。除了内部员工之外，异业转型也是还不错的。之前帮我们做门店装修的，由于我们在转型时期很难，就把爱婴岛那些亏损的直营门店拿去抵债，但仅一个多月的时间他就实现盈利了，到现在，他的门店里五个人做着1.6亿的生意，门店数扩张到40家，因为我们会把商品送到他门店，让顾客进到他门店，帮他策划所有的促销活动，这就是爱婴岛最典型的轻加盟重管理的经营模式。此外还要讲一下同行带店加盟模式，就是把现有的加盟店转成爱婴岛，有一个湛江的母婴店主，他之前的销售额大概在300万一年，现在做到了600多万，重要的是他主推的是很多爱婴岛大品牌的定制产品，毛利率非常高，门店销售额在稳定地提升。

爱婴岛能做到的就是，第一，全力以赴，老老实实帮加盟商赚钱，虽然不能保证每个门店赚钱，但是我要保证我们每个同事的都会全力以赴，大家将心比心；第二，我们很注重人性，除了钱以外，加盟商很需要江湖地位，需要存在感，所以我们会主动把加盟商全部组织起来，每年至少在珠海开一两次大会，把全国所有的加盟商全部叫来珠海吃喝玩乐搞几天，凡是做得好的都上台讲下话这样存在感就有了，其实你会发现，凝聚力真的是很重要。

讲到爱婴岛是如何“重服务”，我们内部有句话叫，爱婴岛自己辛辛苦苦赚钱，让供应商躺着赚钱。怎么理解这句话呢？我们除了会把商品和顾客送到门店，还会在每个城市组织拉新的活动，全城联动搞爆破，店主只需要在门店里把服务做好，把接待做好，把钱收好就行了，其他都不需要干。我们从去年下半年开始做全城联动，所有的加盟商一起握拳打仗，这个威力好像越来越大，过了几个月，我们发现，旁边的很多单店都倒闭了。

此外，爱婴岛加盟的一大特点就是“轻招商重营运”，我们招商人员差不多15人，但是有900人都是给门店做服务的，我们一个前端营运专员管了十几家门店，后台客服要负责二三十家门店，而且每个城市还有一个专门的团队帮助门店做拉新、全城联动的策划等，所以说我们爱婴岛在运营管理方面的投入是非常大的。

我从来都认为一个伟大的企业一定是要最困难的时候崛起的，这可能是我们的一个机会。发展至今，行业艰难时代已经来临，我们这段时间一直在讲，今年618可能是史上最惨烈的一个618，而且之后可能会越来越严重，因为很多品牌商都爆仓了，库存过高，都想甩货，我们能做的就是“现金为王，空仓以待”，就是尽量把仓库的货都卖掉，把现金拿在手上，在困难的时期，有足够的现金，我们就会很从容。

文章来源：母婴行业观察

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