导读：没有疲软的市场，只有疲软的企业。聚焦零售快消领域，在当下的消费者主权时代，从选品、进货、销售再到服务，终究要回归到消费者需求。近两年，我们一直在提下沉市场，小镇青年也成为电商平台及各大品牌争抢的关键增量人群，这其中，尤以小城新妈最为突出。相较于一二线城市的母婴消费群体，她们在购买奶粉和纸尿裤时有什么特点？

作者：新母婴店

在挑选奶粉和纸尿裤时更看重这些因素

数据显示，网络上关于“奶粉怎么选”的相关文章多达4500万篇，漫天遍地的育儿知识和营养宣传让人眼花缭乱，对选奶粉的标准更是众说纷纭，让人莫衷一是。面对市场上琳琅满目的奶粉，消费者最大的痛点是选择焦虑，他们通常会花费更多时间与精力去比较不同产品。在过去“安全”是消费者对奶粉的主要诉求，而如今，奶粉安全性成为标配，消费者更在于产品本身的营养成分和核心卖点。

据艾瑞咨询发布的《下沉专题系列报告-奶粉纸尿裤消费行为报告》显示，下沉市场宝妈购买奶粉时，配方全面、品牌口碑、性价比均是重要考虑因素，其中，孩子年龄1岁以上的宝妈对于独特营养元素的关注度较高。此外，值得注意的是，下沉市场中的母婴人群对国产品牌的喜爱度略高于进口品牌。

和动辄三五百的奶粉不同，纸尿裤的价格相对更为亲民，换品牌的成本并不高。一般情况下，但凡是保证了产品安全性之外，遇到诸如吸量不好、不够透气、宝宝发生红屁屁等皮肤过敏等问题，中途更换纸尿裤品牌的情况并不在少数。因此，在选购纸尿裤时，用户更看重的似乎是实用性。

据艾瑞咨询发布的《下沉专题系列报告-奶粉纸尿裤消费行为报告》显示，下沉市场宝妈在购买纸尿裤时，吸湿力、尺寸、材质等均是重要考虑因素。其中，孩子半岁及以下的宝妈最关注的是纸尿裤是否含有荧光剂等添加物、纸尿裤品牌有没有负面新闻报道等，也就是说，宝宝越低龄，妈妈越关注产品比较基础的一些因素，而对于1岁-3岁的宝宝来说，对于高知名度的纸尿裤品牌有了更多的需求。

下沉市场，高端奶粉和纸尿裤的购买占比较小

下沉市场消费者都爱大牌奶粉吗？一定是捡最贵的买吗？确实，下沉市场的消费者面临的生活压力较小，时间也较为充足，相较于城市的婚育态度，他们的生育意愿更强，同时消费意愿更为旺盛，他们的消费理念甚至比一线更一线，但同时下沉市场的母婴消费需求更理性，不仅仅追求高端品质，还要追求高性价比。据艾瑞咨询发布的《下沉专题系列报告-奶粉纸尿裤消费行为报告》显示，在下沉市场，无论是400元以上的高端奶粉还是单片价格4元以上的高端纸尿裤购买占比都比较小。

与此同时，报告显示，在下沉市场宝妈在购买奶粉时，单次购买1罐的占比6%，单次购买2-3罐的占比最高，为62%，购买4-5罐的占比22%，购买6罐及以上的占比为10%，可以明显看到，下沉市场的宝妈们都是“按月囤奶粉”。此外，从价格层面上看，对于超低端和超高端的奶粉大家购买欲望显然不高，而中高端的奶粉是最受欢迎的。

聚焦在纸尿裤领域，下沉市场宝妈更多地会选择一次性购买4-5包纸尿裤，以一包三十片，一天四到五片的更换频率来看，四五包也差不多可以用到一个月的时间。从价格层面上看，目前，单片在3-3.99元的纸尿裤最受消费者青睐，其次是2-2.99元的。与之前的一些数据报告相比，纸尿裤中高端及高端化趋势也愈发明显，例如，据育儿网早前发布的《洞悉纸尿裤“人货场”最新变革》报告显示，无论是几线城市中，用户平均每片纸尿裤的价格可接受的范围基本都是在1.1-2元之间，同样，在CBME最新零售发展调查中也有数据表明，单价在1-2元的纸尿裤在门店中销量表现最好。

崛起的下沉市场风光无限，这里有太多的生意可以做，但是做好做大的前提则是先洞察自己要面对的消费群体的新变化。2021年7月11日~13日，来上海参加由母婴行业观察主办的“消费迭代风起时·2021第七届全球母婴大会”，届时与百余位资深嘉宾一起聚焦大变局下母婴行业的变化与趋势，来现场，一起聊一聊下沉市场的新机会。

文章来源：母婴行业观察

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