导读：天鹅到家的上市之路可谓一波三折，2021年7月3日，天鹅到家向美国证券交易委员会递交IPO申请，计划在美国证券交易所上市，股票代码为“JIA”，倘若上市成功，天鹅到家将会成为“中国家庭服务平台第一股”。但在7月7日，在国家市场监管总局近日公布的“互联网领域违规实施经营者集中22起行政处罚”中，就有腾讯收购同城58股的案例。另据知情人士透露，天鹅到家已暂停其赴美IPO计划。

天鹅到家自身造血不足？

资料显示，2020年9月7日，天鹅到家进行品牌焕新升级，正式由“58到家”改名为“天鹅到家”，并将其定位为全国领先的家庭服务平台。目前，天鹅到家的家政服务主要分为三大类，分别是保洁、月嫂、保姆家政服务。

自成立起，天鹅到家颇获资本青睐，截至2020年9月17日，天鹅到家已完成4轮融资，估值达18亿美元。

2015年1月，天鹅到家数千万元的天使轮融资来源于58同城；同年6月，天鹅到家Per-A轮融资的投资方为腾讯；2018年7月，天鹅到家2.5亿美元的A轮融资，投资方包括华新投资、菜鸟网络、中俄投资基金、前海母基金、58同城和弘润资本；2020年9月，天鹅到家战略融资为红杉资本中国。

可以看到天鹅到家的投资方不乏腾讯、红杉资本等巨头，在获得资本青睐的同时，天鹅到家用户规模也在不断扩大，招股书数据显示，截至2021年3月31日，天鹅到家累计注册用户超过1600万，累计服务超过420万用户，有超过150万注册和认证劳动者。

招股书显示，2018-2020年，天鹅到家营收分别为3.99亿元、6.11亿元、7.11亿元，呈现逐步增长的态势；同期净亏损分别为5.912亿元、6.156亿元、6.147亿元。2021年一季度，天鹅到家营收为1.97亿元，净亏损为1.439亿元，相较2020年同期增亏21%。可以看到，虽然公司营收业绩在不断上涨，但亏损也在持续。

天鹅到家招股书

从整个财报支出分析来看，天鹅到家支出较高的便是销售和营销费用，从2018年~2020年,天鹅到家营销投入分别是3.48亿元、4.31亿元、6.04亿元，而这三年间天鹅到家服务的消费者数量分别为105.5万人、127.1万人、107.8万人，按此粗略计算，三年来的获客成本分别为330元/人、339元/人、561元/人，三年间，获客成本已经上涨了69%。

2020年受疫情影响，天鹅到家在加大力度重投营销，2020年单一获客成本达560元，但最终并未扭转服务消费者数量的下滑。此外，公司为了提升品牌知名度，还签约了邓超、秦海璐为品牌代言人，以及在央视重金砸广告。所以，造成亏损的原因和高昂的获客成本有很大的关系。

月嫂服务抽成高达30%

整体来看，天鹅到家的收入主要分为四部分，包括家政服务、服务者职业技能培训业务、行业参与者解决方案、以及其他收入。

其中，家政服务是天鹅到家的主要营收来源，包括月嫂、保姆服务和日常家政服务。2021年第一季度，该项服务收入占总收入的比重高达89.6%。

作为服务周期较短的月嫂（26天-42天）平均能挣多少钱？在三线城市大概4000~5000元左右。那在一线城市呢？相较其他服务，月嫂需要掌握母婴护理、婴儿按摩、烹饪等多种工作技能，因此收入水平也更高。

招股书显示，天鹅到家月嫂平均每次服务收入从2020年的1.25万元上涨至2021年的1.35万元，但是抽成比例分别为30.7%和30.5%。也就是说，月嫂每完成一单家政服务，天鹅到家要收取超过3成的收入作为佣金，抽成大概在4100元之间。对于高抽水的原因，业内人士表示，这大概来源于平台高“跳单率”，由于家政看重线下服务，且交易又低频，顾客与服务人员之间私下交易无法避免。

而保姆每3个月的服务费用从2020年的4.57万元上涨至2021的4.82万元，抽佣大概在4300至4600之间，比例大概为9.6%。

艾媒咨询数据显示，中国家政服务市场规模从2015年的2776亿元上升至2020年的8782亿元，增长近3倍，并将延续增长趋势，预计到2021年将增至10149亿元。随着产业规模持续扩大，中国家政行业相关企业数量持续增长，截至2021年4月，企业数量超过200万家，从业人员超过3000万人。可以说，家政市场整体规模在不断扩大，尤其三孩政策之后，也有益于行业的发展。

招股书显示，截至2020年，天鹅到家市场份额在全国目标市场渗透率仅为8%，在自营29个城市目标市场渗透率为22.3%。同时，截至2020年12月底，天鹅到家平台总交易额为88.28亿元，不到市场总量的1%。面对流量日益消耗殆尽，品牌连锁企业并不多的市场，天鹅到家需要挖掘自己的护城河，而对于刚需消费者来说，他们需要一个专业的家庭服务者。

文章来源：母婴行业观察

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