导读：广西柳州，素有“桂中商埠”之称，交通便利、商贸活跃，当地的母婴零售也涌现出许多创新业态。

在此前#母婴观察#视频号直播中，我们连线了广西ATOMFUN儿童房高端母婴创始人陶虹，他们从2015年开始做全进口高端母婴连锁，同时也是广西地区最早做高端进口母婴的先行者，基于最真实的一线实战经验，她将为我们揭秘高端精品母婴店的生存现状、发展机会及核心优势。以下为直播分享的精彩观点：

内容来源| 以陶虹为第一人称讲述

线下进口母婴连锁发展现状

进口母婴店现在做的也不完全是纯进口生意，很多时候可以笼统的叫做高端母婴或国际母婴。为什么会弱化全进口概念，因为从2019年疫情以来，很多国外品牌进来的阻力非常大，门店就不再局限于纯进口，转而去挖掘更多高端产品。

从进口母婴店的发展历程来看，2017/18年鼎盛时期，得益于二胎生育高峰，进口母婴店遍地开花，在我们这样的三四线小城市，一年之内就新增了大约14家门店，连同之前已有的门店加起来龙头应该有20多家。但从19年开始逐渐经历倒闭期，一些没有客源基础的，盲目入场的，在红利期过后就退下来了。目前我们柳州当地能够存活到2022年的进口门店，从鼎盛期的20多家到现在只剩下个位数。

精品网红母婴店如何做出差异化？

1、选品高门槛的时代已经过去，门店要做出自己的独创性。

我和我的合作伙伴都是80后父母，80后父母在养娃这件事上有非常多的较真和坚持，当初最开始坚守科学育儿、精致育儿概念的也是我们80后父母，所以我们跟顾客之间的黏性非常重要，不单单是靠选品走到今天。过去比如2015年的时候，你去谈一个国际大品牌，它的起订量要求很高，至少都要1万起步。但是现在这种情况已经非常少了，在加盟店连锁店越来越多的情况下，拿货以及选品，已经不需要很高门槛，虽然它对门店来说也非常重要，但这个东西太容易copy了。我们要做的就是跟别人不一样的地方，要有自己的独创性。

2、精品母婴店要做出差异化，要看门店面积，还要看整体的商品结构。

比方说社区街边店，局限于门店面积没有办法去铺成婴儿推车、安全座椅这样的大件商品，我们有时候会利用外出的机会，如参加展会、逛国际性的母婴大连锁，注意看它的商品陈列，对于我们来说，不可能可以模仿或者复制过来，但核心还是在于你要有你自己的特色。

我们最早的一家门店是在2015年，当时为什么叫儿童房？就是把这个地方装修的像是一个小孩玩乐的地方。我们当时是弱化了商品陈列，每一样商品不是整整齐摆在架面上的，不像现在很多品牌追求牌面，或者说一定要有庞大数量的商品去做陈列，才能够显出我这个店的气派。很多小孩看到这样的结构，他就会觉得很新鲜很亲切，小朋友随时都可以在店里玩，当时氛围特别好。但现在想在门店再找这样的气氛已经很难了，一是因为现在品牌对陈列的要求越来越高，而且我们之前是完全没有做奶粉和营养品的，最初就是纯用品和玩具，后面慢慢引进了奶粉营养品之后，我们也调整了整个店面的风格和陈列。

与传统门店相比，品类结构有什么不同？

儿童房现阶段奶粉的占比不大，营养品的占比挺高。奶粉我只做了5个品牌，都是市面上的高端品牌，而且首选有机奶粉。营养品比重大，是因为我们在没有疫情的时候每年都去进修，专门学习营养类的课程。营养品一定是建立在信赖的基础上，消费者基于对门店的信赖，对店员产生信赖，然后店员又可以给到孩子和家庭实实在在的营养方面的指导，他就会觉得这份钱花得值，这也是我们门店的核心竞争力之一。此外，目前零辅食还是保持着基本90%以上都是纯进口品牌。

对国产or 进口品牌的态度：

我们最开始是100%进口，到了17、18年的时候，关注到很多国产品牌崛起，但很多一开始都是从模仿开始。2019年之后，慢慢发现很多国产高端品牌有了自己的专利及原创设计，所以我们现在也在寻找这样的优质高端国产品牌，希望把这些好品牌带到精品母婴门店去。

这几年退出中国市场的进口的品牌越来越多，包括大件产品如安全座椅、童车以及家电类、母婴用品类，都在零零星星退出中国市场，所以我们现在会把更多目光聚焦到新崛起的品类、有核心竞争力的国产品牌上去。

未来我相信国产品牌在政策红利扶持下，崛起的势头会越来越猛，进口品牌能够存活下来的必然是有很强的核心竞争力的品牌，但这也要看经销商以及各个渠道商对于市场的把控。

对“网红”产品的态度：

很多网红品牌我们店里都没有上架，为什么？笼统来说一些国产品牌确实产品设计做得非常好，也愿意给到线下门店扶持，但是当我们拿到货之后，电商各种优惠活动价格一下就打下来了，但是我们做纯进口的品牌，它的价格是非常稳定的，即便线上有天猫店，它的价位基本上保持不变的。如果一个品牌线上做完活动的价格比实体店的进价还要便宜，实体店去做这个品牌的意义在哪？品牌一定要保障实体店的利益，因为实体是产品的门面，品牌要知道自己的调性在哪。

真正能够走得长远的品牌，它的价盘必然是非常稳定的，比如推车、安全座椅，一胎宝宝购买时的价位到三胎时去买还是一样的价位，给消费者的感觉就是信赖，产品是实实在在值这个钱的，这就是商品的价格和价值的对等。

2022母婴门店的出路与机会

1、行业资源的对接和整合，善于借用新媒体资源、擅用同城资源。

抖音、视频号、小红书这些平台资源都是可以用起来的，只是现在很多门店都不知道在这些平台上面发什么。如果你要推荐产品，产品说白了是为品牌做嫁衣，消费者在任何地方都能买到，不一定非要到店。如果你要做母婴知识类博主，做的再好可能也比不上崔玉涛。

但是我们作为妈妈，可以去告诉大家我是怎么带孩子的，我是怎么解决问题的。在这一过程中，通过大量阅读育儿书籍，我发现其实我们没有这样的资格，我们不能用自己的观念一味去灌输别人，这是非常不负责任的。所以在这些平台上怎么做、发哪些内容，一定要深思熟虑。

此外，要擅用同城资源，大家都是做同一个客群生意的，是不是可以结盟一起做事，给到消费者更好的福利，反过来消费者对门店也会有更多的信赖和信任。

2、做好线上引流

品牌厂家在渠道上的帮助，对门店真的非常重要。例如我最近接触的一个高端品牌提供的资源是，可以让很多网红妈妈、母婴博主到门店打卡定位，让消费者去门店购买。这么多网红在线上帮门店去做宣传，对实体店来说真的有致命的吸引力。品牌方做这件事，一品牌得到了宣传，二门店也得到了推广。包括像一些婴幼儿喂哺品牌，消费者在品牌公众号可以查询到授权门店，给实体店去做引流。而且实体店买到的价格跟在天猫上面的价格是一致的，我们非常愿意跟这样的品牌方合作。所以稳定的价盘、品牌从线上到线下的回流，非常重要。

3、调整自己的销售目标和经营策略

调整销售目标，然后去反观你的商品结构合理吗？是不是把消费人群做了扩充，扩充到全家营养，从2015年到现在，抓住妈妈的需求一直是我们门店比较核心的竞争力之一，比如夏天针对季节性的需求去给妈妈们团购防晒霜。随着时代的变化、人群的变化，我们需要去调整心态，调整商品结构、沟通方式、销售策略。

4、坚守口碑，注重跟客户之间的联系

我们门店今年的重心已经放在了顾客粘性。刚开始开店的时候，大家的孩子都是几个月、一两岁，现在周围顾客的孩子都上小学了，我们要把这些顾客召回来。比如我们建了一个很有意思的群，叫暴毙的老母亲，因为辅导功课很崩溃，大家都面临一样的问题，有了共同聊天的话题。不管是哪一种需求，我都可以很好的匹配，因为大家都是同频的，所以我就去匹配这样的需求，去做团购，去做有针对性的一些活动，给到消费者实实在在的福利。

这就是我们门店的竞争力所在，也是为什么那么多家店在时代的洪流中被洗刷掉了，但我们可以屹立不倒的存活在这，是因为我们真的花了非常多的心思去经营。我会告诉你哪里好玩，我会给你分享攻略，这些活动与我门店的销售没有关系，但确实是真实能促进销售的，人和人之间的感情是沟通来的，这就是我们的实体存在的价值。

关于传统门店转型以及开新店：

进口门店目前跟传统门店相比量还是非常少的，关键就在于它有人设、有IP、有不可替代性，目前我们做的是非常小众的生意，不要所有的顾客群，只要抓住20%的顾客群体就够了。剩下80%的母婴人群，同样需要门店去服务，所以传统门店的存在也一定有它自己的价值，而不是想着市场通吃一锅端。

我们从2019年开始，对于开新店就已经非常谨慎了，慎重盲目扩张开新店。因为其实一个区域并不需要太多精品母婴店，我们服务的人群太少了，区域之间会有雷同性，但进口门店的辐射范围非常广，所有人都可以来找我买东西，我们同城可以送货，就没有必要每个区域都开店。

文章来源：母婴行业观察

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