当前抖音电商蓬勃发展，行业地位初步显现，其中服务商已成为生态繁荣的关键力量，同时服务商也是众多母婴品牌发力抖音的重要桥梁。饱和竞争下，服务商也迎来了更为激烈的优胜劣汰，不少人将头部服务商脱颖而出的原因概括为扎实的运营能力、品牌的选择与沟通能力、品牌合作案例，更重要的是资金实力。

在母婴行业，不得不提的便是戴可思、全棉时代、babycare、好奇、帮宝适等一线品牌在抖音平台的操盘手彦祖文化。成立于2018年的彦祖文化，2020年11月成为了抖音官方认证的品牌服务商。新一阶段，彦祖文化对于服务商未来出路的思考有哪些？品牌如何在抖音如何打出势能？在前不久的樱桃会六周年庆线上直播中，彦祖文化CEO刘芳就此进行了精彩的内容分享：

（内容来源| 彦祖文化CEO刘芳为第一人称讲述）

如今电商已经是存量竞争时代，对于大多数品牌来说，入驻抖音有两个目的：一是拉新，二是用户经营。

作为品牌服务商，彦祖文化一直坚持的一个理念是，抖音不仅仅是卖货的平台，更多的是希望通过内容塑造消费文化，进而塑造品牌影响力，这促使营销能力成为品牌服务商需要具备的关键核心能力。

以往我们希望可以服务更多品牌，但今年我们在战略上发生了改变，因为抖音一直在变化，流量越来越分散化，但直播销售却仍是中心化的，为了保证客户利益最大化，我们现在会精选一些更能产生同频共振的品牌。

品牌自播是虚火还是真热？

品牌自播确实是目前的一个趋势。今年5月份，抖音巨量千川改版，日活虽然达到了8亿，但是抖音并没有把内容池、广告池的用户都转化成电商用户，而且在投流的过程中，抖音对内容的要求越来越高。

电商的本质是增加自然流量，所有的品牌方都希望可以快速地拿到高点击量或者说自然流量，但是被大众所熟知的品牌在抖音平台其实很难获取到自然流量，所以必须依靠好的内容在短视频上突破，当某条短视频迅速达到了几百万的播放量，这样瞬间就能把品牌的势能冲到最高点。

所谓直播销售中心化，其实就是释放势能。如果从战略意义上来讲，我更加建议品牌去慢慢筑建自己的品牌势能，品牌势能一经形成，销售自然而然就会跟上。所以品牌自播不是虚火，在我们服务客户的过程当中，它确实能达到一个比较高的复合增长率。

品牌服务商要做六边形战士

我认为管理的本质是要降本增效，任何电商平台的品牌服务商，本质上都是要比甲方的效率更优。同时，品牌与平台双向奔赴的趋势越来越明显，这就需要服务商做一个六边形战士，具备多样化的能力，如直播带货能力、短视频带货能力、抖音号运营能力、流量投放能力、服务履约能力和店铺运营能力等。

举例说，彦祖文化最初在安徽铜陵招募各个地区的妈妈，建设自有渠道，就可以很好地满足客户，但是2020年下半年开始做品牌自播后，品牌方也需要构建自己的拉新和用户经营系统，这是今天在抖音做零售的一个抓手。这个时候我们也发现很多权益开始偏向于品牌自有门户。发展到今天，抖音平台又推出了巨量云图，推出了巨量千川，单是千川就有搜索投放、成本稳投等各种投放方式。

电商中最基础的逻辑公式是“销售额=展现量*点击率*转化率*客单价”，而抖音在此基础上加了两个变量，即粉丝数和复购率。也就是说，今天在抖音上，“品效合一=粉丝数*点击率*转化率*客单价*复购数”。

大家都在精细化运营的情况下，做高客单价产品，更容易实现广告的真正提效。在提效过程中，如果说还要追求自然流量的话，就要看品牌的战略是什么，是想拉一些新的粉丝，还是说重点在用户经营？这两个目的要非常纯粹，因为你的投放越高，抖音给你推送的人群就会越来越精准，但这个人群是非常有限的，所以你还要加强投放的一些核心素材能力。此次，抖音千川改版对内容的互动率和穿透力也都有较高的要求。

彦祖文化做的是一个慢生意，我们从一开始孵化达人的时候，通过做内容的方式获取0-3岁育儿家庭宝妈用户。但在今天来看的话，这部分人群越来越有限，因此我们要帮助品牌更快速地建立它需要的人群。

在转变初期其实我的团队是非常不适应的，因为彦祖文化最早是给达人做内容、做短视频的，由于达人本身就做得比较好，有内容天赋，所以我们的团队会有一种心态，我们是艺术家，但是后来我们做品牌服务商，从一个审美型的艺术团队转变成一个效率型基因团队是非常痛苦的。

效率型内容方法论适用于很多品牌，其中高点击和高转化效率型的短视频非常重要，视频的前几秒决定着用户会不会滑走，后面的内容决定着能不能有好的转化。我们通过短视频团队拆解为ABCD四个方向做精细化运营，快速围绕着品牌本身的识别度，品牌认知和产品去做内容。就这样，简单的事情重复做，重复的事情用心做，我们从达人孵化团队真正做到了投放型的品牌服务商。

彦祖文化今年的选择也在双向奔赴，即怎么样妙用我们的达人资源去进行战略合作。在抖音其实很适合做超级个体户，我们作为服务商，希望通过各个渠道去帮助客户把抖音的生意做起来，同时彦祖文化也希望能成为品牌最大的分销商。

文章来源：母婴行业观察

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