作者：新母婴店

导读：近两年，商品零售加服务项目的经营模式被越来越多的从业者所推崇，其背后的原因不外乎以下几点：一是新生儿人口数量减少，导致整个母婴行业服务客群的下滑，二是消费渠道多元化，加速分化线下母婴店固有的消费人群，三是年轻一代母婴消费者的需求不断进阶，从外在产品提供到内在感受连结，寄希望于线下门店能提供体验式、场景化的服务。

事实上，母婴店布局服务项目早已不是什么新鲜事，只是目前来看，服务项目在多数母婴店的处境仍较为尴尬，或是部分门店经营者主观上不够重视，或是服务项目从客观属性上看很难成为支撑门店利润的关键，因而我们可以看到这几年母婴店的服务项目在热潮过后又归于平静。

究其根本，线下母婴店在服务项目的经营上存在哪些问题？

利润占比贡献比较低

虽然目前很多母婴连锁门店都围绕母婴服务做了相关运营，但整体来看母婴服务在线下母婴门店所占营收比例并不高。以头部的两家企业为例，据孩子王财报显示，2021年孩子王母婴服务仅占其主营业务收入的2.9%。爱婴室财报也显示，其2021年母婴服务营业收入约为1770万，占其主营业务收入的0.6%。

大的母婴连锁尚且如此，很多区域性母婴连锁、零散性的母婴单店，他们的服务项目能获取的利润或许更是有限。据新母婴店线下走访得知：“很多高端进口母婴店就只做商品零售，并没有游泳、产康一类的服务项目，生意依旧做得风生水起。”同时，早前走访山西母婴市场时，也有不少母婴店主坦言，“我们门店的游泳项目每次人很多，但基本不赚钱，当做是福利赠送用来拉客”；同时，有另外一母婴店老板直言，“我们做产后恢复，就为了通过体验式的方法让消费者接触产品，至于能获得多少盈利并不是十分在意。”

综上所述，就多数线下母婴店来说，母婴服务还处于捎带着做的阶段，更像是为了辅助商品销售衍生出来的一种附加体验，对门店实质性的利润提升并无多大助力。

疫情三年服务项目几乎停滞

“疫情这几年下来，母婴店的服务项目是越来越难干了。”今年上半年，新母婴店在走访浙江市场时有从业者表示。确实，除了服务项目在门店本身利润贡献较低之外，疫情又给了线下母婴店一记重拳，使得一众需要到店才能完成体验的服务项目长时间停摆不前。

众所周知，反复的口罩原因使得区域防控较为常见，不少店开不了门，商品销售或可以借助小程序商城、微信社群等渠道，但服务项目却只能无奈关停。此前在新母婴店的调研访谈中，就有一位来自三线城市的母婴店老板向我们表示，“3、4月份我们这边乡镇店的宝宝游泳不让开，社区店的宝宝游泳只能下午开。”甚至有母婴店老板直言，“我们门店的服务项目已经半年没开过张了。”

综上，线下母婴店服务项目的去留问题曾经一度引发了从业者的讨论。然而，随着疫情的全面放开，2023年或将成为母婴市场重要拐点，站在现在看未来，线下母婴店的服务项目是不是值得做？又该如何布局？

毋庸置疑，服务项目提高了消费者与门店的黏性，在一定程度上增加了顾客到店的频率，甚至有部分消费者会因为服务项目体验度好而促成在店消费。因而，如果在门店面积、现金流、专业性等方面允许的情况下母婴店势必还是要深耕服务项目，毕竟在真正的后疫情时代，当一切回归正常就几乎不用再担心顾客是不是能进店完成履约。

相较于纠结母婴服务值不值得做的问题。母婴店经营者更应该把精力放在如何做好服务项目的问题上，从而凭依服务项目形成门店的竞争优势？

增强母婴服务版块运营的专业性

如果说商品销售愈发考验门店导购的专业性，那服务项目从一开始就对门店经营者的专业性提出了更高的要求。

如在婴儿游泳项目上，除了要关注水质安全健康、游泳设施匹配等硬件设施外，还需要门店的服务人员有相关的执照或者证书，掌握一些急救的知识是十分有必要的。另外，在游泳之外如还能提供抚触、按摩，以及针对小月龄宝宝提供入水前、入水后的被动操等附加服务也更能彰显门店的专业性。同样的，在产康恢复领域也要做强专业性，如为孕妇提供专业的孕后恢复建议，推荐有帮助的孕后恢复产品。如母婴店不具备该项服务的专业性，可以通过聘请专业的医生进行指导，有条件的可以和当地的孕产机构合作。

总而言之，母婴服务比拼更多的是消费者口碑和信任，“找专业的人做专业的事”，门店经验者在提高对服务项目重视程度的同时更需要打造一支专业的团队。

提升门店整体运营能力和经营水平

服务项目和零售业务从来就不是割裂的，于母婴店而言，势必要将零售加服务的运营模式真正融为一体，互为补充。

首先要保证服务项目与商品一样，明码标价，收费透明。一定不要为了短期的增加客流而将一些服务项目的隐藏收费避之不谈，门店需要制定一套清晰合理的收费标准，让顾客对各个消费项目的收费情况一目了然，吸引人容易，留下客更重要。其次是，服务到位，例如，可在游泳设备附近的设置休息等候区，添置一些宝宝早教读物，设置免费wifi让顾客尽情上网更能延长在门店停留的时间，还可以免费提供热水温奶器、二手母婴用品交易服务等，保证每个环节做到环环相扣，进一步增强和顾客之间的黏性。

从单一的商品销售到增加母婴服务项目的运营，真正考验母婴店从业者能力的时候到了。12月27日～28日上海，由母婴行业观察主办的“2022第八届未来母婴大会”重磅开启，近百位嘉宾将共同探讨母婴店未来经营模式，现场见！

文章来源：母婴行业观察

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