4月13日，由母婴行业观察主办的“出路·2023新渠道大会&增长品类大会”在杭州重磅开启，优秀渠道代表，增长品类代表等齐聚现场，就流量变迁、品类趋势，企业增长的底层逻辑与实践路径等展开深度探讨。

不断精进，相信过程

母婴行业观察创始人杨德勇：三年了，好像大家不知道怎么聚了，今年这是第一次只要想来就能来，终于可以确定性的聚一聚了。

我们一直在追踪从业者的情绪，可以看到2023年大家的情绪是有所缓解的，而且我们看到的数据是Q1很多在备孕，年底及2024年这个市场会相对好起来，所以2023年是黎明前的黑暗。

消费力还是持续下滑，超65%从业者表示今年第一季度母婴消费力同比去年继续下降，对未来仍充满不确定性，近6成母婴企业完成业绩目标的80%以下。2023年放开是一个好事，经济复苏是一个确定的事情，我们对后面的日子相对好过一点有信心。

用户确实减少了，无论是线下还是线上，头部的品牌也面临增长的压力，或者说下滑的风险，面对不增长、负增长、零利润、负利润尽管很难接受，但现在的情况是活着最重要。

让事情简单一点，我有个朋友之前做了无数SKU，当年多开心的开始现在就有多痛苦的结束。以前我不理解这句话——“一米宽一万米深”，现在来看真的是要不断缩减SKU，把核心竞争力体现出来。

世上没有朝阳行业还是夕阳行业，只有活得下来和活不下来的企业。虽然现在是艰难，但2023年应该是到底了，2024年还有很多的机会。

(1+1%)的365次方=37.7834，每天精进一点点，坚持做难而正确的事情，不断精进，相信过程。

你今天受的苦、吃的亏、担的责、扛的罪、忍的痛，到最后都会变成光，照亮你的路。我的观点就是2023年后面一定会好起来，这几年我们都坚持下来了，还有什么不能坚持的。

让线下生意更健康

上美股份副总裁&newpage一页联合创始人刘明：疫情期间我们走访线下市场，发现门店老板仍有很多痛点，例如进店率不高、消费者转战线上、品牌杂乱、安全性品牌性不高以及线上线下窜货乱价等。

很多人不乐观地说，现在的生意基本都是属于线上的，线下机会很少。但我认为现在品牌做好线上、打好爆款、做好流量经营，反而能够更好的用线上赋能线下生意发展。

做好线下生意的核心健康指标非常关键：一是打造一流的品牌力；二是类保姆式的终端服务；三是把高额利润留给经销商。

那么，如何打造一流的品牌力？newpage一页之所以成为行业黑马：

一是选对赛道。大赛道，小切口，母婴洗护大盘的增长让我们看见机会点。

二是做对定位。婴童护肤品牌集中度不高，且很多品牌定价属于大众阶段，市场缺少价盘稳定、高端化、功能性差异化的品牌。所以newpage一页定位“高端婴童功效护肤品牌”。

三是创新模式。影响用户选择洗护品牌的主要因素是儿科医生、育儿专家、口碑推荐、明星，从一开始我们就具备儿科医生和明星两个优势，做了国内第一个医研共创的品牌。通过共创医研团队，深入产品开发，真正做好底层模式的创新，进而形成每个链路闭环的创新，如产品的创新、营销的创新、品牌的创新。

四是产品营销渠道三力一体。科研是基石、供应链是护城河，一定要通过科研立产品，通过产品立品质，通过品质立品牌。同时做好线上经营赋能线下收割。

另外我们还通过海量动销辅助，服务直达终端，提供类保姆式的终端服务，并把高额利润留给经销商。

我一直坚持一个观点，做品牌一定要做价值，而不是做价格，所以我们坚持价格要绝对稳定，价盘要绝对透明，让线下监督线上；线上坚决不分销，联营是我们的分销模式；明星品激光打码，防止窜货乱价。总的来说，线下不求快，关注模式的成立，更要关注经销商赚多少钱。

把握市场新机遇，快手如何成为母婴品牌重要增长阵地？

快手电商母婴行业高级运营专家陈元：根据第三方机构数据，从当下母婴生意及市场机遇来看，目前母婴整体市场大约有3.5万亿的规模，在这其中，我们可以发现二胎已经成为新生儿主力军，近70%出生在三线及以下城市，这些城市将会成为我们母婴存量生意竞争的重要阵地。

再讲讲快手母婴和快手电商，快手电商拥有三大竞争优势：一是信任电商，消费者更加信任我们的主播推荐；二是更有活力，快手无论是直播互动还是短视频互动，活跃比例都非常高；三是包容性强，作为短视频平台，快手上有很多不同类型、职业的达人在平台上表达观点、分享生活。

当前互联网平台流量已经逐步见底，但快手依旧保持10%日活的增长，我们2022年第四季度平均日活达到3.66亿，过去一年快手电商实现30%以上的增长，总GMV高达9000亿。这些数字的背后，是更多动销卖家、买家和消费者的高速成长。

过去一年，我们也沉淀了一些方法论，通过内容种草拔草、提高泛货架场占比、兼具数量与质量的达人矩阵等打法，成功助力很多品牌在快手平台实现了非常不错的增长。以实现10倍以上增长的贝德美为例，品牌本身是品牌力、产品力过关的爆款，通过短视频广泛种草，以及达人直播和自播的进一步强化，真正让品牌生意实现非常稳定的增长。

可以见得，2023年快手电商将成为母婴品牌增长的重要阵地。今年，我们还将整个组织架构都进行了升级，成立了专门的母婴品牌服务团队，真正贯穿从品牌入驻到品牌孵化，再到品牌增长的全方位VIP服务，促使品牌商家在快手有更好的发展、更强的信心。

拥抱跨境，打造渠道第二增长曲线

Bubs中国区负责人李佳：新周期所谓的“新”从根本上源于消费者、年轻家庭发生了变化。从之前的奉献式育儿转变为当下的快乐育儿、高质量育儿。这也意味着年轻家庭更加愿意用开放式的心态探索和接受新的品牌，给了我们优质年轻品牌更多机会。

消费者的行为变化、需求变化离不开国家政策的推动，今年对于奶粉人来说最重要的就是新国标落地，奶粉行业洗牌升级，洗牌就会有市场份额，市场份额对于我们来说就是机会，同时年轻家庭更喜爱选择品质好、配方好、价格合理的奶粉，这也给予了Bubs进入母婴店货架上的机会。

新国标当下带来的影响可能不太明显，但对于未来的影响将远超预期。接下来大家可能会发现原来和母婴店沟通、交流频繁的小品牌渐渐安静了。如果到6月甚至到10月还拿不到新国标的品牌可能会消失，所以母婴店老板要提前考虑下一阶段的货架布局。

在过去几年跨境奶粉渐渐淡出了大众视野，但是我想告诉大家，跨境奶粉永远是合理有效的货架补充。2014年国家就正式明确了跨境奶粉在中国销售是合法合规的，无论是通过保税仓的模式还是直邮的模式都是合规的。

跨境奶粉，存在即合理，像Bubs这样的跨境奶粉就是奶粉新周期里渠道的第二增长曲线，因为品质牛、价格牛、利润牛，可以保证持续稳定的输出。

营销的尽头是品牌，我希望大家记住Bubs“纯净营养”。Bubs奶粉通过了全球最严苛的美国第三方纯净标签体系，单就安全性检测项目高达400多项，让任何对于婴幼儿有危害可能性的物质都无所遁形。除了产品力之外Bubs对渠道也提供支持，支持分成两部分，一是内容支持、二是精准触达消费者的活动支持。

我们永远做未来的生意，所以无论变化来的多快，我们总是能够快速反应，提前布局。

2023，向跨境奶粉要增长

母婴行业观察联合创始人刘惠智：跨境产品怎么更好地在中国市场做生意？

Bubs中国区负责人李佳：跨境奶粉只是称呼，最核心的还是要产品品质能打动用户。当下很多母婴店都在重新思考对跨境奶粉的布局和经营。Bubs目前虽然是跨境产品，但新国标绝对是我们的标杆，同时Bubs贝臻的产品配方和新国标全部拉平。当下，对于跨境奶粉来说是窗口期，可以成为母婴门店的增量，是合理有效的补充，同时Bubs也在布局大贸产品，我们希望为母婴渠道提供一站式解决方案。

奶牛布克创始人孙骏然：跨境奶粉需求分两类，一类是特别高端的，一类是性价比很高的。最早做跨境奶粉我们告诉消费者，跨境奶粉奶源非常好，没有中间商拿差价。但后来我们发现要建立竞争优势必须做国行货，因此在引导用户消费的过程中会存在矛盾。新的解决方案在于，品牌可以和门店共建用户、共建渠道，持续传达品牌所坚持的理念，更好的契合年轻用户育儿生活方式的选择。

AZ Global集团董事长张文军：AZG选择品牌有两条标准：产品一定要好，价格一定要合理。因为当下奶粉的品质安全已经是基础，用户在实际购买中更倾向“只买对的，不买贵的”，我们跟优质的店主一定要一起透明地做生意。说到渠道与品牌的关系，第一，让品牌持续谋取稳定的利润、稳定的去市场开拓、然后稳定开发新渠道，这是品牌要操心的事情，我们已经有了一站式解决方案。第二，渠道有服务成本，教育需要成本，怎么让我们的店铺更高效提高自己的服务效率，在原有单一奶粉纵向增大收益，通过服务产生价值，价值产生收益。最后，精选全球好物，不要让终端消费着有这么多的选择，因为选择起来很痛苦。通过这三点我们让终端买得起、渠道有钱赚，可以持续提供教育和服务，从而让品牌可持续发展。

农业农村部食物与营养发展研究所研究员唐振闯：现在90后父母的养育方案或者养育观念很科学，他们受到比较好的教育，能够获取养育知识，愿意相信自己的判断。他们更愿意花更高的价钱为孩子买超高端的产品，对婴配粉有更高的要求，总的来说他们的消费趋势更科学、更专业、更精细、更高端。营养是未来婴配粉竞争赛道的重要推力，配方功效和技术升级是未来品牌的核心竞争力。从专业的角度来讲，婴配粉的发展要利用国外资源、也要利用国内资源，品牌既要面向国外市场、也要面向国内市场，跨境奶粉是对中国奶粉市场的优秀补充。 

品牌做私域一定要坚持长期主义

英氏私域电商总监汤炜：英氏非常注重用户第一理念，所以英氏私域更多的是基于用户角度出发，做好整个平台会员的运营。

有流量的地方一定有销量，我们基于微信体系做了私域搭建，一是我们看到视频号DAU5亿，小程序DAU4.5亿，双螺旋战略初步显效；二是视频号在2023年被频繁提及，英氏也积极面对视频号发展新风口。

为了更好地服务高频复购及高客单的母婴群体，我们要基于整个母婴群体来看：一是注重价格，更注重品质和服务；二是客户需求高，容易被种草；三是母婴用户更容易触达周边人；四是社群交流互动频繁，更有利于客户留存。

英氏非常注重整个用户生命周期的管理，追求品牌价值最大化。客户触达及精准运营是刺激客户购买转化、延长用户生命周期的核心。英氏私域体系通过布局微信、企微、公众号、视频号、朋友圈等，多触点的精准化触达，清晰用户的痛点和需求，增强跟用户粘性。

英氏私域业务构建与“人货场”运营，搭建起小程序自营、视频号直播、公域赋能、私域分销、私域KOC及推客发展等业务板块，在私域场景中更多地运用用户来维护用户，以及用户管理用户的业务发展模式。

谈起私域场景，很多人想到窜货乱价。对于英氏来说，与其各种管控，不如品牌主动建立市场良好秩序，积极服务于品牌、渠道及客户的私域需求，整体扩大品牌在私域运营中的影响力。英氏是如何做的？一是全渠道布局，赋能平台私域；二是进行社群场景搭建。

同时，做私域当然离不开特色差异化产品，且好的产品才有更好的服务，也是整个私域运营的本质和初心。

最后，品牌方一定要由全新组织和一级部门，从上而下推进私域搭建，一定要有具备推动力和私域能力的团队，一级部门未来将会成为母婴品牌发展私域的必备和标配。品牌方做私域一定要坚持长期主义，多赢共生方能长足发展。

《2023母婴即时零售行业白皮书》发布，加速制胜生意新增长

美团闪购母婴品类负责人杨嫚：经过母婴研究院测算以及美团数据共享，截至2022年母婴即时零售行业整个规模在194亿元左右，预计2026年将会超千亿规模。母婴即时零售市场成为母婴行业未来新的出路方向之一。

从市场格局来看，经过近两年沉淀和趋势迭代，自营商家和平台性玩家的初步格局已经形成；从消费人群画像来看，用户主要是年龄段集中在25-35岁女性，高线城市用户占比达到81%；从消费者决策链路来看，应急刚需、礼物赠送两大核心场景诉求显著。在此背景下，通过调研我们可以看到，美团闪购已经成为母婴品牌的第三方平台合作首选。

对此，美团闪购是如何聚焦母婴即时零售市场，助力众多商家实现破局的？

首先，美团闪购精准把握品牌方开展即时零售业务的核心诉求，即购户拉新、渠道赋能和精准营销。在日常与商家合作过程中，在众多母婴连锁看来，渗透率较高的美团闪购能为其带来更多流量与用户，并在数字化赋能上给到更好的承接；精准拉新方面，美团闪购能够助推品牌方的新客系统打通线上线下用户，进行精准识别与更多用户投放；多元营销提效方面，美团闪购营销矩阵可以打通线上线下渠道，All-in生态优质资源，以节点、场景、跨界三大营销为核心，提供丰富营销玩法，实现精细化营销和全渠道触达。

其次，美团在即时零售的运营规划上主要抓住了核心四个点，分别是流量获取、交易在线、会员打通以及私域运营，而母婴企业、品牌以及零售商在这些方向的突破上都是非常有共识的。

此外，美团闪购还致力于品牌、渠道、平台的三方共创。其中包含10亿品牌的成长计划、百城万店行动、品牌新客项目、超级品牌周、门店联盟等多个美团闪购行业重点项目。例如与线下零售商的合作，不仅在于线上流量的获取，还包括线下联动包括门店物料合作、门店推广，现在看来都得到了非常好的运转。

2023母婴品类与渠道增长趋势洞察报告

母婴行业观察联合创始人王婧：今年第一季度国内的消费积极性还没有被完全唤醒，传导到企业业绩层面，完成业绩80%以上的已经算非常好了。同时市场信心不足的时候，企业在定价上也会更加谨慎，调研显示，47%的企业今年会选择降低价格，或者推出更多高性价比的产品。在营销投入上，今年母婴企业也普遍更加理性克制，更多的企业营销费用跟去年持平或者有小幅增加，对降本增效的要求越来越高。

当下，母婴行业正在进入销量低增长甚至零增长、营收利润低增长的挤压式竞争新阶段，并且已经开始了。

我们从4个纬度梳理了当下用户的变化，第一个是消费意愿，刚需高频的消费较为稳定，但用户更重视性价比了，同时大件消费更重视品质也更理性，非必要的消费会减少支出；消费态度上，价格敏感型的用户越来越多；对待产品的态度，成分党、功效党、颜值党居多，同时小众限定的产品也有一定市场需求；第四点，用户对待品牌的态度发生变化，追求专业度，同时希望从品牌身上获得情绪价值的满足。在此基础上，我们梳理了母婴十大消费价值观趋势。

母婴核心品类的市场看点和机会点：

一，婴配粉市场，新国标之上，奶粉资源战、配方战、新鲜战、渠道战“拳拳到肉”，狂飙后生意健康度排在首位。

二，辅食之战已经结束，长期稳健发展考验供应链实力、规模化盈利、品牌价值

三，婴童零食营养化，营养品高效即食化，强专业、高标准主导品类创新，头部品牌从市场参与者转向行业标准共建者。

四，纸尿裤市场略有萎缩，市场减量竞争中混战持续、集体难保利润，拉拉裤成唯一增长亮点，同时新材质、配方化、黑科技在加速产品的创新。

五，童装童鞋去库存仍为上半年主旋律，运动板块增长独树一帜，专业化需求唤醒，功能升级、科技创新驱动穿着体感革新。

六，传统婴幼儿护肤增长见顶，品牌定位分化，敏感肌、3岁+学龄儿童成新焦点。

七，以安全座椅和婴儿推车为主的大件消费整体增速在放缓，但是跟亲子出行相关的一些潜在需求正被激发，比如驱蚊防晒、便携调奶器、外带辅食盒等等，为亲子出行品质体验加码。

八，智能恒温、材质升级、分龄分段，驱动宝宝喂养与睡眠体验升级。

九，玩具大品牌纷纷开源节流；玩具从产品贴牌出海向品牌出海过渡转型；儿童寓教于乐需求焕新，比如儿童户外玩具，锻炼宝宝自助动手能力的产品以及儿童智能玩具是一大增长点。

十，消费总量持续下滑，核心增长点集中孕产妇营养、哺乳用品且头部效应凸显；科学孕育、品质服务需求待持续激发。

母婴渠道洞察与新增量：

今年Q1母婴线上消费跟去年同期相比下滑了7.9%，孕产用品的跌幅达18%，婴童食品也首次出现了负增长。与此同时，营收利润下滑20%甚至更多的母婴店还是占比很大。很多渠道已经有意识的在重新调整自己的选品逻辑，同时用户结构与场景化需求变迁下，经营思路从“品牌大单”到做大“品类大单”转变。

当下体量较大的连锁都在往这3个方向发力：一个是商品供应端，头部连锁和头部品牌形成联盟，合作定制专供的产品，以及发力自有品牌，强化门店的利润；第二个方向就是门店的数字化升级；第三个就是专业服务团队的建设，，这也是很多经销商在做的角色转变。

新渠道新增量一：客群分化，“小而美”的精品母婴店价值被持续挖掘，选品格调、标准化经营、个人IP打造、深度会员经营驱动增长；专业至上，健康调理型门店热度高涨。

新渠道新增量二：新世代母婴用户愈发追求即时性、便捷化，母婴即时零售市场向千亿规模进发，品牌、渠道、平台三方高效共振加速破局新增长。

新渠道新增量三：私域电商增长跑赢大盘，公域获客+私域留客+私域裂变，围绕用户深度全域经营，团长新势力崛起。

新渠道新增量之四：出海热潮加速品牌全球化趋势，东南亚千万新生儿人口规模仍是掘金地；海外消费高端化、极致性价比两级凸显，品牌需针对本地用户需求更精细化运营。

今天市场变化越来越快，行业进化的规律其实跟自然界一样，都是适者生存。最后活下来的不一定是体型最强大的，也不一定是最聪明的，而是最快适应环境的。

始终与用户站在一起，树立母婴方式新标杆

奶牛布克创始人孙骏然：2021年奶牛布克提出“母婴方式新标杆 一站式母婴健康管理先行者”，2022年我们80%的精力都花在这一块，思考怎么给顾客提供更专业的服务。去年我们的生意大概上涨20%，但今年年初却感受到保健品不好卖了。通过复盘和反思，我们发现会员数量降低了70%。

我们卖保健品的初心是给用户提供更好的服务，但在过去一年我们却把它当成拉动自己销量的工具，自己迷失了方向，结果造成大量的用户流失。所以后面我们重新思考定义了健康管理中心的定位，改善了品类结构的规划，以及重视发展一到两个拳头品类。

奶牛布克的生意分两块线上和线下，线上为了生存，会在战术上做更多尝试，获取更多用户；线下为了理想，在整个长期经营中不会做过多改变。

奶牛布克是怎么做的？

1.定义我们的客户是20到100岁的；

2.把0到3岁的孩子的生意当成一种恋爱；

3.明确用户最高级的需求是情绪价值，思考怎么去满足用户的情绪价值；

4.树立正确的价值观，提倡正确的生活方式，例如当用户开始吃有机奶粉的时候，我会抓住这三年机会向他推广有机生活，从而使门店与用户形成更紧密的关系；

5.培养真正能帮助到客户的专业知识和服务输出；

6.员工共建价值观和用户管理手册；

7.电商会有一定的影响，但我们需要做好自己，把时间线拉长，做正确的事，让时间来证明一切。

下面我想分享一句话“上山的人不要看不起下山的人”，很多传统连锁店的店主经历这么多年的拼搏，他们沉淀下来的东西值得我们学习。

那么又该如何看待和品牌之间的合作？

1.找寻有品牌明确定位且有品牌态度的产品；

2.寻找能一起共建消费者情绪价值的品牌；

3.找能够慢下来能思考长期价值的品牌；

4.明确自己和品牌的关系，我们只是合作方。

我认为“拿话筒”的人说话不一定都是对的，每个品牌都有自己的立场，但对于渠道来说要有自己坚定的想法，始终与用户站在一起。同时希望每一个“拿话筒”的人，能把行业带到正确的道路上去。

锚定“专业”，释放母婴营养品行业新价值

新西特执行总裁宋海华：我今天分享的主题就是“专业”。专业创造价值，正如新西特，最早以快消模式打磨营养品、投广告，而疫情尾声阶段我们却改变标语，希望成为更专业的营养品，用更专业的思维推进营养品生意。

纵观营养品行业发展，经过3年疫情，人口红利成为过去式，品牌架构发生调整，市场步入新玩家入局、老玩家出局或升级的新赛段。在此背景下，品牌则需要深入揣测消费者思维，牢牢抓住人心红利。

在新西特看来，我们要主动重塑渠道的价值模式，原本定位专业的商品店并不是专业的服务店，只是把细分品类放到特殊渠道中而已，门店要从原来售卖商品的传统差价思维，转向现在解决问题的专业服务思维。母婴渠道重组的当下，专业且懂服务的营养品品牌，才能和渠道共存、共生、共荣。

长红之道，专业为王。新西特通过9年的深度发展形成了三驾专业马车：其一是我们成立的一家高博士营养调理学院，为门店培养和输送专业营养学人才；其二是蓝光俱乐部，与2万家门店达成合作，深耕精准专业服务；其三是产品细分，新西特针对宝宝调理身体需要，不断开发专业细分的“对症”营养品。

身处中国营养品同质化阶段，我认为品牌一定要有自己的工厂，自身发展才能更健康。新西特作为澳大利亚最大的制药集团自主品牌，严格执行TGA、GMP标准，还拥有自己的独立研发实验室。

专业是一种能力，更是一种态度，我呼吁更多营养品从业者做更多有利于宝宝健康的良心产品，为行业良性发展做更多贡献。

母婴消费新周期下，营养品如何成为渠道第二增长曲线？

母婴行业观察联合创始人王婧：在营养品普遍成为门店的第二增长曲线的今天，很多品牌和渠道在赛道深耕过程中都或多或少有所收获，希望大家能够分享真实感受与洞察。

新西特执行总裁宋海华：我们公司2023年第一季度表现来说还不错，相对增长率还是比较多的，我能感受到代理商似乎回到了2019年时的状态，包括去年我们推出很多新品，甚至出现了断货、不够卖的现象，不少营养品企业一季度也都纷纷开始加油干。可以说，市场放开以后的2023年一季度，是非常能检验品牌是否具备快速反应、快速适应市场、因地制宜能力的关键时期。

关于今年的品牌发力点，新西特还是以乳铁蛋白为中心，开发宝宝爱喝、颜值又高、渠道也相对容易接受的产品。我始终认为，营养品未来一定会成为消费者刚需，而乳铁蛋白作为功能性较强的营养品细分品类，很多家庭都更愿意接受，类似于大家所熟知的钙、铁、锌等营养品类。去年年底，新西特还进行了产品上新，以乳铁蛋白为中心，辐射更多宝宝刚需的产品品类。

名家宝贝创始人王建萍：我所代表的母婴店今年第一季度的数据并不好看，不过我并不是很着急，相信沉下心肯定能做好。从门店业绩下滑数据看，我们主要是在奶粉、纸尿裤品类上有所不足，但对比较下其实是上一年疫情等各种原因造成了业绩不正常的上涨，今年才是慢慢回归理性和正常。此外，我们在营养品品类上增长的非常好，2022营养品营收甚至占据整个门店销售的20%。面对业绩的下滑不要急躁，打击自家士气，而是理性分析，我相信未来在品牌、渠道等多方努力下，门店的营养品等各品类生意都会越做越好。

TFGOL 妈妈的生活家母婴连锁创始人项瑞波：关于2023年一季度，我的直观感受是所有母婴门店都普遍在承压，消费者大单比例在减少。不过我发现了一个比较有意思的现象，就是有些门店关门了，但有些老牌门店在承压大环境下反而站稳脚跟，生意有种越做越强的势头。

湖州佰祺贸易有限公司总经理沈伟壮：从我的观察角度来看，消费者营养品成交价格有所向下，还有一个点就是市场消费力还不够强，估计后面慢慢会有所回升。令人惊喜的是，作为经销商我们一季度销量还是不错的，特别是一些颜值较高、性价比较强的营养品，经过不断的升级之后这些产品给我们带来的惊喜还是意想不到的。总体而言，我相信营养品品类正在成为刚需的路上，不过当前消费者持续购买意愿有待增强，门店需要大单品实现生意促成。

重塑增长的底层逻辑与正确路径

阿拉小优董事长李茂银：母婴行业面临两个现实问题，一是出生率下降问题，另外一个是消费者不断变化，市场环境不断变化，增长方式也在不断变化。今天在座的嘉宾，有做服务的，有做产品的，有做渠道的，有开门店的，他们对整个行业的认知和感受，我相信会特别有借鉴意义。借助母婴行业观察平台我们和大家作交流，希望大家能够直接重点，只讲干货。

大美股份执行总经理龙飞：我相信只要活着就有机会，出生率对月子中心行业有直接影响。但我们不能停止不动，也要做调整，优化门店相对配置以及服务项目跟客户需求的匹配度，做精减，提升内部效率。月子中心是一个低频高单价行业，我们先从产业布局做延伸，把客户产品和服务周期拉长，再想办法产生联动。第二阶段做外部资源的建设，类似于打通大KA，再去涵盖目标人群，相应筛出来一些可以匹配各个上下游业务的模式，这是我们这几年尝试的事情。运营效率和护城河是作为企业经营者要花最大精力去做的，我们补足一个缺点要比同行速度更快，我们花1块钱的速度也要更快。

杭州永卓总经理费海炳：我坚信危与机同时存在，在行业好的时候，大家很难做改变；在不好的时候，正是我们做品牌筛选、调整的黄金时期。母婴行业是给消费者提供解决方案的，但是以往从业者在做这个行业的过程中把解决方案切开，切成每一个需求点，但今天我们面临行业整体需求萎缩的时候，要重新探讨这个问题，我们提供的应该是整个解决方案，实际上精品母婴店正是传达这种理念。回归消费者的真正需求，精品店的发展不是简单的模式复制。从母婴店品类引进上来说，目前孕产品类，儿童洗护是趋势，另外从婴幼儿向全家化拓展。

经销商依赖什么生存？表象是服务品牌，但真正让我们生存的土壤是门店。门店的整个发展过程中的问题、需求，就是我们思考的重点。门店经营过程某些品类为门店所贡献的销售额和利润额远远没有达到这个品类应该达成的贡献，这些问题出在哪里，我们是否可以联合供应链去做补充。当我们都能够尝试去做的时候，我相信经销商生存的本质就立住了。

i-baby创始人王耀民：2008年我们创品牌的时候，品牌理念是给孩子更好，怎么理解给孩子更好？从产品端看更安全、健康、美学时尚、绿色环保。如何重塑产品或者重塑增长，我们的打法思路是：让爆品成就品类，品类拓宽赛道。睡眠赛道是关于全家人的赛道，且包括恒温睡袋，恒温睡衣、睡毯等众多品类。我们认为未来要重视产品品牌和渠道品牌的结合，还要重视以天猫为代表的线上渠道和以门店为代表的的线下渠道以及以微商为代表的新私域渠道进行结合。最终是用户价值成就品牌价值。同时还要重视结构化收益，尤其是把公司价值、用户价值、品牌价值合三为一。

嫚熙集团新零售总经理张庆：我们所处的赛道是孕产用品和孕产棉纺品，这两个品类过去在门店里面不太被关注到，生意份额相对小一些，但随着这两年整体严冬时期，门店对这两个品类的期望值更高了一些，在线下渠道和社群渠道得到了更多机会。我们自己有这么一个观点，生意的增长来源于会员数量乘以生命周期，会员在生命周期中，在消费场景所购买产品的品类宽度，加上购买的频次，可以变成一个公式，我们所有工作围绕这个公式开展，每一个小公式的模块里面都有很多值得我们深挖的东西。

孩子王全渠道营销中心总监周凌昊：从今年一季度来看，孩子王差异化供应链是一个新机会，什么是差异化供应链？一是孩子王的自有品牌，二是孩子王与大量合作伙伴基于用户问题的定制化商品。企业穿越周期需要精进内功，外部环境的影响总会有，所以我们只是当做周期性面临的短期问题，长期来看我们是比较乐观的。

基于孩子王现有体量，从拉新角度有几点：第一从用户角度思考，用户到底需要什么；二是从物理位置思考，以城市为中心经营，一个基于用户，一个基于城市，接下来做什么呢？一是经营用户关系，基于用户的需求拓宽供应链；二是挖掘跨品类、跨商品、跨服务、跨场景。仓网式的布局，可能不如点状的城市化布局。本地化的服务未来是大势所趋，也是孩子王的核心战略之一，通过数字化底层建设，把整个门店的布局，包括东西南北大型物流仓，以及门店的前置仓，以最快、最便捷地方式将商品和服务提供给我们的用户。

专注过敏需求，把握未来十年新机会

初敏品牌&培训总监常启立：首先想和大家探讨三个思维话题。

一是未来母婴存量市场竞争中你还在拼价格吗？当母婴行业进入到新阶段，与持续下降的新生儿人口数量相对的是母婴市场的增长。究其原因是母婴人群的迭代、消费力的提升以及育儿观念的转变，基于此背景，拼价格、薄利多销一定不适于未来的母婴行业。

二是无调理不赚钱吗？我认为2017年营养品爆发式增长的原因得益于两方面，一是知识教育，二是门店品类的重构。我认为未来新型调理型门店会包含三大品类，一是特配粉、二是营养品、三是特护品。

三是母婴市场未来的风口在哪里？通过梳理中国儿童防敏零售市场可以发现中国家庭对于儿童抗敏的产品主要聚焦于两大板块：一是皮肤护理，二是营养干预。

据相关数据统计，有超过7成母婴人群曾经或者现在正遭受过敏问题的困扰。而皮肤问题是最常见的也是治愈需求最旺盛的。基于此洞察，初敏应势而生。初敏专注过敏需求，打造了母婴家庭敏感护理专业IP，重新定义了母婴家庭敏感护理需求。初敏的优势主要包含以下几点，一是严选全球优质的原材料，从根源上保证安全有效性；二是应用专利技术，最大限度满足消费者需求。三是科学护理方法首创应用，首创分阶护肤理论，为消费者提供精准的解决方案；四是产品成分的应用。

未来，初敏的产品将朝着科研、场景细分、亲子互动三大方向持续发力。营销方面则在知识赋能、市场落地、话题营销三方面精进。值得一提的是初敏旗下的积雪草植物守护喷雾和积雪草冰川喷雾两款产品将于本月中旬上市。

初敏新生活，让每一个微小自由呼吸。初敏希望在同行业能够结交更多志同道合的朋友共同发展，拥有向下扎根的力量，方得向上生长的繁华。

新周期如何创造全局增长

母婴行业观察副主编徐丽婷：今天论坛角色定位非常丰富，有做品牌的，有做产康服务的，有做渠道的，还有做营销的，话题应该能聊得开。请问在场各位嘉宾，今年放开以后最大感触是什么？生意是更难做了还是在向好发展？

宜品蓓康僖俱乐部总监梁杰：宜品蓓康僖的公司团队定位主要是以线下渠道服务为主的，疫情3年来我们很多动作都实现不了，所以把活动预算费用做了压缩。但今年以来，我们按照去年预算去做，今年第一个季度就把今年全年的费用预算用掉了百分之七八十，可见各地的会议、活动都是层出不穷。

关于如何联动羊奶粉行业上下游一起增长的问题，我觉得有三点可以深耕：一是联合上游生产端、研发端进行深耕。我们公司每年都会在研发领域投入上亿的资金，针对易肠胃过敏、消化吸收不好的宝宝给出产品解决方案；二是聚焦品牌端、营销端进行投入。当前市场信息过于泛滥和碎片化，品牌还是要找到目标用户，围绕他们的习惯、喜好等进行营销。同时渠道也很卷，品牌要对自己的渠道有合理的规划和精准定位营销；三是灵活调整品牌策略。现如今，光靠一个爆品打天下也不行，利润不足渠道就会抛弃你。我相信所有的渠道都会想办法转掉方向，譬如给到门店流量、合理利润空间，帮助终端做好拉新拓客、消费者教育等。

猫头鹰CEO李心然：这些年生活方式变化很快，技术迭代速度也很快，消费者的场景痛点和心理痛点有些微妙且持续的变化。这对于出行品牌来讲，就需要找到准确的需求，并且围绕需求去提供准确的产品。从猫头鹰团队商业思考的角度来说，我们希望做创新，基于消费者需求变化提出好的解决方案，也一直在避免给消费者提供大家都提供的产品和服务。大家一直觉得出行行业比较卷，是因为彼此之间产品同质化太严重了。猫头鹰是一个年轻的创业团队，我们并没有把GMV的增长作为核心重点，增长只是结果，但不是目的，更重要的是我们的商业效率有没有在经营过程中持续提高，让所有人生活的更快乐、更幸福。

昊语国际集团总经理苏莹：我们是做月子会所的，因为客户服务周期比较短，也就是28天、42天的事情。如何让客户留存时间更长，成为月子行业从业者需要努力思考的问题。我认为有两点：一是拉长自身服务周期，二是把服务做好，门店服务做好了，门店品牌口碑就好，由此可以形成用户闭环。无论是母婴店还是服务店，标准化、专业化很重要，除此之外，我们会与母婴品牌进行联名，从而扩大门店声量。

王子羊母婴连锁创始人杨会臣：3年疫情里，2022年我们生意还算好过，当时作为保供企业，我们去年比往年好很多。今年放开后，2023年第一季度反而是我们感受到压力最大的一季度。

现在很多人唱衰奶粉，要么是被收割了，要么是获得不了利益。对此我有两个观点：第一个观点是“无奶粉不母婴”，消费者需求就在那，跟消费者对着干肯定是不对的；第二个观点是，按照当前不同奶粉品牌类型划分，可以分为叫渠道推动型、品牌驱动型以及渠道和品牌战略合作型。仔细分析下来，今天渠道推动型已经死了，品牌驱动型则因为价盘的冲击导致利润下滑，奶粉注册制下不来对品牌也造成很大影响。从这个维度来看，未来5年新的注册制发展，我们选择奶粉品类的机会，除了在品牌驱动型有更大的想法，剩下的就是区域连锁、腰部连锁可以展开渠道和品牌战略合作，找到彼此需要的节点，形成一个产业生态。

福基文化创始人邹影：我们做传播的时候，我个人包括团队非常看中产品的品牌力，或者产品内核是不是足够好，再加上差异化的特点。从整个营销市场大盘来看，现在有抖音、小红书、知乎、快手等很多渠道平台。但对于大部分的期待增长或需要维稳的品牌来说，“这也想要那也想要”并不现实，从中找到比较适合自己传播渠道是非常重要的。所以我们想怎么做策略的时候，一定是根据我们产品核心到底能怎样触达消费者，去找到我们重点要铺的流量平台，好好做深、做细，能打动这一批流量池里的消费者，就能持续的引流自己的品牌。

为新生重新设计，开拓婴童出行新风尚

北京新能源汽车股份有限公司考拉产品总监孙佳：我们最近看到了一个很有趣的数据，那便是女性在驾驶人群中的比例有大幅度的提升。

从整个母婴行业现状来看，在妈妈的衣食住行中，前三项已经被各类产品所满足，唯独“行”是缺失的，她们需要一款同时能满足妈妈和宝宝需求的出行工具。在后台调研数据中，78.6%的妈妈希望自己家有一台品质好、智能化的高端汽车来满足自己的出行需求。

基于此洞察，考拉决心要为新生儿重新设计一款智能亲子车，并且奉行安全、呵护、自信的三大价值主张。

从安全上来看，目前汽车的标准只对基本限制做了要求，但是对于孕期妈妈或者宝宝却没有对应性的参照标准。为了进一步提升汽车安全性，考拉从三方面入手，全面保护宝宝和妈妈安全。一是紫外线车内装置，可以在车内无人的时候进行消杀，以保护孕期妈妈或宝宝不受细菌侵害；二是基于宝宝安全的需求，做了四层保护；三是提高了儿童座椅的标准。

从呵护的角度来看，目前，市面上汽车的车内设计都是以成年人的视角做的，没有考虑到宝宝的基础需求。考拉基于此现状进行的调整，诸如添加了全球最小的光影传感器，方便宝宝通过语音、按键开门；在座椅上设置了自动转向、入座确认等功能，方便妈妈把宝宝一次性放到座椅上；此外，还有一个车载做的冷暖箱，方便妈妈在车内为宝宝储存奶、辅食等食品。

从自信的角度来看，考拉通过躺椅设计、全车隐私结构设计、后排投屏设计、白噪音等功能的设计可以帮助妈妈缓解疲劳、缓解喂哺尴尬、监控宝宝安全，让产后的妈妈可以自信的回归职场。

回归行业视角，母婴出行的产品要拓一个新的品类，不应该提到出行只能想到童车。考拉为母婴人群重新设计的汽车，将会在婴童出行领域开拓出一个全新品类概念。

文章来源：母婴行业观察

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