作者：新母婴店

导读：“母婴店的机会与出路”是我们近几年谈论比较多的话题，也是从业者最为关注的问题。

在新母婴店和一众从业者交流沟通的过程中会发现说，从产业终局看当前机会与出路，似乎是一个还不错的视角，于是，关于“母婴零售的尽头是什么”的讨论全面展开。

在由母婴行业观察主办的“出路·2023新渠道大会&增长品类大会”上，南国宝宝总经理刘江文表示，“零售的尽头是整合与自有产品，其中，抱团整合无疑是存量时代最好的出路，自有产品几乎是所有零售企业的终极获利路径。”

连锁化加速，母婴线下零售面临整合节点？

区别于奶粉、童装等品牌的高度集中化，母婴线下零售市场发展至今天，集中度仍相对较低，即使在一个小县城都可能存在一个有着几十家门店的连锁品牌，虽有头部企业在自身品牌优势和资本加持下加速对外整合并购，但整体地域割裂仍然十分明显，全国性连锁的母婴零售商尚未出现，强势区域连锁各自占山为王的现状尚未有较大波动。

然而随着母婴零售连锁化进程的加速以及渠道下沉的拐点显现，拓城式的地盘之争进一步加速了母婴门店连锁化时代的到来。至此，从业者开始思考，母婴零售连锁的终局是什么？是关？是扩？是变？还是并？

目前来看，比较合理的一个解释就是关、扩、变都是“并”的铺垫，渠道整合大潮正起。而这得益于头部力量爱婴室、孩子王的先后上市，也离不开更多区域强势连锁的深耕和精进。

事实上，对于刘江文提到的整合这一点，早在2018年就有些许苗头，在由母婴行业观察主办的“新家庭 新增长·2018中国母婴企业家领袖峰会暨樱桃大赏颁奖盛典”上，乐友创始人兼CEO胡超就提到，“从商业本质去看行业，我们会问行业前几名的市场占有率是多少，我完全认同，一个企业要想做大做强，行业前几名市场占比至少要超过10%，但事实上母婴零售头部占有率加起来可能不足5%，因为这个行业特别零散，都是很区域化的，当大家都难以生存时这个行业自然也就开始整合了。”

从“趋势渐显”到“大势所趋”，行业整合只是时间问题。细究之下，其必要性和必然性主要体现在以下几点：

一是，产业竞争势必会从无序走向有序，据不完全统计，经过三年口罩后，当下大大小小的母婴店有15-20万家左右，聚焦在各自所处的区域上，同质化经营、恶性竞争等问题明显，而专业化的行业大整合可以在一定程度上规范市场经营；

二是，资源配置更加优化，整个母婴零售产业链更加畅通。零售行业竞争从未偃旗息鼓，但回归本质，竞争仍旧是围绕着人货场三大要素展开的，通过行业整合，或将引导供应链、人员等资源向优势企业集中，而当渠道具备一定的体量后，其溢价能力也能获得极大的提升，为畅通循环提供有力支撑。

以上，从现在看未来，渠道整合的关键节点似乎早已来临，“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”或成常态。

精耕自有产品，渠道也做起了品牌的生意？

如同超市和美妆连锁都曾走过的路一样，母婴店未来也势必要打造更多自有产品，通过自有产品盈利。究其根本，和当前母婴门店利润空间被日渐压缩不无关系，加之运营成本不断上升、新老电商平台冲击，于是，一众母婴连锁门店开始向自有品牌要增长。

当渠道商做起了品牌方的生意，就相当于两条腿走路，一条腿是继续做以前的零售的生意，代理、经销或是销售合作品牌，另一条腿则是通过运营自有品牌，打造门店品牌运营矩阵。据刘江文介绍称，南国宝宝打造自有产品，效益得到提升，相较同期翻番。孩子王全渠道营销中心总监周凌昊也表示，从孩子王今年一季度披露的数据来看，差异化供应链实现了不错的增长，其中就涵盖孩子王的自有品牌。

当然，并非所有的母婴零售商都能顺利转型到品牌方，尤其对于小连锁来说，其入局自有品牌的背后仍需考虑多方面的因素。一方面，在为自有产品塑造品牌力时，需要耗费巨大的财力和精力，以此来完成自有品牌的前期运营和后期推广，另一方面，自有品牌可能很难在短时间内创造更多的销售渠道和增量，这就意味着，门店在投入了大量的资金和资源后，有可能还要承担库存积压难以消化的风险。

对此，王子羊母婴连锁创始人杨会臣就提出了类似的观点，他表示，“渠道做渠道专供品、自有品牌的成功率特别小，一方面，门店做自有品牌周转率往往不够；另一方面，很多全渠道品牌会为了全域增长去拆分细分市场，给渠道带来压力。”

综合来看，渠道布局自有产品这条路，有人一路畅通，有人寸步难行，是不是唯一出路，还尚不可知。

6月26-27日，由母婴行业观察主办的「出路·2023第九届全球母婴大会&团长新势力大会」将在上海高能来袭，来现场，一起探讨母婴零售的终局和未来出路～

文章来源：母婴行业观察

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