导读：据不完全统计，当前中国线下市场或还尚存15-20万家左右的母婴店，这其中，“地方王”屈指可数，多的是夫妻老婆店、母婴单店以及中小母婴连锁，在客流量下滑、毛利率降低、房租人力成本上升等诸多问题的冲击下，一众中小连锁的自我革新和实践或许能给到从业者更多的参考和启发。

以慈溪好宝贝为例，作为浙江母婴市场上中小连锁的优秀代表，慈溪好宝贝批零一体，身兼零售商与经销商双重角色，其在品类迭代优化、货品经营管理上有一套成熟的运作逻辑。近日，新母婴店特别采访了宁波宝智贸易总经理/慈溪好宝贝母婴店店主李玲荣，本文将围绕慈溪好宝贝的货品策略做进一步深究。

宁波宝智贸易总经理/慈溪好宝贝母婴店店主李玲荣

 
奶粉：守好奶粉基本盘，从细分品类中寻找新增量

据母婴研究院调研数据显示：“当前多数门店奶粉的经营占比在50%左右，部分较高的占比达到60%以上。”对于大多数的母婴店而言，奶粉一直是业绩的有力支撑，这一观点在与李玲荣的交流中再次得到印证，他表示：“奶粉依旧是刚需高频，也确实是门店的生命线，如果奶粉不挣钱了，可能80%稍微传统一点的门店都要倒闭。”

同时，李玲荣也进一步指出当前奶粉经营面临的一大难题，即“近年来在窜货乱价与一件代发的影响下，头部品牌价格被击穿，有些奶粉的拿货价甚至高于零售价，导致奶粉利润率变低。”基于此，李玲荣坦言，“但这并不代表奶粉不能做了，只要找到适合自己的品，不断优化产品结构，奶粉还是有很大机会。”

针对窜货乱价问题，慈溪好宝贝的做法是，以快打快，只承接好的产品品牌进行经营，一旦发现其价盘失控后就马上替换掉；在利润获取问题上，慈溪好宝贝更追求合理利润，只要该品能给到门店合理利润空间，那就可以与该品牌方长期合作，而对于流量型产品，门店只会用其引流，不会将其作为门店主推产品。

除了在常规婴配粉经营上狠下功夫外，李玲荣还致力于从细分品类中寻找新增量。据他介绍：“在我们的门店中，特配粉呈几何式增长，深度水解、适度水解、早产奶粉等势头都很不错，在门店的占比也在不断提升。”此外，慈溪好宝贝还积极布局小众奶粉，据李玲荣介绍：“为了更好的满足全家营养的消费需求，高品质的驼奶粉可能是我们接下来关注的一个重点。”

纸尿裤：提升品类单价，以高端产品带动整体销量增长

近年来，与奶粉同属刚需高频的纸尿裤似乎在线下愈发增长不动了，不仅存在感越来越低，甚至部分门店在陈列上也不再将纸尿裤放在重要的位置，以至于不少从业者开始反思，纸尿裤生意在线下是否真的没得做了？在与李玲荣交流时，他提到一点，慈溪好宝贝门店中的纸尿裤整体销售额跌幅并不大，纸尿裤品类包数虽在下滑，但客单价持续走高。

细究之下，这与用户进阶需求、行业趋势走向几乎路径一致，据阿里消费洞察数据显示，2元以上高价位纸尿裤都呈增长态势，且价格越贵的增速越高，5元及以上的，增速最高。就目前来看，排在前列的纸尿裤品牌整体偏向高端、超高端，尤其是第一梯队的品牌更是聚焦高端持续发力。李玲荣也表示：“卖纸尿裤还是要抓住高端消费者，他们想要有好的产品体验，虽然低价产品比较好卖，但最后还要看实际产出。”

零辅食：提高门店重视程度，制定完善的导购激励方案

奶粉、纸尿裤之外，近两年兴起的零辅食也一度成为门店的重点经营品类。然而新母婴店在线下走访时发现了一个很有趣的现象，有的门店的零辅食卖得如火如荼，形势一片大好，有的门店的零辅食却无人问津，甚至货架上都积了一层灰。在与李玲荣的交流中得知，“各个门店的经营方式有别，像是现在有些夫妻老婆店，他们门店的零辅食是用来送的而不是用来卖的。”

归根结底，一个品类在门店的经营情况也与门店经营者对这一品类的重视程度相关。谈及慈溪好宝贝零辅食品类的经营，李玲荣称，主要得益于其门店从上到下都足够重视零辅食。据他介绍：“首先，我们将零辅食进一步细化，零食是零食，辅食是辅食，做精细化经营，同时，我们给零辅食的活动档期很多，陈列面积大且上架品牌全，另外，还会制定相应的导购及门店的激励方案，以激发导购售卖零辅食的积极性。”

营养品：着重发力趋势品类，精耕自身专业能力

凭借着高毛利及强需求，营养品一跃成为母婴店的第一梯队品类。在采访中，李玲荣也表示，“我们是从去年才开始聚焦营养品的，之后营养品会是我们发力的重点。”

谈及营养品经营的难题与困境，李玲荣直言，“整个营养品行业标准还不够规范，我们自身的专业性也有待提升。”诚然，就目前来看，知道营养品是趋势可依旧干不好的母婴店不在少数，因为相比于母婴其他品类，营养品对于专业性的要求更高。

据了解，当下有不少母婴店获取营养品专业知识的途径是参加一些营养品品牌方组织的培训会，但这些培训通常以模块讲解的方式为主，不够系统化、体系化，因而学到的营养品知识也是点状的，在实际运用中有些内容可能方向是对的，但是科学论证和实际效果还待考究。基于此，李玲荣表示，“目前我们是通过学习崔玉涛老师的书籍、课程等内容，掌握营养品知识的基础框架、脉络体系以及基础问题的解决方法，未来我们也会持续提升专业度，从而更好的服务消费者。”

婴童大件：重新聚焦机会品类，做透精细化运营

客单价高、复购率低、动销慢、坪效低是众多母婴店从业者对婴童大件的固有认知，以至于有的门店即使上了婴童大件，要么是放在犄角旮旯，要么干脆直接扔在仓库。但在与李玲荣的交流中，他提到，在慈溪好宝贝的门店中，近两年婴童大件呈大幅增长。

问及原因，李玲荣表示：“因为过去几年婴童大件做得太差了，后来我们开始重新审视大件生意，其实就是把婴童大件的生意重新做一遍，根据消费者需求，深挖产品细分品类，诸如以前担心门店可能承接不了太多安全座椅、遛娃神器，但现在会每隔一两个月就整理一次爆品及时上新。”诚然在某一品类不被看好，找不到增量时，重新聚焦该品类，在一米深的宽度上深挖十米，打准打深打透，则有望发现品类新的盈利增长点。

正如李玲荣在采访中反复强调的，“2023要向内找需求”，把所有的品类重做一遍，似乎也是这个道理。

文章来源：母婴行业观察

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