导读：8月29日，由母婴行业观察主办的「出路·2023新渠道大会&增长品类大会」又下一城，在济南圆满收官。行业内熬外卷，挤压式竞争新阶段，母婴人的出路在哪里？众嘉宾观点交锋，思想碰撞，干货满满，以下为精彩观点集锦：

坚持做难而正确的事情

留在牌桌上

母婴行业观察创始人杨德勇：大家上午好！前一段时间，我们走山东市场，看到一家母婴店变成包子铺，市场从门庭若市到门可雀罗，这就是时代的变迁。我个人感觉，2023年和2024年是黎明前的黑暗。

我们6月份做的一份调研显示，92%的从业者认为最难的时候还没过去，大家发现今年比去年更难。大家不要过度乐观也不要过度悲观，大家要慢慢接受，其实所有人都难，这是一个新常态，现在最重要的是调整心态。

无论是出生率下滑，还是大环境的经济，我们要正确面对。还有消费者的消费习惯变化，所以一定要去改变。以前只是卖货，但现在不能再只是卖货了，现在如果只是卖货活不下来，用户只有这么多，围绕目标用户生命周期做好运营，做深做透，这一点非常重要。

母婴行业已经进入销量低增长甚至零增长、营收利润低增长的挤压式竞争新阶段。不管是做母婴店，还是做品牌，新的商业平衡，新的生态已经在开展，所以调整心态最重要。不仅仅是母婴市场，整个商业环境都发生了很大的变化，既要又要更要还要最后变成“只要”，只要就是“做好一件事情，重塑基本盘”。

四个建议：第一抗卷，“卷”一定没有出路；第二鼓励生一胎，一孩才是基本盘；第三接受下滑，探究下滑本质；第四躬身入局，精耕细作，留在牌桌上。本质的东西要做好，人、货、场都要做好，至少有一个因素是非常强的。

请不要相信经济反弹像山坡上的蒲公英一样唾手可得，但请相信世上总有美好值得我们全力以赴。等待在很多情况下都是最好的战略，但等待不是躺平，而是耐得住寂寞、抓住本质、持续精进，不断做难而正确的事情。

坚持做难而正确的事情，不断精进、相信过程，这句话是我们的座右铭，一定要相信过程，很多东西是这样，人生也是这样。最后分享给大家一句话：越过巅峰，热爱依旧；穿越逆境，抵达繁星。母婴行业观察看见更大的产业。谢谢各位！

美团闪购

如何助力母婴商家赢在即时零售？

美团闪购母婴品类招商负责人许东伟：作为一家生活服务电子商务平台，美团通过科技联结消费者和商户，努力为消费者提供品质生活，推动生活服务业需求侧和供给侧数字化升级。

美团闪购与母婴即时零售有着怎样的潜力？首先从即时零售不同品类商品消费渗透率及频次来看，其平均渗透率为52%，平均消费频次在1.46左右，市场潜力是巨大的；其次从消费群体来看，目前美团亲子有用户2.1亿，近180天浏览的亲子用户达7000w＋，6岁以下用户4300w+，母婴用户偏好用户1200w+；最后从清晰的用户画像来看，大部分母婴用户的特性是年轻、高学历、高收入，且互联网意识非常强。

与此同时，当前用户消费习惯的变迁主要可以分为三点：一是多元化的购买场景，从始于应急，到兴于便利，到盛于生活方式，传统单一的应急化场景已经转变为消费者对于不同场景的需求；二是多维的品牌喜好，不同用户的品牌喜好不一样，对于奶粉、纸尿裤、营养品等不同品类商品的品牌喜好更是有所不同；三是灵活的需求维度，用户没有绝对偏好的下单日期，下单地点与场景呈现多元化，对于日间和夜间订单占比差值在20%左右，对于价格的敏感度比较高。

最后美团闪购的优势在于四个维度与八大核心优势。其中，四个维度包括营销赋能、数据开放、高效履约、IT系统。八大核心优势则在于：1、平台自身的影响和优势；2、公域流量加持，助力商家快速成长；3、多渠道曝光，增加品牌影响力；4、品牌商【流量+补贴】双投入，三方联合助力品类高速增长；5、丰富多样的营销节奏，助力商家把握每一个热销节点；6、多元营销矩阵助力，满足品牌需求；7、精准地域挖掘，充分挖掘市场潜力；8、强大的配送体系，保证配送时效性。

行业新周期下

营养品如何在内卷中破局发展？

贝斯凯&肯贝优中国区总经理刘茉：大家好，我做营养品已经有15年，贝斯凯&肯贝优上市7年，截至目前，今年上半年在整个山东省的销量是1500万。贝斯凯是一个医务品牌，专门做院线，在全国有上千家销售渠道。值得注意的是，我们的产品不是单单从某些医院请专家或者老师做品牌的培训，而是真正在医院药房、售卖柜等渠道进行售卖。

当下实体母婴店遇到了很多经营困难，诸如出生率降低、婴配粉利润减少、购买渠道多样化等，困境之下母婴店也急需找到新增量。通过三年疫情洗礼，国民健康意识显著提升，且营养品利润较为可观，因而近年来营养品备受关注。随着关注度的提升，也吸引了众多品牌入局营养品行业，新品牌入局加剧市场竞争的同时也带来一些行业问题，诸如价格战、同质化等。随着90后成为母婴市场消费的主力军，相较于上一辈，他们对于营养品的消费诉求也在持续提高，生意更为难做。

在此背景下，品牌应该如何打破壁垒，实现破局？

站在门店的角度来看，当下很多人都在说母婴店的出路在于向调理型门店转型升级，然而在我走访市场中发现，能把调理型门店做好的母婴店不足10%。一方面营养品是一个专业度极高的品类，部分母婴店店员的专业水平偏低，门店转型之后，达不到做调理型门店所需要的专业性。另一方面，门店过分注重毛利，因而在选品方面不能满足调理型门店所需要的产品搭配。

营养品营销是一个从引流到筛选到锁客再到出具客户方案的合理闭环。引流比较好引，只要出一些产品就可以，筛选指的是需要去判断成交的人群是精准人群还是占便宜的客户。我身边有一些门店，20%的门店是通过分享、体验、交流的方式去获客，80%的门店是通过做线上社群服务来获客，包括回访、关爱、服务等形式。

前面说了问题和困惑，接着来说一下大健康趋势，如果说新生儿只占门店20%的份额，那么还有80%份额的3—14岁儿童生意是可以持续去做的，所以门店可以考虑营养品、零辅食、儿童粉等品类。

作为品牌我有两个想法，一是专注传统渠道，为实体保驾护航。贝斯凯和肯贝优上市7年以来，始终坚持控渠道，控价、控货。二是品牌破局的核心能力是占领消费者心智。

作为营养品品牌，我认为只有保住营养品的本质，才能享受时间给我们的复利，才能做一个长久的品牌。

市场变革下

代理商如何突围？

母婴行业观察联合创始人刘惠智：今天论坛主题是“代理商的突围之路”，这是前一段时间走访山东市场得到的感悟，很多代理商表示做越来越难，代理商如何突围是大家关注的重点。我们保证真话可以不全说，但是假话一定不说。

济宁名业商贸总经理陈嘉丰：今年确实很难，济宁有很多门店老板都不开张了，关店率达到20%左右。不过济宁有几家店线上渠道做的不错，主要是积极拥抱抖音、美团、闪送等新渠道。当整体商业模式出现变化，门店靠传统思路经营会很难生存下去，希望门店老板都能积极拥抱新渠道和新工具，通过线上给门店引流。当前行业整体变化非常快，对于代理商而言，首先要打好行业基础活下去，同时进行自我转型，帮助门店解决资金、精细化管理等实际问题，帮助门店在特殊环境下存活下去。

临沂振远商贸总经理李振军：我一直在关注全家营养，未来要做的是适合0-99岁的产品。在选品时比较关注三点：一是产品品质是否过关；二是营销策略的打法是否过硬；三是产品的管控是否严格。好的门店需要有专业性和高认知，学习能力强、服务情商高的门店营业额在上涨。做得难的门店具有固化思维、没有时间精力学习，排斥新鲜事物。门店要拥抱代理商，利用好代理商和品牌商的资源。当下代理商要有清晰的定位，利用专业知识和服务帮助门店做综合性提升，选品和认知是代理商最需要的。母婴店要不忘初心，提升自己的综合实力，用利他思维，为客户解决问题，在未来一定会有发展。

潍坊畅和商贸总经理刘丰芹：当前中大童、全家消费这两个增量板块值得深耕，另外商家只要把产品、研发、团队做好，生意就不会差。从潍坊当地众多门店现状看，年轻的精品店活得特别好，连锁店影响力较大，在当地有属于自己的口碑和招牌。现在的消费群体大多在25-31岁之间，年轻的老板更容易与他们同频共振，而且这部分年轻老板学习力特别强，很会选品，社群和种草也玩得很好，我相信这种门店未来还会持续性上涨。

青岛世荣海商贸总经理张世龙：发展难不难，关键在于找对方向，趋势判断对了，找到新的增长就不是一件难事。我们在选品时会重点考虑两点：一是顾客的偏好，消费者能不能接受品牌传递的理念和种草；二是参考江浙地带优秀同行的信息，以及结合小红书等相关渠道的趋势，如果都符合的话，这个品就有80%的概率能在山东做起来。活得好的门店一定是能够踏出舒适区、愿意尝试和改变的门店。生意下滑的传统门店没有意识到人口红利正在消失，没有大刀阔斧地变革。

我认为代理商其实是资源整合商，要做好上下游链接，对内要选好产品，提升价值，做好内部管理，建立人效标准化流程等；对外针对品牌和门店做好赋能，把上下游同频共振的思路和理念落实到位，为品牌、门店、消费者带来更大价值。最后分享一句话，把握当下，顺势而为。

赋能商家提前掌握流行密码

借风使力，扬帆起航

小红书母婴行业专家翠迪：我本人每天打开小红书的次数可能在3-6次以上，同时也会发现小红书用户的黏性其实非常高，他们想要寻找新的东西，或者看到的东西不是很了解时，就会上小红书搜一下。小红书也希望每一个用户在这里都能找到更加舒适的生活方式。

从当下看，小红书对母婴人群的虹吸效应愈发明显，生育决策越谨慎，越离不开小红书。我们要重新认识当代妈妈，最直接的方式是去看她们最主动关心的事情，观察妈妈们搜得最多的词是什么，比如在社区中，讨论度非常高的话题有：宝宝过敏、宝宝发烧降温方式、纸尿裤种草等。可以说，小红书已经成为当代父母育儿最日常的搜索入口。我们总结为6个字：“遇事不决小红书”。

与此同时，我们发现用户在搜索过程中，随着他们的学习能力和认知能力不断提高，平台内容搜索趋势也在不断地迭代更新，更加多变且深远。去年我们发现，目前用户不仅注重产品品质，还更加看重品牌提供的情绪价值。2023年小红书母婴五大孕育趋势有：奶爸带娃、自然美育、松弛感妈妈、科学孕育、反向育儿。

除了这些趋势外，其实我们会发现每时每刻小红书都有新的趋势上来，消费者在这里解锁各种育儿生活，而品牌在这里也能找到适合自己的发力方向，通过与平台上的内容和趋势结合，能够及时触达到目标用户。小红书鼓励更多用户发布优质内容，同时助力品牌提前掌握流行密码，借风使力，扬帆起航。

新形势下

经销商转型为服务商才能赢得先机

山东颛麟总经理崔玉霞：我是山东聊城的服务商，今天将聊一聊母婴行业关于服务商板块、选品板块以及门店落地方向的思维见解。

我们在和门店链接过程中发现，当下代理商和门店不仅仅有商品的链接，可能更多的是专业赋能的链接。 商贸在落地过程中，我们做了很多落地和服务工作。转型过程中，我发现大家都在问当下的门店有什么更好的方向，一直以来，大家都在想调理型门店是不是未来母婴店唯一转型的出路，但我觉得要结合自身门店的实际情况进行判断，因为调理型门店对于整个门店的基础要求比较高。

当下服务商如何和门店形成更深度的链接服务。我认为最基本的是他要具备选品能力，另外是服务商效率的提升。为什么要提升效率，因为我们发现很多活动和门店的链接，可以通过社群方式、引流方式以及小程序拓客方式，去快速地解决门店流量问题。解决门店流量之后，再进行点对点的服务，客户转化率更高。

我认为代理商需要具备三个能力：一是赋能能力，这个赋能能力不是解决品牌方的问题，而是作为中间的服务商去转化品牌方落地赋能的问题；二是专业，我们发现当下专业是没有标准的， 所以在专业落地过程中，我们从商贸的角度分出来很多比较明晰的专业化学习；三是品牌的选择，我们更倾向于选择已经在市场上沉淀下来的品牌，选品标准有两个，一是品牌势能、二是品牌是否有自我迭代能力。

分享到现在，最后用雷军的一句话结束今天的分享，只有认知突破，才能带来真正的成长。

母婴消费迭代下

门店如何经营与思考？

淄博优佳爱婴投资人李民：今天我主要想从三个方面展开分享，一是消费者的变化，二是选品的思考，三是门店运营的思考。

就消费者变化而言，从80后、90后到当代互联网原住民，消费者习惯发生了很大的变化，譬如新生代父母要为宝宝准备有机、特配粉等各种各样的配方奶粉，纸尿裤也有超薄透气、天然环保等各种类型。

在这样的情况下，实体店面临两大困境：一是消费者数量的变化；二是消费者习惯的变化。我们要正视和接受这些变化，强化内核力。当代消费者购买产品，不只希望有品质，还希望门店能够提供情感价值，他们希望把每一分钱花在刀刃上，所以我们要尊重消费者的认知，和消费者打成一片，才能得到他们的认可，进而完成从认知到认可再到信任的一个过程。

作为门店经营者，现在其实已经到了实体店可以发力的时候，最重要的是沉下心来，面对困难持续不懈寻找解决方法，才能实现长期生意经营与发展。如果你想挣快钱，最好不要进入母婴行业，一是现在割韭菜并不容易，二是你的能力不够。如果你想挣稳当钱，所有门店都必须同时做好线上和线下，拥有做好抖音线上直播、与新兴平台合作的能力。

在商品结构上，门店如果做快销品，也可以分为很多类型，譬如门店卖奶粉，就可以把门店改成奶粉店，让顾客和团队知道我们是干什么的，到处采购各种各样的奶粉品牌。但前提是你要会算帐，但凡差一个百分点的利润，门店很可能就干不下去，多一个百分点的利润门店就会做得风声水起。无论如何，这个门店经营过程会很辛苦，老板需要放弃挣快钱的幻想，用走投无路破釜沉舟的方式去做母婴店。

诚心诚意为消费者服务

坚持“视客为友”理念

信誉楼百货集团儿童事业部总经理张桂杰：信誉楼百货集团成立于1984年，母婴板块的自营商品占比超90%，经营近40年提炼出来的核心关键要素之一就是服务优势。

“视客为友”是信誉楼的核心服务理念，是在以信誉为本、切实维护消费者利益思想基础上形成的为顾客提供服务指导思想，也是信誉楼的服务特色和服务优势。

信誉楼一直坚信经营辩证法：一心想赚钱的路越走越窄，只有诚心诚意为消费者和供应商着想财源才会滚滚而来。

信誉楼通过五大措施保证“视客为友”理念有效落地：一是氛围营造，搭建培训系统、宣讲、对优秀推广的呈现；二是薪酬设置，员工收入不与销售额挂钩、设置“视客为友专项补贴”；三是平台搭建，建立退换货标准；四是明确红线管理标准；五是行为检视，顾客反馈是改进工作最好的契机。

随着网络越来越便捷，线下实体店打造强大的服务力，让顾客拥有更多传递情感和温度的购物体验，才能做好生意。

文章来源：母婴行业观察

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