导读：9月26日，由母婴行业观察主办的「出路·2023新渠道大会&增长品类大会」又下一城，在成都圆满收官。川渝母婴市场有哪些特性？行业低增长时期，母婴人的出路在哪里？众嘉宾实战分享，思想碰撞，干货满满，以下为上午精彩观点集锦：

不断精进，相信过程

留在牌桌上

母婴行业观察创始人杨德勇：走市场时，看到一家以前做得非常出色的母婴店，后来因为生意不好，切出一块空间做成了奶茶店，后来生意不好又关门了。这就是时代的变化，还用过去的逻辑做现在的生意是行不通的。

从全国来看，川渝市场算是好市场。做得好的门店有两个特点：一是老板亲力亲为，二是有独特性、专业力和服务力。什么样的代理商活得不错：一是选品好，接近消费者；二是做强专业。

整合供应链是不是出路？川渝市场独有的差异化现象：大连锁都在“捡尸”？大家不断整合在一起，换一个门头继续做生意。加入这些大连锁的母婴店，有的做得真的很不错，但好像又不符合商业效率。

最难的时候过去了吗？母婴行业观察9月调研显示，91%的从业者认为最难的时候还没过去，90%的从业者认为2023年比2022年更难，居民收入减少、市场大环境不景气等现实情况严峻，市场反应滞后效应下第二季度收缩明显。多长时间内可以恢复到以前的日子？51%的从业者认为两年以上，20%的从业者认为永远不会。

2030年之前大家要放弃幻想，因为25-30岁育龄妇女将减少44%，要谨慎乐观。新一阶段，不仅仅是母婴，整个商业环境都发生了很大的变化，既要又要更要还要变成只要。接下来，要强化核心能力，做好一件事，重塑基本盘。

新人新货新场就是新出路吗？新人：消费代际更迭、消费价值观升级、购买触点多元、消费需求多变。新货：传统模式是从品牌商到分销商到门店到消费者，当下的创新模式是品牌通过全渠道触达消费者，消费者购买商品的媒介形态更加丰富。新场：新零售、新业态、新渠道不断涌现。

如果还只是这盘货的话，早晚会回到商超。现阶段对于母婴商家而言，独特性、专业化、服务化，才是最强的粘性。四个建议：一是抗卷；二是鼓励生一胎；三是调整预期，接受下滑，生意健康度最重要；四是躬身入局。

最后，请不要相信经济反弹像山坡上的蒲公英一样唾手可得，但请相信世上总有美好值得我们全力以赴。等待在很多情况下都是最好的战略。坚持做难而正确的事情，不断精进，相信过程。母婴行业观察，看见更大的产业。

9年9思考

以“营养养育”重新定义行业增量

新西特执行总裁宋海华：新西特来到中国9年，初心未变，以改善宝宝体质为使命。自2014年进入中国以来，新西特一直真心实意做品牌，召开多场发布会、研讨会，做了很多广告推广，并携手田亮为第一代品牌代言人。最终成就了新西特的澳洲营养专家品牌地位，2014-2022年领航乳铁蛋白火爆中国市场，走进千家万户。凭借乳铁蛋白火爆母婴市场后，新西特还重新定义营养品，我们8月在厦门召开了一次特别重要的会议，邀请陈数成为品牌代言人，打出“营养养育就吃新西特”的口号。

什么是营养养育？“营养消费”热象下，中国父母养育需求发生较大变化，第一代是纯母乳，第二代开始注重奶粉添加，第三代则专注“奶粉＋营养品”补充。从新一代父母养育方式的变化来看，他们过去不想让孩子输在起跑线上，现在是要让孩子赢在起跑线上。从“缺什么补什么”到“营养养育”，我们的目的是让孩子什么都不缺，从小养成好体质。对于门店而言，奶粉只是与消费者沟通的一种纽带，真正能长期经营的还是营养品。基于此，新西特决心做深乳铁蛋白，做全营养素，补齐刚需营养。

新西特通过三架专业马车，拉动新增长：一是成立了高博士营养调理学院，培养专业营养学人才，并联合北大培养4000人作为营养养育宣传大使；二是成立蓝光俱乐部，深耕精准专业服务，通过和上百单体店合作打造IP；三是完善产品力，专业细分“对症”营养。此外，新西特还持续完善服务体系，保持45秒响应机制，更快速解决客户问题。可以说，专业是新西特发展9年稳定周期的核心力量。

最后，我呼吁头部企业必须要有担当，做更多有利于宝宝健康的良心产品。经验不一定长久，创新、接受、与时俱进才是一家企业发展的未来。

关注过敏、呵护新生

做一件有生命力的事

初敏品牌培训总监常启立：母婴市场的蛋糕是掠夺性的，你多了，别人就少了。生存还是被淘汰，值得深思。据统计，去年关店数是3万家，今年可能是6万家。怎么做才能不受到影响？

当前母婴市场规模发展与出生人口出现巨大反差，原因在于两方面：一是消费群体发生明显改变；二是养育观念发生变化，90后、00后精致化育儿观念促使消费向高端化迁移。

从商品消费、品质消费、知识消费，到专业需求消费，母婴行业迈入发展新阶段。如果还在拼价格，薄利多销，就无法继续留在牌桌上。

奶粉的红利时代已经结束，2017年营养品呈现爆发式增长，在于两点原因：一是消费者知识教育，满足了新时代宝妈精准、科学育儿理念；二是门店品类重构，多种品类重构提高整个门店的综合赚钱能力。

未来母婴行业将进入精细化运营和深耕用户需求时代。过敏这个赛道将是未来10年的黄金机会，其中皮肤过敏最为常见，需求量最大，也是最容易的流量入口。2022年中国儿童防敏零售市场突破600亿，2025年增长预计突破1000亿。从细分市场分析，中国家庭为儿童过敏产生的开销集中于：皮肤护理、营养干预、特殊配方奶粉、服饰、棉品、检测费用、药物等。值得注意的是，中国婴幼儿过敏类疾病的分布及发病率与发达国家水平接近，但父母科学认知、管理、预防上有较大差距。

目前超70%母婴人群正在遭受过敏困扰，初敏坚持做一件有生命力的事。秉持健康、专业、安全的理念，打造母婴家庭过敏护理专业IP，关注过敏、呵护新生。产品拥有五大发明专利，提出分阶递进护肤理论，科学护理。

初敏做市场坚持三个标准：第一，做让大家有安全感的品牌；第二，做专业维度价值输出的品牌，通过皮肤护理等专业知识培训，提升门店专业性；第三，做让大家投资回报高的品牌，初敏在全国拥有60多个代理商，坚持合作一个服务好一个。

皮肤周期管理正在成为值得深耕的确定性增长机会，希望大家和初敏一起勇于探索、穿越周期、拥抱趋势。

母婴调理单店10w+赢利模式

三沐儿童健康品牌联合创始人欧阳：随着人口出生率下降，母婴店越来越难做，近年来大家都在向调理型门店转型，然而在落地执行的时候还是有一定难度，那落地调理型门店究竟难在哪？一是调理型人才难复制，二是门店伤客严重，三是场景投入成本高，产出低。

虽然有诸多困难，但还是有一些门店做得很好，那么他们是怎么做的，下面我将从思维、产品、人才、场景四个维度展开分享调理型门店成功的秘诀。

首先从思维的层面来看，想把调理型门店做成功的，首先从门店创始人到负责人再到门店基层人员都要认同这件事，并且愿意投入时间、精力、财力、物力去做这件事。此外，还需要有升维的思想，将货品促销思维转变成为顾客提供健康实效的解决方案、将产品销售思维转变成产品+服务的组合思维、将原有导购角色转变为专业IP角色。

其次从产品的层面来看，调理型产品和商品的最大区别在于，商品是体现在货架上，而调理型产品体现在人的服务力上，需要员工具备一些调理专业知识，通过专业知识的信息差和有温度的体验式服务进行价值交换。调理型门店创建初期，选择产品以及品牌的时候，不能用选择快消商品的角度去选择，比起毛利更应该注重品牌方或者代理商带来的赋能和知识。那么三沐儿童是如何做的？一是线上+线下专业化知识培训，二是到店触达的落地带教，三是售后服务跟进。

然后从人才的层面来看，人才是调理服务的第一生产力，得人才得增长。主要要做对三件事情，即人才的选、育、留机制。首先是选人，只有选对人，事情才会对，我们主要通过三力模型进行选人，一是愿力，二是学习力，三是执行力。其次是育人，因为调理服务的专业性要求比较高，所以需要员工不断迭代思维，提升专业能力。我们的做法是通过线上+线下的驻点带教培训调理型服务人才。最后是留人，这就要求门店要建立有效的薪酬机制以及成长机制。

最后从服务场景上进行分析，随着90、00后成为母婴消费主力军，他们更加注重场景体验，因而门店要为顾客打造一个温馨舒适的环境，使其能获得一些优质的体验感。在服务场景打造上，我们主要有两种门店类型，一是带游泳馆的小型门店，通过药浴、推拿进行调理型门店的转化；二是高端体验店，通过设计专业的小儿推拿室，给客户提供专业、安全、健康、温馨的环境。

用好小红书

寻找增长的答案

小红书母婴营销策划专家大丽：小红书是一个年轻有活力的趋势发源地，月活用户2.6亿+，90后占比70%，一二线城市用户占比50%。每时每刻，小红书有非常多有用、新趋势的内容在诞生，内容同比增长160%，同时越来越多用户聚集在小红书。可以说，小红书已经成为为消费者量身定制的生活百科全“书”，目前平台有29个一级内容类目，107个二级内容类目。

现在打价格战已经不是有效的办法了，因为消费者更愿意为品质和情绪价值买单。小红书用户购买决策关注因素有：产品品质、情绪价值、性价比、产品创新、品牌、大众口碑等。

小红书的推荐逻辑是怎样的，怎样抓住其中的流量密码？小红书的推荐机制非常直接且精准，有两个场域：一是浏览，二是搜索，浏览发现需求场景，触发搜索行为，进而被种草；同时搜索需求时，也能触发相关内容信息流推送。在浏览和搜索中，消费者不断被种草。

万能的小红书持续吸引妈妈，母婴搜索YOY增长70%，母婴内容YOY增长86%。小红书内容不断在更新，新生妈妈更加喜欢在小红书搜索育儿知识和产品。新生代妈妈搜索种草时，一是直接搜问题、二是直接搜痛点、三是直接搜需求。

小红书的妈妈很特别，她们在不是妈妈的时候可能已经是小红书的用户了。小红书见证着她们成长的顺逆境，见证着她们从女孩到妈妈。在这里，她们主动分享自己的孕产经验、育儿经验。这些妈妈中，84%处于25-35岁黄金育龄，80%是本科以上教育程度，95%万元以上家庭月入，75%在职状态育儿阶段。

小红书母婴2023五大孕育风：一是奶爸带娃、二是自然美育、三是松弛感妈妈、四是科学孕育、五是反向育儿。小红书妈妈关注使用价值，也关注情绪价值，总结来讲有四大关键词：美感、内功、精细、前瞻。

如何做好或用好小红书？总结来说，第一认识小红书，关注年轻趋势；第二认识小红书的母婴，了解什么品类热度最高；最后，深度对话小红书妈妈，了解她们从产品本身到情绪的需求。最后，我相信小红书的增长会一直持续，增长的答案就在离妈妈们更近的地方。

行业低增长时期

 如何寻找新出路？

母婴行业观察联合创始人刘惠智：今年以来我们走访市场时，很多从业者认为今年比去年更难，且最难的时候还没过去。生意低增长已经成为一个新常态，越是如此越要直面低增长、调整心态，积极拥抱变化寻找新出路。希望品牌端和渠道端的优秀代表可以站在各自不同的角度，彼此相互启发，也给更多从业者一个确定性的方向参考。

成都佳倍爱母婴用品有限公司总经理范毅：在选品过程中，我们主要看重三点：一是稳定性，比如抗风险能力、供应链优势等；二是品牌对品类的理解，有哪些市场策略或未来展望；三是团队实力，比如是否具备与品牌战略相匹配的资源。在选择合作门店时，我们比较看重双向奔赴意愿。我曾经拜访过成都30多家门店，这些门店主要可以分为三类，第一类经营时间比较久，已经赚到钱了，经营思维很难改变；第二类经营时间不长不短，没赚到很多钱，还处于观望状态；第三类经营时间不长，没挣到钱，会更愿意往前奔。对于我来说，第一类和第三类是合作首选，想做好母婴生意，除了品牌方引领、渠道赋能，还需要终端积极奔赴、同频共振。

婴之皇母婴连锁副总经理明波：现在生意难，本质不是环境问题，也不是品类问题，而是自身经营出了问题。面对低增长的时候，我们应该做到“面对、接纳、处理、放下”。首先坦然面对自己的经营现状，之后去接纳当下行业环境，然后做到知行合一，积极落实正确的决定，最后要学会放下，心态上做到得之坦然失之淡然。万事万物都有道，母婴店怎么做也有道：一是有爱，二是正念，三是专业，四是服务。爱是给予和奉献，要发自内心去爱顾客，抓住顾客的心；正念就是要坚持信念，要相信行业，相信自己；专业是要找到客户痛点，为顾客提供专业的指导，避免顾客踩坑；服务就是发自内心的去为顾客服务。

童年故事创始人王红志：营养品2015年开始发生变化，从动销拉动增长转变为专业带动增长。随着营养认知度提升，营养品最终一定要解决客户问题，通过专业力、性价比赋能产品，打造品牌力、提升组织效率，才是发展的唯一出路。中国的母婴行业会一直存在，关键在于谁留下来，我们要坚持以强劲的产品力、品牌力、专业力、组织力跑在前面。坚定深耕决心的同时不断变化，而不是以静态视角看问题。营养品不是标品，对营养品的第一定位一定不能是利润，而是要为消费者解决问题，母婴店要提升专业、提升服务。营养品的底层逻辑一定是解决客户需求，只有这样门店和品牌才有价值。

荳荳妈创始人严洁：一路走来，荳荳妈的核心经营理念就是差异化，作为精品小店我们只服务20%的消费人群，同时从妈妈的角度出发进行选品，跟着头部品牌与平台一步步做大做强。我认为未来门店的增量品类是根据消费者需求变化来的，以荳荳妈为例，今年我们门店的出行类产品、营养品增长都比较快。

文章来源：母婴行业观察

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