导读：2023年，随着新国标和二次配方注册正式落地，婴配粉行业迈入“五年新周期”，挤压式竞争下，洗牌效应突显，市场竞争维度进一步提升。与此同时，奶粉市场窜货乱价、一件代发等乱象频现，渠道价值链倒挂、利益受损日益严重，长此以往将危及整个产业生态的健康稳定。基于此，蓝河以头部品牌前所未有的行动魄力，提出并落地“一严两保三控”战略，为渠道解难题、谋增量，携手更多合作伙伴坚定前行，收获确定性增长。

作者/张莹

直击渠道生意难点

蓝河“一严两保三控”携手渠道正增长

诚然，奶粉始终是母婴门店发展的压舱石，大部分母婴店中奶粉占比超50%，对于渠道而言，选择优质的合作伙伴十分重要。另外，当前母婴市场线下渠道仍占主导地位，据尼尔森数据显示2022年全国母婴渠道占比高达68%，牢牢把握线下渠道优势，才是新周期下品牌的制胜之道。

面对奶粉市场长期存在的诸多顽疾，蓝河始终与渠道伙伴统一战线，提出并实施“一严两保三控”措施，成效显著。

“一严”：严厉打击窜货乱价，畅通婴配行业良性循环。窜货乱价、一件代发、低价竞争之下，整个奶粉市场价格体系近乎崩盘、渠道利润触底，混乱之下最终行业健康生态链条必将崩塌，并挤压产业链上每一环的发展空间。

蓝河推出“一物三码”制（追溯码、防伪码、罐内码），与“蓝河妈妈惊喜荟”小程序进行深度链接，并联合多方研发数字化中台，追溯产品流向，对异地扫码行为进行管控。此外，蓝河还针对违规行为推出“一惩一补”机制，将流出地经销商的处罚金补偿给流入地，既打击了窜货行为，又提振了渠道良性经营的信心。据了解，自今年7月底异地扫码管控机制实施以来，蓝河异地扫码听数月均环比下降34%，表明严厉打击窜货乱价的举措行之有效。

“二保”：保障渠道利益、保障门店利润，助力渠道生意正增长。在「母婴行业观察」团队走访市场中，许多渠道商表示，“出生率下滑、进店率下降以及渠道激烈竞争下，门店深陷新客引流难、顾客留存率低、成交转化量低迷的困境。”蓝河深刻洞察渠道痛点，以切实行动激发顾客购买欲望，为门店赋能。

譬如，蓝河推出新国标奶粉“扫内码集罐兑奶粉”会员内码福利活动，消费者在当地线下授权门店购买新国标蓝河奶粉，并扫罐内码获取专属兑换红包，集齐对应活动红包数量，就能兑换1罐同品奶粉，提高顾客留存率。不仅如此，蓝河还针对新客推出力度更大的福利以及给到门店更多的支持，提升门店开新的积极性和信心。同时，通过在“蓝河妈妈惊喜荟”公众号进行育儿知识科普、发放福利、活动预热等形式，蓝河与宝爸宝妈深度沟通，增加用户粘性，促成交易转化。此外，蓝河还通过签约代言人，冠名平台综艺节目火速出圈，将品牌势能转化为流量，从而为渠道引流，将流量转化为切实的销量。值得一提的是，在蓝河新国标奶粉铺货期间，某红书平台上消费者询问何时到货、哪里可买的笔记层出不穷，充分体现了消费者对蓝河新国标奶粉的关注和青睐，也让业内再一次看到蓝河值得选择和信赖的实力。

“三控”：控区控货控价盘，赋能渠道共赢新增长。价盘是奶粉的基准线，头部品牌的价格体系对于整个市场亦有锚定作用。

今年7月，蓝河提出“坚持渠道利益稳定不动摇，坚持严格控货控价不动摇，坚持电商控价不动摇”三大战略，稳定产品价盘，充分保障渠道商的根本利益。针对控区、控货、控价盘，蓝河采用合理化的销售配额，加快产品流通速度、减少渠道库存压力，同时线上和线下渠道双管齐下，采取严厉举措守住价格安全线，避免线上乱价对线下渠道造成更严重的伤害。

值得一提的是，根据线上、线下渠道的不同情况，蓝河因情施策，推出差异化治理措施。一方面，针对线上电商平台的低价乱象，蓝河通过严惩低价行为，稳定产品价格线，避免线下渠道顾客流失；另一方面，针对线下乱价问题，蓝河通过“一物三码”、异地扫码管控机制、严惩窜货行为等多重方式，保障渠道利益。

总的来看，蓝河提出“一严两保三控”战略，不仅是对当下渠道痛点的深度捕捉，更是治理市场乱象的坚定决心和有力举措。诚然，从渠道痛点出发，蓝河与渠道携手共生共赢，提振合作伙伴信心的同时，也为行业高质量发展贡献了蓝河力量。

高筑行业竞争壁垒

产品力是助力渠道获取稳定利益的压舱石

守护渠道生意健康增长的同时，作为新一代高端奶粉领军者，蓝河高筑产品壁垒，不断精进科研创新和多元产品矩阵，高端品质不仅经得起行业“考核”，更经得起消费者考验，这无疑是蓝河在市场变革与洗牌中给到合作伙伴最硬的底气。

具体来看，新一代父母喂养观念和消费需求的变化，促使羊奶粉产品加速创新升级。蓝河精准洞察市场需求变化，新一代配方奶粉焕新升级，获得了渠道和消费者的双重认可。

例如，蓝河绵羊奶粉（3段）采用100%绵羊乳原料，并添加乳铁蛋白2800mg，被业内称为“羊奶粉天花板”；蓝河春天羊奶粉（3段）采用100%羊乳原料，并添加乳铁蛋白、新一代OPO、120亿活性益生菌、DHA、ARA多种营养素，更利于吸收消化而且十分好喝；蓝河姆阿普奶粉深度还原母乳蛋白质组成，添加“四种活性蛋白营养”，包括α-乳白蛋白、水解乳清蛋白、酪蛋白磷酸肽CPP、乳铁蛋白，且还添加16种新国标可选营养成分，营养更全面。通过高品质、差异化的产品布局，蓝河丰富渠道品类、满足消费者多元需求，为渠道生意增长打下牢固基础。

伴随着行业迭代变化，羊奶粉已行至发展关键期，唯有专业精耕型玩家才能赢得最终胜利。蓝河作为稀缺的羊奶粉进口品牌，一方面凭借专业性和差异化优势打造非凡产品实力，拥有天花板级别的羊奶粉产品；另一方面依托“一严两保三控”特色战略与渠道携手并行，同时积极推进优化渠道结构和质量，打造核心经销商、核心会员门店，以开放拥抱的姿态广结志同道合的渠道商。可以预见，在走向未来的过程中，蓝河将携手合作伙伴持续推动羊奶粉行业向上、向好、向高质量发展。

文章来源：母婴行业观察

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