导读：11月2日，由母婴行业观察主办的「出路·2023新渠道大会&增长品类大会」又下一城，在郑州圆满收官。河南母婴市场有哪些特性？行业低增长时期，母婴人的出路在哪里？众嘉宾实战分享，思想碰撞，干货满满，以下为精彩观点集锦：

坚持做难而正确的事情

留在牌桌上

母婴行业观察创始人杨德勇：在走访河南市场时，我们发现以前门庭若市的批发市场，现在已经没有多少人了。市场在发生变化，拉长时间看往后可能成为常态。

做得好的门店长什么样？我们走市场时看到的普遍现象，第一老板要很勤奋，第二选品选得好，第三专业性很强。

整合供应链是不是出路？川渝市场大连锁存在“捡尸”现象，也出现在了河南市场。整合供应链的本质是看能否提升商业效率。河南市场独有的差异化现象：市场普遍分散，兼收并蓄的包容性很强，相对都有机会。

最难的时候过去了吗？根据我们长期的调研数据显示，2022年12月调研11%的人认为“永远不会”、2023年6月是29%、9月最新的调研数据是20%。人们心态很难，已经跌倒谷底了。我认为2023、2024年是年心态筑底的阶段，在新的商业平衡下心态逐渐恢复，没有那么强的失落感。

2030年之前大家要放弃幻想，25-30岁育龄妇女将减少44%，新的商业平衡在800万左右。在新一阶段，不仅仅是母婴，整个商业环境都发生了很大的变化，既要又要更要还要变成只要，一定要专注。核心是要坚持做好一件事，重塑基本盘。

母婴店存在的意义在哪里？如果还只是这盘货的话，早晚会回到商超。现在的年轻从业者、新从业者都不做奶粉纸尿裤了？我们看到线下母婴店目前存在一种分层现象：一类门店只做奶粉，做得很不错；一类完全不做奶粉纸尿裤。

极简SKU是不是出路？很多门店在精简品牌、优化选品，但如果还只是围绕着这盘货，母婴店很快就回到商超了，独特性、专业化、服务化才是最强的粘性。四个建议：一是抗卷；二是鼓励生一胎；三是调整预期，接受下滑，生意健康度最重要；四是躬身入局。

最后分享几句话：1、等待在很多情况下都是最好的战略，但等待不是躺平；2、坚持做难而正确的事情，不断精进，相信过程；3、你觉得哪个行业好，是因为你对这个行业不了解；4、动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍用过去的逻辑做现在的事情。

美团闪购如何助力

母婴商家赢在即时零售？

美团闪购母婴品类招商负责人许东伟：作为一家生活服务电子商务平台，美团通过科技联结消费者和商户，努力为消费者提供品质生活，推动生活服务业需求侧和供给侧数字化升级。

值得注意的是，即时零售并不是应急零售，而是一种高确定性的生活方式。想要就要，即时满足的NOW时代已来临。如果用一个公式来总结，那就是Everything Now (万物到家) = Live Now (即时生活) + Bussiness Now (即时经营)+ Service Now(即时服务)。

与此同时，当前用户消费习惯的变迁主要可以分为三点：一是多元化的购买场景，从始于应急，到兴于便利，到盛于生活方式，传统单一的应急化场景已经转变为消费者对于不同场景的需求；二是多维的品牌喜好，不同用户的品牌喜好不一样，对于奶粉、纸尿裤、营养品等不同品类商品的品牌喜好更是有所不同；三是灵活的需求维度，用户没有绝对偏好的下单日期，下单地点与场景呈现多元化，对于日间和夜间订单占比差值在20%左右，对于价格的敏感度比较高。

美团闪购的优势在于四个维度与八大核心优势。其中，四个维度包括营销赋能、数据开放、高效履约、IT系统。八大核心优势则在于：1、平台自身的影响和优势；2、公域流量加持，助力商家快速成长；3、多渠道曝光，增加品牌影响力；4、品牌商【流量+补贴】双投入，三方联合助力品类高速增长；5、丰富多样的营销节奏，助力商家把握每一个热销节点；6、多元营销矩阵助力，满足品牌多元化需求；7、精准地域挖掘，充分挖掘市场潜力；8、强大的配送体系，保证配送时效性。

营养品赛道的逆境与突围之策

贝斯凯&肯贝优中国区总经理刘茉：我从事营养品已经15年，截至目前，贝斯凯&肯贝优上市7年，贝斯凯是一个医务品牌，专门做院线，在全国有上千家销售渠道。值得注意的是，我们的产品不是单单从某些医院请专家或者老师做品牌的培训，而是真正在医院药房、售卖柜等渠道进行售卖。

当下实体母婴店遇到了很多经营困难，诸如出生率降低、客流量减少、销售额下降、婴配粉利润减少、购买渠道多样化等，困境之下母婴店也急需找到新增量。通过三年疫情洗礼，国民健康意识显著提升，且营养品利润较为可观，因而近年来营养品备受关注。随着关注度的提升，也吸引了众多品牌入局营养品行业，新品牌入局加剧市场竞争的同时也带来一些行业问题，诸如价格战、同质化等。随着90后成为母婴市场消费的主力军，相较于上一辈，他们对于营养品的消费诉求也在持续提高，生意更为难做。在此背景下，品牌应该如何打破壁垒，实现破局？

站在门店的角度来看，当下很多人都在说母婴店的出路在于向调理型门店转型升级，然而在我走访市场中发现，能把调理型门店做好的母婴店不足10%。一方面营养品是一个专业度极高的品类，部分母婴店店员的专业水平偏低，门店转型之后，达不到做调理型门店所需要的专业性。另一方面，门店过分注重毛利以及过分依赖厂家老师因而在选品方面不能满足调理型门店所需要的产品搭配。

营养品营销是一个从引流到筛选到锁客到出具客户方案再到成交的合理闭环。引流比较好引，只要出一些产品就可以，筛选指的是需要去判断成交的人群是精准人群还是占便宜的客户。我身边有一些门店，20%的门店是通过分享、体验、交流的方式去获客，80%的门店是通过做线上社群服务来获客，包括回访、关爱、服务等形式。

不论是品牌、门店还是经销商，营养品想要实现突围还是要严选品牌，尤其是面对当下的90、95后消费者，他们更注重成分，喜欢有机、天然的配方，更愿意为专业服务买单。

虽然婴幼儿少了，但是全家营养的需求正在被释放，未来，60岁以上的老人将达到2.9亿，他们会创造价值20亿的体量，所以营养品从业者要思考下如何在未来20亿的体量中分一杯羹。

想要做好营养品，我认为品牌应该做到两点，一是专注传统渠道，为实体保驾护航。贝斯凯和肯贝优上市7年以来，始终坚持控渠道，控价、控货。二是品牌破局的核心能力是占领消费者心智。

作为营养品品牌，我认为只有保住营养品的本质，才能享受时间给我们的复利，才能做一个长久的品牌。

四大维度助力母婴调理型门店突围增长

三沐儿童健康品牌联合创始人欧阳：随着出生率下降，母婴店发展遇到瓶颈，近年来大家都在向调理型门店转型，然而在落地执行的时候还是有一定难度，那落地调理型门店究竟难在哪？一是调理型人才难复制，二是门店伤客严重，三是场景投入成本高，产出低。

调理服务可以帮助门店锁客，为门店实现利润增长提供可能性和可塑性。关于调理性门店，母婴行业有一片哗然的声音，觉得我要做、我想做，但是想全是问题，做才有答案。下面我将从理念、产品、人才、场景四个维度展开分享调理型门店成功的秘诀。

首先从思维的角度分析，把调理型服务做好的门店，首先是门店创始人到负责人再到门店基层人员都要认同这件事，并且愿意投入时间、精力、财力、物力去做这件事。同时，门店服务团队要提升三个思维：第一，从货品促销思维升级为客户提供健康实效的调理解决方案；第二，从产品的思维变成产品+服务组合思维；第三，从导购的角色转变为专业IP角色。

其次从产品服务的角度分析，调理型产品和商品最大的区别在于，前台的商品展现在货架上，调理型产品主要展现在人的服务力上，需要教育和服务的产品，需要员工具备调理性专业型知识，通过专业知识的信息差和有温度的体验式服务进行价值交换。调理型门店创建初期，选择产品以及品牌的时候，不能用选择快消商品的角度去选择，比起毛利更应该注重品牌方或者代理商带来的赋能和知识。

再次从人才的角度分析，人才是调理服务的第一生产力，得人才者得增长。要做对三件事情，即人才的选、育、留机制。首先是选人，只有选对人，事情才会对，通过人才画像进行选人，一是愿力，二是学习力，三是执行力。其次是育人，三沐通过线上+线下培训及驻点带教，帮助门店孵化出调理型人才。最后是留人，门店要建立有效的薪酬机制以及成长机制。

最后从服务场景分析，随着90、00后成为母婴消费主力军，他们更加注重场景体验，因而门店要为顾客打造一个温馨舒适的环境，使其能获得一些优质的体验感。在服务场景打造上，我们主要有两种门店类型，一是带游泳馆的小型门店，通过药浴、推拿进行调理型门店的转化；二是高端体验店，通过设计专业的小儿推拿室，给客户提供专业、安全、健康、温馨的环境。

行业新周期下

孕产营养如何赋能渠道新增长？

美好蕴育生物科技总经理李帼霞：90、95后妈妈，她们爱宝宝的同时也爱自己，更注重生养的精细化，希望自己在孕期是健康、美丽和自信的。但现实是孕育过程中妈妈会面临各种隐患，诸如孕期的贫血、肥胖问题，产后的抑郁、奶水问题等。遗传、环境、营养是影响母婴健康的三个关键因素，而遗传和环境是不可控的，但营养却是可控的，基于对孕产妇的痛点洞察以及对国家政策的响应，美好蕴育顺势而生。

美好蕴育的定位是中国孕产妇的专用营养，我们更希望从起点开始定义生命的质量。从产品研发层面来看，我们属于研发生产和销售为一体的公司；坚持以线下渠道为主、线上渠道为辅的渠道打法；秉承消费者的决策习惯和购买行为在哪，我们的营销就搭建在哪里的策略。

公司目前有17款产品，能够覆盖孕产全周期。具体来看，备孕+孕期，主要是明星产品润康、分娩产品主要是分娩能量包组合、产后是乳母营养包，针对儿童我们推出了DHA藻油凝胶糖果。

和大家分享一下我们即将推出的新产品：产后红宝盒—乳母营养包。该产品有27种营养成分，可以从通、补、养，开、省、塑六个方面帮助孕妈妈和宝宝提升免疫力。产品推广上，我们依然会强化学术背书，同时继续做好品牌营销和数字化赋能。

孕产营养能从三方面助力母婴渠道，一是扩大精准流量来源，二是增加品类，三是提升利润空间。

最后一句话送给大家，孕产新品类，希望赋能大家新未来。

行业低增长时期

母婴商家如何突围应变？

母婴行业观察联合创始人刘惠智：前段时间我们深度走访河南市场，发现无论是渠道还是代理商，大家都会提到一个共同的话题，那就是低增长。不过越是到这样的时间节点，我们越要去直面低增长，并持续探寻新的出路与方向。这次论坛我们也邀请到了几位代表性嘉宾，希望他们站在各自角度探讨，能够为大家带来新启发。

安阳贝儿康母婴连锁总经理任东平：当前能够把母婴健康管理或调理产品做好的门店的比例只有10%，可以说是一片蓝海，虽然竞争门槛较高，但市场未来潜力非常大。母婴健康管理和调理门店有所不同的是，母婴健康管理更侧重于同宝宝的身高、体重、智力发育等各种指标监测，结合新中式调理，给到母婴家庭一对一的针对解决方案。从传统母婴店转型做健康管理中心，想做好专业的母婴连锁系统，自发性的“改革”是必然的，例如人才引进、薪酬管理、体系运营、绩效考核等等，另外包括品牌的重组、商品的重组。三年里我常说一句话，你不革自己的命就会被别人革命，革自己的命就是如何找到新的方法，把自己干倒，把原来传统的办法干死。

一格爸爸创始人杨树东：面对新生儿减少的问题，低价是我们的一大应对策略，珍惜唯一一次与用户报价的机会，不要二次报价，把手里的最低价给到他们，用真诚去打动他们，让彼此产生火花。除了价格优势，我们也很注重消费者自身的需求与想法，比如装修上有着自己的独特风格。对于直播等新机会的尝试，我们也有在做，可以说有赚也有亏。在我看来，直播做成什么样主要看个人能力，把盈亏平衡好就可以，不要过于较真。

郑州小神童孕婴用品有限公司品牌负责人赵亚静：在行业低增长时期，我们有些门店还是有增长的。过去几个月，一部分门店拥抱了互联网，营业额在增长；一部分门店不愿意拥抱互联网，等客情况比较危险。从代理商视角，用品、洗护、棉品、服装利润比较稳定。玩具和营养品未来发展机会比较大，玩具陈列得好能引起用户兴趣，对店员专业性要求相对不高。从门店视角，小神童有四个分公司，不同的品类会聚焦不同的门店合作。未来代理商的核心竞争力在于两点：1、代理商要拥有足够的资金链；2、要有专业、有竞争力的团队。最后，希望大家坚持合作共赢，任何一方的成功都不是单方面，而是共同努力的结果。

文章来源：母婴行业观察

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